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Porazik: “Makler bleiben zukunftsfähigste Marktteilnehmer”

Gemessen an Provisionserlösen ist die Fonds Finanz der erfolgreichste deutsche Maklerpool. Wir sprachen mit den beiden geschäftsführenden Gesellschaftern Norbert Porazik und Markus Kiener über die Themen Digitalisierung, Nachfolgeplanung und die Zukunft des Maklers. Teil 2 des Exklusiv-Interviews

Norbert Porazik (links) und Markus Kiener: “Makler sollten sich so früh wie möglich mit der Nachfolgeplanung beschäftigen.”

Cash.: Nach Einschätzung des Arbeitskreises Beratungsprozesse liegt es im ureigenen Interesse der Branche, nicht länger den Gesetzgeber zum Eingreifen zu provozieren, sondern sich für Selbstregulierung einzusetzen. Überspitzt gefragt: Erwarten Sie, dass der Gesetzgeber von weiteren Regulierungsmaßnahmen absieht?

Kiener: Nein, eine Zurückhaltung vonseiten des Gesetzgebers ist nicht zu erwarten. Daher ist umso mehr die gesamte Branche in der Verantwortung, einheitliche und transparente Prozesse zu schaffen und damit nachhaltig einen hohen Qualitätsstandard zu gewährleisten.

Das betrifft insbesondere die Makler [1], da diese als Sachwalter ihrer Kunden in deren ureigenem Interesse handeln.

Wir von der Fonds Finanz engagieren uns nicht zuletzt deshalb unter anderem in der Initiative “Pools für Makler” des AfW-Verbandes [2] und treiben die Realisierung unserer Allumfassenden Maklerplattform voran, um für alle Marktteilnehmer einheitliche Standards zu schaffen.

Seite zwei: Bedeutung von Fin- und Insurtechs [3]

In der jüngsten Cash.-Umfrage zur Hitliste der Maklerpools haben Sie angegeben, dass Sie keine zunehmende Bedeutung von Insur- beziehungsweise Fintechs in den kommenden Jahren erwarten. Wie kommen Sie zu dieser Annahme?

Porazik: Unbestritten haben Fintech- und Insurtech-Unternehmen in den letzten Jahren einige spannende Ideen entwickelt. Allerdings bieten diese Unternehmen bis heute nur Insellösungen an, weil die Branche als Ganzes die Digitalisierung [4] schlichtweg verschlafen hat und deshalb keine umfassende Lösung zulässt.

Die Insellösungen sind durchaus interessant, gehen aber am wahren Bedarf der Kunden, der Vertriebe und der Gesellschaften vorbei, und deshalb sind viele Fintechs und Insurtechs schon wieder vom Markt verschwunden.

Was die Branche wirklich braucht, sind übergreifende, standardisierte Prozesse – nicht nur für ein Produkt oder bei einem Produktgeber. Bei der Entwicklung dieser Prozesse kommt den Intermediären, wie uns Maklerpools, die entscheidende Rolle zu.

Wir haben den Marktzugang, auf Produktgeber- wie auf Vermittlerseite. Und wir haben langjährige Erfahrung im Vertrieb von Finanzprodukten, denn der Markt in Deutschland ist sehr speziell.

Genau deshalb setzen wir im Moment all unsere Energie dafür ein, die Allumfassende Maklerplattform zu realisieren. Eine schicke Oberfläche im Frontend ist dabei nicht die Herausforderung, sondern die Prozesse im Hintergrund. Endkunden haben weiterhin nur ein geringes Interesse an der reinen, häufig standardisierten Online-Beratung [5].

Der persönliche Kontakt ist und bleibt von zentraler Bedeutung, gerade weil die Komplexität der Produkte weiter zunimmt und diese somit erklärungsbedürftig sind – insbesondere, wenn große Summen oder Risiken dahinterstehen. Daher wird die Bedeutung von Fintech- und Insurtech-Unternehmen auf dem heutigen Niveau verbleiben.

Seite drei: Gründe für Optimismus? [6]

Demnach rechnen Sie auch nicht mit einem Absinken der Zahl der am Markt tätigen Berater. Was macht Sie so optimistisch?

Kiener: Nein, wir rechnen nicht mit einem Absinken – im Gegenteil. Unserer Meinung nach ist und bleibt der Makler grundsätzlich der zukunftsfähigste Marktteilnehmer. Die Gründe dafür sind vielfältig.

Immer mehr Gesellschaften dünnen ihre Ausschließlichkeitsorganisationen aus, immer mehr Bankfilialen schließen. Aufgrund des Urteils gegen Check24 [7] wird auch die Konkurrenz durch die Online-Vermittlung zumindest nicht zunehmen.

Gleichzeitig ist die Nachfrage nach Beratungsdienstleistungen von Kundenseite ungebrochen. Dementsprechend werden Makler zu den Gewinnern zählen. Sie allein sind in der Lage, unabhängig, transparent und ganzheitlich zu beraten und damit den von den Kunden geforderten Überblick über den gesamten Markt zu bieten.

Unsere Prognose ist daher, dass das Versicherungsgeschäft [8] in fünf bis zehn Jahren fast ausschließlich über Pools, andere Multiplikatoren, Vertriebe und sehr große Vermittler laufen wird, so wie das im Investmentbereich bereits heute der Fall ist.

Viele Makler werden in den kommenden Jahren aus Altersgründen aus dem Beruf ausscheiden, haben sich bisher aber noch nicht mit der Nachfolgeplanung beschäftigt – offenbar ist ihnen die Bedeutung des Themas nicht bewusst. Warum ist das so und wann sollten sich Makler idealerweise mit dem Thema beschäftigen?

Porazik: Es gibt natürlich einige juristische, aber auch wirtschaftliche Aspekte, die berücksichtigt werden müssen. Womöglich ist deshalb die Hürde, sich mit dem Thema intensiv auseinanderzusetzen – und das ist erforderlich – recht hoch.

Deshalb ist es in jedem Fall empfehlenswert, fachkundige Beratung (zum Beispiel durch einen Rechtsanwalt) in Anspruch zu nehmen.

Kiener: Gemäß dem Motto “Der frühe Vogel fängt den Wurm” sollten sich Makler so früh wie möglich mit der Nachfolgeplanung beschäftigen – am besten bereits ab dem ersten Kunden.

Um später eine reibungslose und vor allem rechtssichere Bestandsübertragung gewährleisten zu können, muss jeder Kunde vorab einer Übertragung seiner Daten zugestimmt haben. Veräußert ein Makler [9] seinen Bestand ohne diese Zustimmung, ist der Bestand wertlos.

Die Zustimmung wird auch von den Versicherungsgesellschaften verlangt. Muss ein Makler diese nachträglich einholen, kann damit – je nach Größe seines Bestandes – ein enormer Aufwand verbunden sein.

Daher gilt: Mit einer frühzeitigen Vorbereitung lassen sich die Risiken deutlich reduzieren und die Chancen enorm steigern, den Wert des Bestandes regelrecht zu veredeln.

Seite vier: Unterstützung bei Bestandsnachfolge [10]

Cash.: Wie unterstützen Sie die Vermittler in Sachen Bestandsnachfolge?

Porazik: Für die reibungslose Übertragung des Bestandes auf einen Nachfolger ist das rechtlich saubere Verhältnis zwischen Makler und Endkunde essentiell – und genau hier setzen wir an.

Unter dem Titel “Sichere dein Lebenswerk” stellen wir unseren Maklern kostenfrei ein umfangreiches Paket mit Vertragsunterlagen zur Verfügung, das für den Schutz des Bestandes und eine rechtssichere Kundenbeziehung [11] sorgt.

Mithilfe dieser Unterlagen, die in Zusammenarbeit mit renommierten Fachanwälten erstellt wurden und von den Gesellschaften flächendeckend akzeptiert werden, steht einer Bestandsübertragung oder einem Bestandsverkauf nichts mehr im Wege. Damit bekommt auch die nachfolgende Generation eine realistische Chance, die Bestände erfolgreich weiterzuführen.

Cash.: Zum Schluss noch ein Ausblick: Auf der Hauptstadtmesse im September waren besonders die Panels zu Rechtsthemen wie IDD und DSGVO gut besucht. Welche inhaltlichen Schwerpunkte planen Sie für die MMM-Messe im Frühjahr?

Porazik: Wir werden auf der MMM-Messe am 19. März 2019 wie gewohnt die gesamte Bandbreite an Themen abdecken, die Makler in ihrem Berufsalltag bewegen und mit denen sie sich auseinandersetzen müssen, um sich zukunftsfähig aufzustellen.

Eine große Rolle wird dabei mit Sicherheit das Thema Digitalisierung spielen, ebenso wie neue Beratungsansätze und Vertriebsimpulse im Zeitalter von Social Media [12] und Online Marketing – allesamt präsentiert von renommierten Referenten.

Vielzählige Fachvorträge werden natürlich IDD-konform angeboten. Ein besonderes Highlight der Messe sind unsere beiden Star-Redner:

Neben dem Erfolgsgaranten “Mr. Dax” Dirk Müller wird erstmalig Uli Hoeneß mit dabei sein, der als Präsident des FC Bayern München und Top-Manager über den Fußball hinaus bekannt ist. Diese zwei sollte man sich in keinem Fall entgehen lassen!

Seite fünf: Wünsche für 2019 [13]

C: Wie muss das Jahr 2019 verlaufen, damit Sie in zwölf Monaten von einem gelungenen Geschäftsjahr sprechen können?

Natürlich müssen am Ende des Jahres die Zahlen stimmen, da müssen wir uns nichts vormachen.

Ich bin aber überzeugt davon, dass wir die Weichen so gestellt haben, dass wir uns weiterhin in die richtige Richtung bewegen und unsere Position im Markt nicht nur festigen, sondern auch nachhaltig ausbauen.

Wenn wir vonseiten unserer Makler [14] und vonseiten der Gesellschaften die entsprechende Bestätigung erhalten, können wir auch das kommende Geschäftsjahr als ein gelungenes bezeichnen.

Den ersten Teil des Interviews mit Norbert Porazik und Markus Kiener finden Sie hier [15] und in der aktuellen Cash.-Ausgabe 01/2019 [16].

Interview: Kim Brodtmann

Foto: Daniel Ingold