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Ruhestand ante Portas

In der Finanzdienstleistungsbranche mangelt es an hochwertigen konzeptionellen Beratungsansätzen für die Zielgruppe 50plus. Die meisten Vermittler sind auf Ansparprozesse und Kapitalaufbau fokussiert, nicht auf das Entsparen.

Loriot als Heinrich Lohse in “Pappa ante Portas”

Ruhestandsplanung? [1] Damit hat sich Heinrich Lohse, Einkaufsdirektor bei der Deutsche Röhren AG, bislang nicht auseinandersetzen müssen. Jeden Tag geht er motiviert zur Arbeit und strotzt dort nur so vor Tatendrang. Doch als er eines Tages Schreibmaschinenpapier und Radiergummis für 40 Jahre im Voraus ordert, um einen Mengenrabatt auszuhandeln, wird er vom Generaldirektor in den sofortigen Vorruhestand versetzt.

Heinrich ist nun jeden Tag zuhause – sehr zum Leidwesen seiner Frau Renate, die das Heinrich-freie Leben tagsüber immer sehr genossen hat. Doch jetzt möchte er sich unbedingt im Haushalt nützlich machen – und sorgt damit für großes Chaos im Hause Lohse. “Ich habe mir deinen Ruhestand irgendwie anders vorgestellt”, wirft Renate ihm irgendwann vor. “Entschuldige, das ist mein erster Ruhestand. Ich übe noch!”, verteidigt sich Heinrich.

Auszahlungsphase immer wichtiger

Natürlich ist Heinrich Lohse nur ein fiktiver Charakter, dargestellt von Loriot in seinem Kinofilm “Pappa ante Portas” (1991). Doch ähnlich wie den Einkaufsdirektor der Deutsche Röhren AG scheint der Ruhestand viele Deutsche eher unvorbereitet zu treffen – hinreichend dafür gewappnet sind jedenfalls nur die wenigsten. Bei den meisten Deutschen herrscht immer noch erschreckende Unkenntnis darüber, wie lange sie durchschnittlich leben werden und mit dem angesparten Geld auskommen müssen. Die Ruhestandsplanung wird sträflich vernachlässigt.

Hinzu kommt, dass es in der Finanzdienstleistungsbranche an hochwertigen konzeptionellen Beratungsansätzen für die Zielgruppe 50plus [2] mangelt, die meisten Vermittler sind auf Ansparprozesse und Kapitalaufbau fokussiert, nicht auf das Entsparen. Dabei gewinnt die Auszahlungsphase angesichts der längeren Lebenserwartung und der damit verbundenen längeren Rentenbezugsdauer immer mehr an Bedeutung.

Seite zwei: “Der Produktverkauf ist tot” [3]

“Die Branche muss erkennen, welches ungeheure Potenzial in der Zielgruppe 50plus schlummert. Gleichzeitig müssen die ideellen Werte der Menschen 50plus, deren Bedürfnisse und die besonderen Anforderungen an eine zielgruppengerechte Ansprache berücksichtigt werden”, fordert Uwe-Matthias Müller, geschäftsführender Vorstand des Bundesverbands Initiative 50plus, einer unabhängigen Initiative, die die Interessen der 34 Millionen Über-50jährigen in Deutschland vertritt.

Er ist davon überzeugt, dass die strategischen Beratungsansätze und die Ausbildung der Vermittler grundsätzlich überdacht werden müssen. “Der Produktverkauf in seiner Rein-Kultur ist tot. Daher müssen die strategischen Beratungsansätze breiter angelegt werden und die Fortbildung der Berater deutlich intensiviert werden.”

Komplex und vielfältig

Auch Franz-Josef Rosemeyer, Vorstand der A.S.I. Wirtschaftsberatung, vertritt den Standpunkt, dass die Beratung breit fundiert sein muss. “In der Ruhestandsplanung gilt das in ganz besonderem Maße, weil der bis dahin stattgefundene Vermögensaufbau in aller Regel mehrere Themenbereiche umfasst. Beratung muss also die interdisziplinären Zusammenhänge zwischen Immobilienvermögen, Investmentvermögen und versicherungsförmigen Anlagekonzepten berücksichtigen. Das gilt sowohl mit Blick auf die Betrachtung zukünftiger laufender Einnahmen als auch mit Blick auf die schenkungs- und erbschaftsteuerlichen Gestaltungsmöglichkeiten.”

Weil sowohl die Ausgangssituation der Kunden als auch die künftige Lebensplanung sehr komplex und vielfältig sein können, erfordert die Ruhestandsplanung laut Rosemeyer noch mehr Erfahrung und konzeptionelle Stärke als die Vorsorgeberatung: “Schließlich geht es nicht nur um Geld, sondern auch um sehr persönliche Fragen wie Pflege von Angehörigen, Erbschaft und Schenkung oder auch Patientenverfügungen und Vorsorgevollmachten. Die Schlüssel dafür sind Erfahrung und laufende Aus- und Fortbildung, auch der erfahrenen Berater.” (kb)

Foto: Picture Alliance