16. Juni 2020, 15:18
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Honorarberatung: Hemmschwellen abbauen

Die Akzeptanz der Honorarberatung hält sich in Deutschland immer noch in Grenzen. Ein Problem, das sich aus Sicht der Honorarberater nur mit viel Kommunikation lösen lässt.

Portaits-Teicher-1639 in Honorarberatung: Hemmschwellen abbauen

Ralf Teicher

An die Gründe für seinen Einstieg in die Honorarberatung vor rund sieben Jahren kann sich Florian Dittert noch sehr genau erinnern: “Ich war extrem unzufrieden mit der Entwicklung der von mir damals vermittelten Geldanlageprodukte und konventionellen Altersvorsorgeprodukte”, erzählt der Finanzanlagenvermittler und Versicherungsmakler aus dem nordrhein-westfälischen Greven-Reckenfeld. Die Intransparenz der Kostenstrukturen und die damit verbundene Negativperformance hätten nicht nur zu unangenehmen Gesprächssituationen mit den Kunden geführt, sondern ihn auch zum Nachdenken und Nachforschen animiert. Seine “Nachforschungen” brachten ihn schließlich zur Honorarberatung.

Oliver Gessner-Turnee, Finanzanlagenvermittler und Versicherungsmakler aus dem nordrhein-westfälischen Hörstel, ging es damals ganz ähnlich. Schon länger hatte er sich über die schlechte Qualität der meisten Provisionsprodukte im Altersvorsorge- und Kapitalanlagebereich geärgert. “Als unabhängiger Berater ist es meine Aufgabe, meinen Mandanten die Information zu geben, die sie brauchen, um kluge Finanzentscheidungen treffen zu können. Wirklich unabhängig beraten kann ich aber nur, wenn ich von meinen Mandanten auch dafür bezahlt werde, dass ich sie berate und ich nicht von den Produktanbietern dafür bezahlt werde, dass ich meinen Mandanten irgendwelche Produkte verkaufe”, sagt er.

“Als ich erkannte, was für große Qualitäts- und Kostenunterschiede es zwischen Netto- und Bruttoprodukten gab, war bei mir die Entscheidung gefallen, meinen Mandanten auch Nettoprodukte gegen Honorar anzubieten und ihnen die Entscheidung zu überlassen, welchen Weg sie gehen möchten”, so Gessner-Turnee. Zwei Makler, die gleiche Entscheidung.

Mentale und betriebswirtschaftliche Hürden

Das gesetzliche Berufsbild des unabhängigen Honorarberaters gibt es in Deutschland seit dem 1. August 2014. Mit Inkrafttreten des Gesetzes zur Honorarberatung wurde erstmals ein solches Berufsbild im Anlagebereich geschaffen. Das Gesetz bestimmt, dass Honorarberater ausschließlich vom Kunden vergütet werden dürfen. Anders als beispielsweise Großbritannien hat sich der deutsche Gesetzgeber aber ausdrücklich für ein Nebeneinander von Honorar und Provision entschieden. Kein Provisionsverbot also, sondern ein “Sowohl-als-auch”.

Doch der Einstieg in die Honorarberatung ist nicht einfach – dabei müssen sowohl mentale als auch betriebswirtschaftliche Hürden genommen werden. Aus Sicht von Ralf Teicher, Vertriebstrainer, Unternehmensberater und Experte für Honorarberatung, ist zunächst einmal zu klären, was genau Honorarberatung eigentlich ist: “Wenn Honorarberatung eine Tätigkeit für den Kunden ist, die er direkt an den Berater bezahlt, kann das sehr vielschichtig sein. Die Bandbreite kann sich von einer einfachen Marktrecherche im Kfz-Bereich bis zur komplexen Finanzplanung und Vermögensanlage erstrecken.”

Um einen fassbaren Einstieg zu definieren, mache es Sinn, diesen zunächst einmal beim Berater zu finden, nämlich in seiner mentalen Einstellung, für eine bislang augenscheinlich kostenlose Leistung nun ein Honorar zu verlangen. Der Einstieg beginnt also im Kopf.

Seite zwei: Partner für den Einstieg suchen

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