8. Juni 2020, 15:04
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Honorarberatung: Von Engländern lernen

Noch immer scheuen Finanzberater in Deutschland die Beratung gegen Honorar. Das größte Hemmnis ist der Zweifel, ob Honorarberatung wirtschaftlich zum Erfolgsmodell werden kann. Der Blick nach England sollte jedoch Mut machen, dort ließe sich manches kopieren. Gastbeitrag von Davor Horvat, Honorarfinanz

Horvat-HF-Kopie in Honorarberatung: Von Engländern lernen

Davor Horvat

Dass in England die Honorarberatung auch in der Bevölkerungsschicht der Normalverdiener einmal ankommen würde, damit hat wohl kein Kenner des britischen Modells eines gesetzlich vorgeschriebenen provisionsfreien Beratungsmodells gerechnet. Als die Regulierungen der Finanzmarktrichtlinien in England 2013 umgesetzt wurden, war es allgemeine Auffassung, dass Anleger die Beratungsgebühren kaum akzeptieren würden.

Diese These traf anfangs zum Großteil auch zu. Mit dem Ergebnis, dass viele Menschen in England zunächst ohne Beratung auskommen mussten. Und doch haben in England wie auch schon zuvor in den USA mittlerweile immer mehr Berater wirtschaftlich effiziente Dienstleistungskonzepte aufgebaut, um mit schlanken Prozessen sogar in der Zielgruppe “Normalverdiener” vermehrt reüssieren zu können. Auch in Deutschland haben sich erste Beratungsunternehmen diesem Modell angeschlossen und praktizieren es erfolgreich.

Berater in Deutschland, die diesen neuen Weg eingeschlagen haben, berichten, dass Neukunden dem unabhängigen, provisionsfreien Modell – bei exzellenten Beratungsleistungen, günstigen Produkten und spürbaren finanziellen Vorteilen – sehr offen gegenüberstehen. Dadurch habe sich der Beratungsprozess weiter professionalisiert und der eigene Unternehmenswert sei deutlich gestiegen.

Ganz anders die Entwicklung beim provisionsgetriebenen Verkauf. Dieses Modell mit oft renditeschwachen Produkten, die mit dauernd wechselnden Anlagestrategien immer wieder durch neue ausgetauscht werden, entwickelt sich schnell zu einem Wildwuchs mit nachteiligen Ergebnissen. Diese hierzulande noch immer weit verbreitete “Firmenphilosophie” hat mit Ganzheitlichkeit und Nachhaltigkeit wenig zu tun. Die Folge: enttäuschte Kunden und ein anhaltend desaströses Image der Finanzberatung.

Nachwuchsprobleme kennt der britische Markt nicht

Während man in Deutschland bei Verkauf für seine Anlageberatungsfirma gerade das 1,5- bis 1,6fache der Jahreseinnahmen  erzielen kann, verkaufen britische Anlageberater dagegen ihr Beratungsunternehmen am Ende gewinnbringend für durchschnittlich das 2,4fache, oft das Dreifache, und sichern sich somit einen ertragreicheren Altersruhestand (vergleiche “Advisor Benchmarks Study 2019”). In Einzelfällen, so berichten Player vor Ort, lässt sich bei einem besonders hochwertigen Kundenstamm sogar das Neunfache erreichen.

Was aber macht die Firmenwerte von britischen Finanzberatern so lukrativ? Das sind zunächst die schmalen Kostenstrukturen, bedingt durch das Arbeiten mit kostengünstigen Indexprodukten und dem Nutzen von nur maximal zwei Depotbanken. Als zweites sind die engen Kundenbeziehungen ein Wert an sich. Sie entstehen durch ein aktives Einbeziehen der Kunden in die Entscheidungsprozesse sowie saubere und transparente Dokumentationen. Und nicht zuletzt die Klarheit in der Unternehmensführung: Die Zielgruppen sind eindeutig definiert, eine feste Gebührenordnung ohne Performance-Fees ist festgelegt und nicht zuletzt wird eine ungeschönte Bedarfsanalyse aufgestellt, beispielsweise wie nach DIN-Norm in Deutschland.

Zudem ziehen sich in England erfolgreiche Anlageberater-Betriebe ihren Beraternachwuchs selbst heran und wachsen durch Zukäufe. Nachwuchsprobleme wie in Deutschland kennt der britische Beratermarkt daher nicht. Auch, weil das Image eines englischen oder amerikanischen Finanzberaters eher dem eines Steuerberaters oder Rechtsanwalts gleicht.

Seite zwei: Neupositionierung als Chance nutzen

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2 Kommentare

  1. Wie man die Lage verkennt! Zu einen ist ganz einfach zu widerlegen das es so wie beschrieben überhaupt nicht geht!

    Allein der Ansatz schon Blöd, weil es
    a) keine Ausbildung
    b) keine Weisung gibt!
    Desweiteren wird hier auf was verwiesen, was in Deutschland überhaupt nicht gibt!
    Die angebliche Doppelzulassung:
    Denn die Zulassung bekommt man nur einmal als Vermitter, Makler oder Berater, denn wer eine Zulassung hat kann keine andere in der Zulassung in der gleichen Welt inne haben!
    Zwar kann eine juristische Person (AG, GmbH, oHG,…)
    als Firma eine eigene Zulassung haben und der Vermittler auch eine dies kann und darf allerdings nicht unterschiedlich sein.
    So muss die Firma die gleiche Zulassung haben wie der Berater und hier bricht man als Vermittler das Genick, wenn die Bezahlung zuwiderlaufen, denn der Zerfall der Courtagen führen zum Zerfall der Umsatzsteuerfreiheit.
    Des weiteren führt bei Zerfall, zum Zerfall der Haftung was wiederum zur wechselseitigen Haftungsvielfachung führt!
    Ein Honorarberater, der vertraglich an eine AG gebunden ist ist eine Todgeburt verfassungsrechtlicher Art. Das hat das BverfG schon 1980 festgestellt, und für verfassungsrechtlich
    gleten gestellt, dass nur Zulassungen in den zugelassenen Berufen zulässig sind!
    Auch hat das BGH 2019 entschieden das Berater dem RVG unterworfen sind!
    Was “freie” Honorarvereinbarung hinfällig macht! Auch wäre eine “freie” Honorarvereinbarung, eine steuerlich Missgestaltung nach § 42 AO.

    Kommentar von Jörg Bronowski — 15. Juni 2020 @ 17:53

  2. Fragt doch mal die Honorarberater, die es bereits aktuell in Deutschland gibt, was die im Jahr für Umsätze/Gewinn machen. Die meisten von denen leben am Existenzminimum. Also verschont mich mit England als Vorbild.

    Kommentar von marcel steinhaus — 9. Juni 2020 @ 18:14

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