8. Mai 2020, 10:40
Teilen bei: Ihren XING-Kontakten zeigen | Ihren XING-Kontakten zeigen

Leads: “Neukunden über Türöffnersparten gewinnen”

Cash.-Interview mit Jürgen Fink, Geschäftsführer der Salesurance GmbH, über Veränderungen auf dem Leads-Markt, neue Strategien mit mehr Potenzial und den Einsatz von Google und anderen sozialen Medien.

EB 7906 in Leads: Neukunden über Türöffnersparten gewinnen

Jürgen Fink

Wie hat sich der Leads-Markt in den vergangenen Jahren verändert? Wie haben sich Regulierung und Gesetzesänderungen auf den Markt ausgewirkt?



Fink: Der Leads-Markt hat sich seit der Einführung des Provisionsdeckels und der Verlängerung der Stornohaftung in der Privaten Krankenversicherung (PKV) in 2012 stark verändert. Makler konnten und wollten keine Höchstpreise für PKV- Datensätze mehr bezahlen, wodurch es zu einer starken Konsolidierung der Leads-Anbieter am Markt gekommen ist. Denn insbesondere die PKV Datensätze waren die Cash-Bringer der Lead-Börsen. Auch die Ranking-Faktoren der Suchmaschinen haben sich stark regionalisiert. Sucht man heute nach Schlagworten wie “Versicherung” oder “Versicherungsmakler”, werden einem regionale Dienstleister und Webseiten angezeigt. Dies geschieht auf Basis des aktuellen Aufenthaltsorts des Suchenden. Auch Navigationssysteme in Autos oder Sprachassistenten wie “Siri” oder “Alexa” funktionieren nach diesem Prinzip. Daher wird es immer wichtiger, bei Websiteinhalten wie auch Kampagnen den Fokus auf das regionale Marketing zu legen. Lokale Zielgruppen können so bestmöglich erreicht werden. Da ein eigener Standort in der Region bei Leads-Anbietern nicht gegeben ist, können diese den regionalen Fokus der Suchmaschinen nicht bedienen. Makler müssen also dazu befähigt werden, ihre eigene Leadmaschine in der Region aufzubauen und hierdurch regionale Leads zu generieren. Wir haben den Trend früh erkannt und unser Knowhow im Lead-Bereich genutzt, um gezielt Lösungen für das regionale Marketing zu konzeptionieren. Zugriffszahlen, Rankings und Leadquoten im Finanz- und Versicherungsbereich werden hierdurch nachweislich gesteigert.

Welche Leads-Sparte wird aktuell am meisten nachgefragt?



Fink: Damals war es so, dass wir hauptsächlich klassische Sparten wie Renten-, Berufsunfähigkeits- und Private Krankenversicherung generiert haben. Heutzutage stellt es sich so dar, dass auch die so genannten Türöffnersparten wie beispielsweise die Risiko-Leben, Pflege, Krankenzusatz- oder Sachversicherung,gefragt sind. Es steigert die Effizienz, wenn man Neukunden über eine kostengünstigere Türöffnersparte gewinnt und die klassischen Sparten daran bündelt. Viele Berater und Vertriebe haben dies verstanden und einige von ihnen ziehen es bereits vor, ihre Neukunden über diesen Weg zu gewinnen, statt über den deutlich preisintensiveren Einkauf klassischer Sparten. Im regionalen Online-Marketing lassen sich sowohl die klassischen Sparten als auch die Türöffnersparten sehr gut generieren.

Wie haben sich die Preise in den vergangenen Jahren entwickelt?

Fink: Die Lead-Preise der Börsen sind trotz Provisionsdeckel und Stornohaftung relativ konstant geblieben. Um weiterhin gewinnbringend mit Leads zu arbeiten, muss der Makler dahingehend seine Effizienz steigern. Dies funktioniert einerseits, indem er auf günstigere Türöffnersparten setzt oder über digitale Tools, wie beispielsweise die Online-Beratung, die Leads-/Sales-Quoten steigert. Andererseits muss er weitere Leadquellen nutzen, die oftmals kosteneffizienter sind. Als Beispiele wären hier die eigene Leadmaschine über regionales Online-Marketing oder gezielte Marketingkampagnen im Bestand zu nennen.

Wie erfolgreich sind Leads heute noch, um neue Kunden zu gewinnen und den Absatz zu fördern? Welche neuen Strategien entfalten möglicherweise mehr Potenzial?



Fink: Eingekaufte Leads sind oftmals nur ein schnelles Strohfeuer. Der Makler begibt sich in die Abhängigkeit der Leadbörsen und ist darauf angewiesen, dass die Leadqualität heute und in Zukunft stabil bleibt. Dies ist häufig nicht der Fall, denn die Leadbörsen beziehen ihre Leads aus unterschiedlichen Generierungsquellen. Ein Lead aus einem Newsletter ist oftmals nicht so qualifiziert wie ein Lead, der über eine suchmaschinenoptimierte Seite generiert wurde. Daher tun Makler gut daran, ihre eigene Leadmaschine aufzubauen. Hier sind drei Leadquellen entscheidend: Die Generierung von Leads über regionales Online-Marketing, die Generierung von Empfehlungen über digitale und analoge Bestandsarbeit und der Aufbau von Lead-Ökosystemen, wie zum Beispiel Verbände, Universitäten, Firmen etc. Sowohl bei der Bestandsarbeit als auch beim Aufbau von Lead-Ökosystemen ist ein gezieltes Online-Marketing unabdingbar. Beispielsweise sollte sich im Bestand die Werbeerlaubnis eingeholt und durch Marketingtools wie Newsletter oder Erklärvideos neuer Bedarf geschaffen werden. Zudem haben Ökosysteme wie Verbände zumeist eigene Facebook Auftritte, Newsletter und Webseiten, welche geschickt in die Online-Marketing-Strategie des Maklers eingebunden werden können.

Seite zwei: “Den emotionalen Faktor nicht unterschätzen”

Weiter lesen: 1 2

Ihre Meinung



 

Versicherungen

11 Webinare für Ihren digitalen Vertriebserfolg

Vom 28.9. bis 2.10. 2020 veranstaltet Cash. die Digital Week. In 11 Webinaren geht es um die richtige Digital-Strategie, um so die Chance für Makler und Vermittler auf mehr Umsatz zu erhöhen. Melden Sie sich an und nutzen Sie diesen Mehrwert für Ihre vertriebliche Praxis.

mehr ...

Immobilien

Immobilienpreise in Stadionnähe im Vergleich

Ab heute rollt der Ball wieder über den grünen Rasen: Die Bundesliga startet Corona-bedingt verzögert – statt wie geplant schon im August. Immoscout24 hat hierfür die Kauf- und Mietpreise der Wohnungen rund um die Fußball-Stadien von Berlin, Bremen, Hamburg und Leipzig untersucht.

mehr ...

Investmentfonds

Auf die nächste Volatilitätswelle am Anleihemarkt vorbereiten?

Die Anleihenmärkte haben sich in jüngster Zeit positiv entwickelt, wobei sich die Renditen im Juli in Richtung eines Allzeittiefs bewegten und in einigen Fällen sogar historische Tiefststände erreichten. „Dennoch sind wir der Ansicht, dass trotz des unsicheren Marktumfelds weitere Gewinne möglich sind“, sagt Nick Hayes, Head of Total Return & Fixed Income Asset Allocation bei Axa Investment Managers. Die Anleihemärkte dürften weiteren Rückenwind erfahren, da die Zentralbanken beispiellose Stimuli setzen.

mehr ...

Berater

Bundestag beschließt Verlängerung für Anleger-Musterverfahrensgesetz

Der Bundestag hat eine verlängerte Gültigkeit des Kapitalanleger-Musterverfahrensgesetzes zum Schutz von Aktionären und Anlegern beschlossen. Das Gesetz gilt nun bis zum 31. Dezember 2023.

mehr ...

Sachwertanlagen

Lutz Kohl wechselt in die Geschäftsführung der HKA 

Mit Wirkung vom 9. September 2020 wurde Lutz Kohl (54) zum Mitglied der Geschäftsführung der HKA Hanseatische Kapitalverwaltung GmbH berufen, der KVG der Immac. Mit seiner Bestellung wird das Führungsteam der HKA um Geschäftsführer Tim Ruttmann planmäßig erweitert.

mehr ...

Recht

Fondsbranche weist BaFin-Kritik zurück

Der deutsche Fondsverband BVI weist die Kritikder BaFin an den Fondsanbietern entschieden zurück, dass die Umsetzung der neuen Liquiditätswerkzeuge (Rücknahmegrenzen, Swing Pricing, Rücknahmefristen)bei ihnen in den Hintergrund gerückt sei, je weiter die Kursturbulenzen im März zurückliegen.

mehr ...