4. August 2020, 12:03
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Mit simpler NLP-Technik Abschlüsse verdoppeln

In der Neukundenakquise ist für selbstständige Finanzdienstleister das erste Beratungsgespräch wegweisend. Es entscheidet darüber, ob ein Interessent zu einem Kunden wird oder ob es bei diesem ersten Kennenlernen bleibt. Was jedoch häufig in Verkaufstrainings nicht vermittelt wird, ist, dass Sie mit einer einfachen NLP-Technik maßgeblich Einfluss auf die Entscheidung Ihres Gegenübers nehmen können. Gastbeitrag von Trainer und Berater Dieter Kiwus

Dieter-Kiwus-4 in Mit simpler NLP-Technik Abschlüsse verdoppeln

Dieter Kiwus

Um die besagte NLP-Methode (NLP: “Neurolinguistisches Programmieren”) bei der Kundengewinnung anzuwenden, gilt es zunächst, die Dynamik eines Verkaufsgesprächs zu verstehen. Durch viele empirische Studien wurde nachgewiesen, dass bei menschlichen Entscheidungsprozessen vor allem zwei Grundmotive den stärksten Einfluss auf Kaufentscheidungen haben. Wer diese beiden Kundenmotive als Verkäufer bei seinen Verkaufsgesprächen geschickt anspricht, verbessert damit seine Verkaufschancen signifikant.

Da wäre einerseits der Anreiz, etwas zu erhalten. Sprich, sie entscheiden sich dafür, mehr Lust, Freude oder dergleichen zu bekommen. Im NLP bezeichnet man dies als “Hin zu”-Motiv. Andererseits kann die Motivation für eine Entscheidung auch darin liegen, etwas zu vermeiden. Dazu gehört unter anderem die Intention, Angst oder Schmerz zu vermeiden. Dieses Prinzip wird im NLP “Weg von”-Motiv genannt.

Beide Motive prägen die Denk- und Kommunikationsweise der Menschen nachhaltig. Entsprechend üben sie auch auf die Beratungs- und Verkaufsgespräche von Finanzdienstleistern einen großen Einfluss aus. Betrachtet man exemplarisch einen Kunden, der an Kapitalanlagen interessiert ist, so trifft er aus zwei verschiedenen Gründen eine Kaufentscheidung. Entweder, weil ihn “hin zu”-Argumente oder weil ihn “weg von”-Argumente überzeugen.

Kunden können “hin zu” oder “weg von” sein

Denkt ein Interessent eher “hin zu”, so werden ihn hauptsächlich Faktoren überzeugen, die das auch widerspiegeln. Für ihn steht das Thema Kapitalanlage gleich mit Argumenten wie einer hohen Rendite, mehr Gewinn oder einer größeren Sicherheit.
Ein potenzieller Käufer, der hingegen “weg von” orientiert ist, denkt anders. Argumente können hierbei sein, das Kapital vor der Inflation zu sichern oder sich ein Polster gegen die Altersarmut aufzubauen.

Diese beiden Entscheidungsmotive lassen sich allerdings nicht nur auf Kundenseite feststellen. Auch Sie als Finanzdienstleister denken und handeln nach dem gleichen neurolinguistischen Schema. Sie können bei der Präsentation Ihrer Produkte deren Vorzüge als Mehrwert oder Gewinn darstellen. Oder Sie betonen das Beseitigen von Ängsten und fokussieren sich auf die präventiven Aspekte.

Wir halten also fest: Menschen können bei in ihren Kaufentscheidungen eher “hin zu” oder “weg von” orientiert sein. Natürlich sind auch Mischformen möglich, bei denen beide Motive eine Rolle spielen.

Seite zwei: Drei simple Fragen

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1 Kommentar

  1. Ich habe meine Denkstruktur analysiert und festgestellt: diese tendiert eindeutig. „Hin zu Dieter Kiwus“

    Kommentar von Udo Heisswolf — 5. August 2020 @ 06:57

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