15. April 2020, 10:42
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So werden Sie als Vermittler nicht zum Verlierer der Coronakrise

Eine noch nie dagewesene Krise hält die ganze Welt in Atem. Welche Folgen diese Situation für uns alle haben wird, kann im Augenblick nur erahnt werden. Für Finanzdienstleister ist es aber möglich, die Krise mit Entschlossenheit und Wachsamkeit nicht nur zu meistern, sondern sogar als Vorteil für sich zu nutzen. Gastbeitrag von Trainer und Berater Dieter Kiwus

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Dieter Kiwus

2. April 2020 um 8.35 Uhr: Ludwig B. (Finanz- und Versicherungsmakler, 49 Jahre) liest besorgt die E-Mail eines Kunden, der schreibt, dass er als Taxiunternehmer derzeit praktisch ohne Einnahmen ist und sich nicht mehr in der Lage sieht, seine Altersvorsorge und die Investment-Sparverträge aus 2018 weiter zu bezahlen. Kurz darauf erreicht Ludwig eine WhatsApp Nachricht eines anderen Kunden, der um eine vorübergehende Stilllegung seiner fondsgebundenen Lebensversicherung bittet. Ludwig bekommt ein beklemmendes Gefühl in der Magengegend und holt sich erst einmal einen Kaffee. Solche oder ähnliche Situationen dürften sich bei Finanzdienstleistern derzeit tausendfach in Deutschland abspielen.

Denn eine noch nie dagewesene Krise hält die ganze Welt derzeit in Atem und welche Folgen diese Situation für uns alle haben wird, kann im Augenblick nur erahnt werden. Fakt ist aber auch, dass jede Krise trotz vieler offensichtlicher Schwierigkeiten immer auch Chancen bietet. Daher ist es auch als Finanzdienstleister gerade jetzt möglich, die aktuelle Krise mit Entschlossenheit und Wachsamkeit nicht nur zu meistern, sondern sogar als Vorteil für sich zu nutzen.

Hier ein möglicher Notfallplan für chancenorientierte selbständige Vermittler, der bereits von einigen Beratern sehr erfolgreich umgesetzt wird:

Vermeiden Sie gerade jetzt Passivität gegenüber Ihren Kunden, suchen Sie aktiv den Kontakt zu Ihren Mandanten. Dies gleich aus drei Gründen:

  • Sollten Kunden direkt negativ beruflich von der Coronakrise betroffen sein, so benötigen diese dringend gute Beratung hinsichtlich ihrer laufenden Verträge.
  • Kunden, die nicht stark von der aktuellen Situation betroffen sind (zum Beispiel Beamte, Handwerker), können nach wie vor zu finanziellen Themen beraten werden.
  • Gerade in Krisenzeiten zeigt es sich für den Kunden, ob ein Berater wirklich auch in schweren Zeiten aktiv an einer langfristigen Kundenbeziehung interessiert und für ihn da ist. Der Spruch “In guten wie in schlechten Zeiten” bekommt jetzt eine ganz andere Wirkungskraft. 

Wenn Sie bisher noch nicht konsequent in der Digitalisierung Ihrer Prozesse waren, dann ändern Sie dies spätestens jetzt dringend. Dabei sollte die Digitalisierung Ihrer Beratungsprozesse die höchste Priorität haben. Allen voran die fallabschließende Onlineberatung. Diese lässt sich relativ leicht lernen und in den bestehenden Beratungsprozess integrieren. Die aktuelle Technik dazu gilt als ausgereift und auch die rechtlichen Voraussetzungen für den Abschluss von Verträgen können damit eingehalten werden. Dadurch entstehen gleich mehrere Vorteile für den Finanzdienstleister:

  • Wichtige Beratungsgespräche können auch trotz Kontaktverbot durchgeführt werden.
  • Lästige Fahrzeiten für Kunden/Vermittler entfallen, die gewonnene Zeit kann anderweitig genutzt werden.
  • Kunden, die sich möglicherweise bisher gegen Onlineberatung gesperrt hatten, können dahingehend durch die aktuelle Situation leichter, zumindest zu einem ersten Versuch, überzeugt werden. Selbst bei kritischen Kunden ist das Feedback danach häufig sehr positiv.
  • Flexible Home-Office-Lösungen mit Angestellten lassen sich dadurch meist effizient darstellen.

Bieten Sie speziell für diese Situation abgestimmt Beratungsleistungen an. Denn nicht wenige Menschen sind gerade jetzt verunsichert hinsichtlich ihrer finanziellen Situation. Auch haben gerade in dieser Phase ungewöhnlich viele Menschen Zeit für eine Beratung. Hier ein paar konkrete Ideen, welche diverse Vermittler bereits erfolgreich umsetzen:

  • Es gibt genug Menschen mit langfristigem Anlagehorizont, die durchaus bereit sind, in turbulenten Börsenzeiten langfristig zu investieren. Rückwirkend betrachtet war dies auch immer sinnvoll. Warum nicht jetzt darüber zum Beispiel mit gut verdienenden Kunden sprechen?
  • Kunden, die sich um die finanziellen Auswirkungen längerer Krankheitsphasen sorgen, sind vielleicht gerade jetzt, in Anbetracht der jetzigen Situation, offen dafür, zu erfahren, welche sinnvollen Möglichkeiten der Absicherung es gibt.
  • Gerade in Phasen, in denen die Einnahmenseite bei vielen Menschen in Gefahr ist, sind diese für einen kritischen Ausgaben-Check unter der Mithilfe eines Profis sehr dankbar.

6.April, 19.00 Uhr: Ludwig B. freut sich auf eine erfolgversprechende Woche, denn er hat in der vergangenen Woche sein Wissen im Bereich Onlineberatung durch ein Coaching auf ein neues Level gebracht und danach mit zehn seiner Kunden Online-Termine zu einem “Corona-Finanz-Check” vereinbart. Die Mandanten waren überrascht von dem neuen Angebot, aber sehr offen.

Fazit: Auch in dieser Krise wird es am Ende wieder viele Marktteilnehmer aus der Finanzbranche geben, die wegen Stornos und Provisionseinbrüchen tendenziell als Verlierer hervorgehen werden. Ob Sie dazugehören werden, obliegt nicht dem Zufall, sondern einzig und alleine Ihrer Chancenintelligenz und der Fähigkeit, sich rasch auf neue Situationen einzustellen.

Sollten Sie die genannten Punkte nicht alleine umsetzen können/wollen, habe ich einen besonderen Tipp für Sie:

Das Bafa (Bundesamt für Wirtschaft und Ausfuhrkontrolle) bietet für Selbständige, die von der Coronakrise finanziell betroffenen sind und Beratungen zur Digitalisierung und Umsatzsteigerung während der Coronakrise in Anspruch nehmen möchten, unbürokratische Soforthilfen an. Diese Förderung kann bei zertifizierten Beratern wie mir eingesetzt werden.

Autor Dieter Kiwus ist seit 25 Jahren Trainer und Berater für Finanzdienstleister. Sein neuestes Buch “Neukunden Revolution” ist im Februar erschienen.

Foto: Dieter Kiwus 

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