Auch wenn es Mut kostet, sich von Gewohnheiten zu verabschieden: Blinder Aktionismus aufgrund alter Vorstellungen bringt Sie oftmals auf eine falsche Fährte. Auch ich mache mir diese Art der „kreativen Zerstörung“ in regelmäßigen Abstände zunutze: Obwohl viele denken mögen, als Vortragssprecher bräuchte ich unbedingt eine Powerpoint-Präsentation, verzichte ich ganz bewusst darauf. So bekomme ich von meinem Publikum eine ganz andere Aufmerksamkeit und es vergeht kaum ein Vortrag, bei dem mir das nicht positiv quittiert wird.
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Natürlich ist es etwas anspruchsvoller, alles aus dem Stehgreif wiederzugeben. Aber es ist auch – und darum geht es mir – wirkungsvoller. Sie sehen, das ist mein Verständnis von „Via Negativa“ – immer zu überlegen „brauche ich das wirklich?“ Und wenn nicht: weglassen! Überlegen Sie also als Makler, als Finanzdienstleister, worauf Sie verzichten können.
Was brauchen Sie nicht wirklich, obwohl es vielleicht von Ihnen erwartet wird? Was könnte eine positive Reaktion oder zumindest eine erwartungsvolle Irritation mit sich bringen, wenn Sie darauf verzichten? Als nächste Überlegung wäre es interessant zu analysieren, was dagegen wirklich wirkungsvoll ist. Sprich: Womit erzielen Sie den größten Effekt? Sobald Sie das identifiziert haben, sollten Sie überlegen, ob und wie Sie diesen Effekt noch etwas verstärken können. Das Gute noch besser machen.
Weniger ist mehr
Das Bessere noch weiter zuspitzen. Denn „weniger ist mehr“ – und Konzentration auf das Wesentliche besser als die Verzettelung in zu vielen Bereichen. Dazu gehört auch mein Erfolgsgeheimnis „Empfehlungsmarketing„. Ich habe Bücher darüber geschrieben, über 550 Trainer ausgebildet und selbst mehr als 1.000 Empfehlungsschulungen durchgeführt. Doch damit nicht genug: Das Gute habe ich noch verbessert. Das Verbesserte zugespitzt. Denn ich bin ausschließlich über eine Empfehlung buchbar.
Liegt einer Anfrage in meinem Büro keine Empfehlung zugrunde, kann man mich nicht buchen. Jetzt werden Sie denken: Dem entgeht ja jede Menge Umsatz. Nein. Mein Prinzip: Ich halte genau 150 Vorträge beziehungsweise Seminare im Jahr.
Das ist ein gutes Maß, um stets ein hohes Niveau abzuliefern. Anfragen bekomme ich für 210 bis 240 Vorträge beziehungsweise Seminare. Ich kann also ohnehin nicht alles annehmen. Und deshalb berücksichtige ich lieber eine Buchung von einem Kunden, der mich empfohlen hat. Diese Hürde, mich nur über eine Empfehlung buchen zu können, positioniert mich.
Seite vier: Denken Sie Gewohntes um
