Verkaufen ist nicht gleich verkaufen. Um einen Abschluss zu erzielen und Kunden wirklich zufriedenzustellen, spielt vor allem das Verkaufsgespräch eine bedeutende Rolle. Für Verkäufer bilden also insbesondere Rhetorik, eine klare Haltung, mit der sie sich identifizieren, und strukturierte Gesprächsstrategien wichtige Grundlagen.
„In Verkaufsgesprächen geht es darum, jederzeit die Kontrolle zu behalten. Kundeneinwände zu überwinden stellt beispielsweise einen wichtigen Faktor dar. Verschiedene Techniken helfen, den Verkaufsprozess voranzubringen. Doch nicht das reine Anwenden dieser Strategien führt dabei zum Erfolg, sondern Erfahrung im Umgang mit Menschen“, sagt Carsten Beyreuther, Verkaufstrainer, Speaker und Geschäftsführer der beyreutherTRAINING Schweiz AG. Er gibt vier Tipps für einen erfolgreichen Verkaufsabschluss.
Der Umgang mit Assistenten
Zwischen der Absicht, ein Verkaufsgespräch mit einem Entscheidungsträger zu führen, und einem wirklich stattfindenden Gespräch steht häufig die Sekretärin oder der Sekretär. Deshalb gilt es diese Person zunächst einmal zu überzeugen, damit sie einem einen Termin gewährt. Es gibt Verkäufer, die denken, sie können Sekretären erklären, wie wichtig dieses Gespräch ist – auch für deren Chef.
Doch die Aufgabe eines Assistenten besteht nicht darin, die Wichtigkeit zu beurteilen. Auch der Versuch, sich Sekretäre zu Freunden zu machen und möglichst charmant zu sein beziehungsweise zu flirten, führt in der Regel selten zum Ziel.
Hingegen klappt es in 80 Prozent der Fälle, den Assistenten auf eine wichtige Komponente seiner Arbeit zu lenken – nämlich das Durchstellen von Telefonaten. Wünscht der Verkäufer eine Weiterleitung zum Chef, sollte er genau dies kommunizieren und zusätzlich erwähnen, dass er in der Leitung bleibt.
Vertrauensaufbau
Als Verkaufstechnik, die häufig Anwendung findet, lässt sich der Vertrauensaufbau zum Kunden nennen. Dabei steht die Suche nach Gemeinsamkeiten im Vordergrund. Dies beschreibt allerdings nur die einfache Form des Vertrauensaufbaus. Im zweiten Schritt stellen Verkäufer zusätzlich Suggestivfragen.
Den Befragten ist jedoch häufig bewusst, dass Verkäufer sie damit in bestimmte Richtungen lenken wollen. Deshalb gibt es eine dritte Ebene, die sich am besten für den Vertrauensaufbau eignet: die Kommunikation von unbestreitbaren Wirklichkeiten. In diesem Fall spricht der Verkäufer offen aus, dass es sich um ein Verkaufsgespräch handelt.
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