Der Megatrend Digitalisierung verändert die Finanzwirtschaft und stellt neue Anforderungen an den Finanzvermittler. Vertrieb 4.0 funktioniert hybrid, das heißt digitale und analoge Vertriebs- und Kommunikationswege sollten gekonnt verknüpft werden.
Teil eins des Gastbeitrags von Sandra Schubert, Verkaufsreferentin
Da die Kundengewinnung heute sowohl über das Internet und die Sozialen Medien, als auch über Empfehlungsmarketing und über persönliche Ansprache funktioniert, ist es wichtig, alle Disziplinen zu beherrschen.
Es geht darum, eine klare Vorstellung von seinen Zielkunden zu haben und die Erfahrungen des Kunden in Form einer „Customer Journey“ mit gut definierten „Customer Touchpoints“ im Blick zu haben.
Der Kunde von heute braucht keine reinen Produktinformationen mehr – die hat er sich längst übers Internet besorgt. Der Kunde braucht im Informationsdickicht von heute mehr denn je eine schnelle und kompetente Beratung, und zwar auf Augenhöhe.
Letztlich überzeugt der Mensch
Keine Angst also vor gut informierten Interessenten, das ist eher als positives Interesse und als klare Handlungsabsicht zu werten. Zwar informiert sich der Interessent heute über das Internet und kennt die persönlichen Profile in den Sozialen Medien seines potenziellen Ansprechpartners.
Aber was letztendlich überzeugt ist der Mensch selbst: im Beratungs- und Verkaufsgespräch zählt das Wissen und die Persönlichkeit des Finanzexperten deshalb mehr denn je.
Seiner Kompetenz und Empathie ist es zu verdanken, dass neue Kunden gewonnen und Verträge abgeschlossen werden. Gerade im Zeitalter des Vertriebs 4.0 wird also mehr denn je von Mensch zu Mensch verkauft.
Seite zwei: Wie hat sich der Verkauf verändert?
