Rankel: Logenplatz im Kundenkopf

Menschen lieben gute Geschichten. Sie gehen am Kopf vorbei direkt ins Herz. Wer auf Reisen geht hat was zu erzählen, sagt man. Oder wer viele Kundengespräche führt, hat über kurz oder lang auch viele Geschichten, aus denen er schöpfen kann.

Ihre Versicherung hat einen Kunden vor dem sicheren Ruin bewahrt? Sie hatten kürzlich einen Kunden, dessen Großvater schon mit Hilfe Ihres Instituts sein Haus gebaut hat, das der Enkel jetzt für sich und seine Kinder renoviert?

Das Produkt clever in Szene setzen

Neben Geschichten rund um Produkte wirken auch Produktinszenierungen, in denen der Kunde selbst eine Rolle spielt. Auch das ist mit etwas Fantasie möglich. Der Ausnahmeberater inszeniert sein Produkt.

Er weiß nämlich, dass in der Welt von Preisvergleichsportalen, der Onlineanbieter und des täglichen Werbetrommelfeuers etwas mehr bieten muss als seine Mitbewerber. Mir fällt zum Beispiel der Finanzberater ein, der mit Maßband und Schere in das Thema Altersvorsorge einsteigt.

Er fragt seinen Kunden, wie alt er werden möchte. Dann kappt er das Band bei dieser Altersschätzung, beispielsweise bei 90. Anschließend fragt er, wie alt der Kunde ist, und kappt das Maßband auch am anderen Ende, zum Beispiel bei 45.

Zum Schluss erkundigt er sich, wann sein Gegenüber in Rente gehen will, und schneidet das Reststück an dieser Stelle dramatisch in zwei Teile, etwa bei 60. Dann sagt er: „Das bedeutet, Sie haben noch so viel Zeit (hält ein 15 cm langes Stück hoch), um für so viel Rentenzeit zusätzlich vorzusorgen (hält ein 30 cm langes Stück hoch).“

Sie können sicher sein: Damit hakt sich das Thema „Vorsorge treffen“ bestimmt im Gedächtnis besser fest, als allein durch eine sachliche Argumentation.

Seite drei: Unvergesslich im Kundengedächtnis

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