Finanzdienstleistern fehlt Strategie für Mehrwert-Services

Modellmännchen steht auf Schachbrett und wirkt ratlos.
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56 Prozent der Finanzdienstleister bieten ihren Kunden Mehrwertservices an. Weitere 30 Prozent stehen vor dem Markteintritt. Doch jedem zweiten Anbieter fehlt eine klare Strategie, um die Vorteile der Services im Sinne der Kundschaft und der eigenen Profitabilität zu nutzen.

„Finanzdienstleister stehen unter hohem Kostendruck. Gleichzeitig erwarten die Kunden und Kundinnen einen immer individuelleren und besseren Service. Diesen Herausforderungen können Banken und Versicherungen mit einer sinnvollen Verknüpfung von Kernprodukten und Mehrwert-Services besser begegnen“, sagt Sören Timm, Co-Geschäftsführer von Etvas. Dies zeigt die Studie „Mehrwert-Services 2022“, für die das Fintech Etvas mehr als 100 Führungskräfte von Banken und Versicherungen befragt hat.

Die Zusatzleistungen sollten die institutseigene Produktlandschaft ergänzen und dem Kunden ein breitgefächertes Angebot zur Verfügung stellen: „Die strategische Zusammenstellung der Zusatzdienste ist entscheidend für ein vielfältiges und nützliches Vollsortiment“, so Timm. 

Noch schöpfen viele Institute die Möglichkeiten jedoch nicht aus. Lediglich 51 Prozent der befragten Anbieter von Mehrwert-Services entwickelten bislang eine gezielte Strategie für diese Produkte. Auch das wirtschaftliche Potenzial liegt damit zu großen Teilen noch brach. Bei sechs von zehn Finanzdienstleistern dienen die Mehrwert-Services vorrangig der Kundenbindung. Eine Absicht, Erlöse zu erzielen, wird nicht vorrangig verfolgt. Und 56 Prozent der Finanzdienstleister bieten ihre Services bislang sogar kostenlos an. 

Mehrwert-Services für Versicherte

Von den befragten Versicherungen vertreiben nur 30 Prozent Mehrwert-Services über ihr Maklernetz. Etvas-Gründer Timm rät, diesen Bereich deutlich auszubauen: „Die Assekuranz kann sich mit nützlichen Angeboten als Partner der Versicherten aufstellen und gleichzeitig sogar von niedrigeren Schadensfällen profitieren. Wird im Rahmen einer Cyberversicherung zum Beispiel ein Monitoring-Service als Ergänzung angeboten, kann einem möglichen Datenbetrug vorgebeugt werden. In der Folge kommt es zu deutlich geringeren Claims.“ 

Banken und Versicherungen können auf modernste Technologien zurückgreifen, um die Dienstleistungen individuell anzupassen und effizient zu bearbeiten. Mehr als 90 Prozent der Studien-Teilnehmer sind an vollautomatisierten und KI-gesteuerten Angeboten interessiert. Mehrwert-Experte Timm: „Die Anbieter wollen Mehrwertdienste direkt über eine Plattform anbieten und die Zusammenstellung je nach Datenlage situationsbedingt verändern. So müssen sie künftig ihre Kunden und Kundinnen nicht mehr mit Produktangeboten bespielen, die für sie ohnehin irrelevant sind.“ 

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