Erstens: Freie Berater sind nicht an eine starre Produktpalette gebunden. Anleger verfolgen mit der Geldanlage höchst unterschiedliche Motive. Um den heterogenen Kundenwünschen und -ansprüchen gerecht zu werden, kann es daher nicht genügen, Fonds nur aus einer schmalen und starren Produktpalette auszuwählen. Anders als Bankberater können freie Vermittler das ganze Spektrum möglicher Fondsprodukte ausschöpfen und daher in der Regel ein differenzierteres Angebot unterbreiten als eine Bank. In der Praxis gibt es viele Beispiele, in denen Vertriebsmitarbeiter der Banken mit den Beschränkungen der Fondsauswahl höchst unzufrieden sind und nach Wegen suchen, diese zu umgehen.
Zweitens: Freie Vermittler unterliegen keinen Vertriebsvorgaben. Zwar hat auch der freie Vermittler einen Anreiz, möglichst viele Abschlüsse zu tätigen. Anders als in Bankvertrieben gibt es jedoch keine strikten Vorgaben, welche und wie viele Fonds Berater in einem bestimmten Zeitraum verkaufen müssen. Die Gefahr bei Vertriebsvorgaben dieser Art ist immer, dass die Interessen und Bedürfnisse der Anleger auf der Strecke bleiben und die Erfüllung der Vorgaben zum wichtigsten Verkaufsmotiv wird.
Drittens: Freie Vermittler verfügen in der Regel über einen höheren Qualifikationsstand. Da freie Anlageberater nicht vorgeschrieben bekommen, welche Fonds sie verkaufen sollen, müssen sie sich selbständig am Markt orientieren. Dies geht jedoch nur, indem sie sich intensiv mit den am Markt verfügbaren Produkten beschäftigen. Häufig haben sie daher einen breiteren und detailierteren Überblick über Beteiligungsangebote als Bankberater. Als Beleg für dieses Argument kann auch ein Beispiel aus der Praxis dienen: Es gibt bereits erste Banken, die in ihren Beratungscentern auch freie Vertriebsmitarbeiter einsetzen, um von deren Expertise zu profitieren und ihren Kunden die ganze Bandbreite der Fondsberatung anbieten zu können. Vielleicht ein Modell, das Schule machen wird.
Vor diesem Hintergrund verwundert es umso mehr, dass das BMF mit seinen Regulierungsvorschlägen so einseitig auf den freien Vertrieb abzielt. Besser wäre es, dem Vorschlag von Bundeswirtschaftsminister Rainer Brüderle zufolgen. Er setzt im Gegensatz zu Bundesfinanzminister Wolfgang Schäuble auf eine Regelung nach dem Gewerberecht. Diese wäre für den freien Vertrieb wesentlich schonender.
Der Autor ist Vorstandsvorsitzender des Emissionshauses Flex Fonds Capital
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