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34i GewO: Der Countdown läuft

In einem knappen halben Jahr müssen Baufinanzierungsberater den Sachkundenachweis für Paragraf 34i GewO haben. Neben einigen Herausforderungen bietet sich die Chance, die Professionalisierung der Branche voranzutreiben. Gastbeitrag von Jörg Haffner, Qualitypool

Nachdem in der Vergangenheit vor allem die Versicherungsbranche mit vielen Regulierungen konfrontiert war, ist dieses Jahr mit dem Inkrafttreten der Wohnimmobilienkreditrichtlinie (WIKR) die Baufinanzierungsbranche an der Reihe. Die Intention der EU-Wohnimmobilienkreditrichtlinie ist es, einen Binnenmarkt für Wohnimmobilienkredite [1] zu schaffen, die Position der Verbraucher zu stärken und strengere Qualifikationskriterien an Darlehensvermittler zu legen.

Übergangsfrist bis zum 21. März 2017

Konkret besagt die am 21. März 2016 in Kraft getretene Richtlinie, dass Baufinanzierungen künftig nur noch durch einen Immobiliardarlehensvermittler, der eine Erlaubnis nach Paragraf 34i der Gewerbeordnung (GewO) hat, durchgeführt werden dürfen. Hierfür gilt eine einjährige Übergangsfrist bis zum 21. März 2017. Der Nachweis der Sachkunde muss in einer Prüfung vor der Industrie- und Handelskammer (IHK) nachgewiesen werden.

Anschließend kann der Makler die Erlaubnis als Immobiliardarlehensvermittler nach Paragraf 34i GewO [2] beantragen. Baufi-Berater, die eine der Sachkunde gleichgesetzte Berufsqualifikation haben, wie beispielsweise Bank- oder Immobilienkaufmann, können ebenso wie “Alte Hasen” direkt ohne Sachkundeprüfung die Erlaubnis beantragen. Unter die sogenannte “Alte Hasen”-Regelung fallen Vermittler, die seit dem 21. März 2011 ununterbrochen als Immobiliendarlehensvermittler aktiv sind. Sie müssen ihre Tätigkeit durchgängig nachweisen.

Sachkunde und Berufshaftpflicht sind nachzuweisen

Makler, die eine Sachkundeprüfung [3] ablegen müssen, dies aber noch nicht getan haben, sollten sich unverzüglich dafür anmelden und sie spätestens im Januar 2017 erfolgreich bestanden haben. Denn bei der Beantragung der Erlaubnis für Paragraf 34i GewO ist mit einem Antragsstau zu rechnen. Erschwerend hinzu kommt die schleppende Umsetzung der Richtlinie durch den Gesetzgeber, wodurch sich die einjährige Übergangsfrist erheblich reduziert hat.

Voraussetzung für die Erteilung einer Erlaubnis für die Vermittlung von Immobiliar-Verbraucherdarlehensverträgen sind neben der gewerberechtlichen Zuverlässigkeit und geordneten Vermögensverhältnissen insbesondere der Sachkundenachweis und eine Berufshaftpflichtversicherung. Die Mindestversicherungssumme liegt bei 460.000 Euro je Schadensfall und bei 750.000 Euro pro Kalenderjahr für alle Schadensfälle.

Seite zwei: Umfangreiche neue Prüfungspflichten [4]

Außerdem ist eine Registrierungspflicht vorgesehen. Auf Baufinanzierungsvermittler kommt zudem ein erheblicher bürokratischer und administrativer Mehraufwand zu. Mit der Abfrage der Kundenpräferenzen, den vorvertraglichen Informationen, der Checkliste zur Risikoaufklärung, dem Europäischen Standardisierten Merkblatt (ESIS) und dem Darlehensvermittlungsvertrag [5] muss der Vermittler eine umfangreiche Informations- und Dokumentationspflicht erfüllen. Außerdem ist er angehalten, eine eingehende Kreditwürdigkeitsprüfung des Darlehensnehmers vorzunehmen.

Umfangreiche neue Prüfungspflichten

Werden bei einer Finanzierung drei unterschiedliche Darlehenstranchen eingesetzt, zum Beispiel zwei unterschiedliche Zinsbindungen und ein KfW-Darlehen, potenziert sich der Papierberg. Für den Berater ist das sehr zeitaufwendig. Ob dem Kunden die Finanzierung transparenter und verständlicher erscheint oder eher eine “Informationsüberflutung” droht, bleibt abzuwarten. Darüber hinaus soll der Makler eine ausreichende Zahl an Darlehensverträgen auf ihre Geeignetheit prüfen und unter anderem zu möglichen Laufzeiten der Darlehen und dem Anschlussrisiko informieren.

Banken müssen durch die Umsetzung der WIKR [6] zeit- und kostenintensive Veränderungen ihrer internen Prozesse verarbeiten. Ob sie die Zusatzkosten durch die Verteuerung der Baufinanzierungskonditionen kompensieren werden, hängt vom Verhalten der Wettbewerber ab. Was sich bereits jetzt abzeichnet, ist die Verschärfung der Finanzierungskriterien. Nischen wie die schlanke Bonitätsprüfung bei einem Beleihungsauslauf von unter 60 Prozent – hiervon profitierten vor allem Selbstständige – werden wegfallen.

Einschränkungen für Darlehensnehmer

Auch auf Seiten der Darlehensnehmer ist die WIKR [7] mit Einschränkungen verbunden. Banken müssen die künftige, meist überschaubare Rente des Darlehensnehmers nun einberechnen. Da diese Berechnung nur eine unscharfe Prognose sein kann und Banken bei der Interpretation der WIKR keinen Fehler machen möchten, müssen die Darlehensnehmer bei vielen Instituten de facto bis zur Rente schuldenfrei sein.

Die Tendenz geht insofern zu einer hohen Tilgung und kürzeren Laufzeiten. Prinzipiell ist das insbesondere in einer Niedrigzinsphase eine vernünftige Entwicklung – Rentner sollten in Konsequenz nicht von der Wohneigentumsbildung ausgeschlossen werden. Selbst für ältere Arbeitnehmer wird es nun schwieriger. Da die Immobilie bei zahlreichen Banken de facto vor der Rente abgezahlt sein muss, müsste beispielsweise ein 55-jähriger Arbeitnehmer in kurzer Zeit sehr viel tilgen – eine Finanzierung lässt sich unter diesen Umständen häufig nicht mehr umsetzen.

Seite drei: Zahl der Baufinanzierungsberater wird sinken [8]

Auch jungen Arbeitnehmern erschwert die WIKR [9] den Zugang zu einer Baufinanzierung. Die Vorausberechnung von Gehalt und Rente erfasst bei ihnen nicht mögliche Gehaltssteigerungen und Beförderungen. Die Berechnung der Rente gleicht einem Blick in die Glaskugel. Neben der gesetzlichen Rente werden private Altersvorsorgeinstrumente wie Riester, Lebensversicherung und Betriebsrenten berücksichtigt.
Der Prüfprozess wird so sehr zeitintensiv, ohne an Präzision zu gewinnen. Hinzu kommt, dass Baufinanzierungskunden
über ausreichend Eigenkapital verfügen müssen.

WIKR mit komplizierten Anforderungen

Der Wert der Immobilie verliert nämlich bei der Beurteilung der Kreditentscheidung an Bedeutung. Eine weitere Gruppe , die zukünftig keinen Zugang mehr zu Baufinanzierungen haben wird, sind Pendler, die in Deutschland leben, aber im angrenzenden Ausland ihr Gehalt in einer anderen Währung als dem Euro erhalten, beispielsweise in der Dänischen Krone. In der Regel handelt es sich hier um Gutverdiener. Doch die Anforderungen der WIKR [10] sind so konzipiert, dass Banken dieser eigentlich interessanten Zielgruppe lieber kein Darlehen anbieten. Diese Auswirkung der WIKR ist insofern absurd, als dass die Politik Arbeitnehmer zur privaten Altersvorsorge auffordert.

Der Klassiker der privaten Vorsorge ist schließlich das Eigenheim. Verstärkt wird seine Bedeutung, da es angesichts des niedrigen Zinsniveaus kaum attraktive alternative Anlagemöglichkeiten gibt. Ein Problem stellt auch die vom Gesetzgeber zum Teil unkonkret formulierte Immobiliardarlehensvermittlungsverordnung (ImmVermV) dar.

Zahl der Baufinanzierungsberater wird sinken

Eine uneinheitliche, mit Unsicherheit verbundene Auslegung ist damit programmiert. Die Umsetzung der WIKR wird zu einer Marktbereinigung führen. Die Zahl der Baufinanzierungsberater wird sinken. Gelegenheitsvermittler und nicht spezialisierte Makler, die die umfangreichen Beratungs- und Dokumentationspflichten nicht umsetzen können oder die Qualifikationsanforderungen des Paragrafen 34i GewO nicht erfüllen, werden die Branche verlassen oder als Tippgeber tätig sein.

Qualifizierte Akteure und spezialisierte Maklerpools hingegen werden sich behaupten und wachsen. Denn einzelne, nicht spezialisierte Makler und kleine Vertriebe können den hohen Verwaltungsaufwand infolge der verschärften Beratungs- und Dokumentationspflichten nicht leisten, ohne ihre Kernkompetenz – die Kundenberatung und Vermittlung von Immobiliendarlehen – zu vernachlässigen. Zudem können sie keine juristisch wasserdichte Beratungsdokumentation gewährleisten.

Seite vier: Cross-Selling-Chancen für Berater [11]

Den Trend dieser Makler, sich zunehmend Maklerpools anzuschließen, spüren wir bereits heute. Pools stellen den angebundenen Vertriebspartnern mit ihrem Backoffice und ihren Plattformlösungen rechtlich einwandfreie Checklisten und Beratungsdokumentationen zur Verfügung. Qualitypool hat beispielsweise die Anforderungen der WIKR in den Beratungsprozess integriert, indem Präferenzen des Kunden sowie die Empfehlungen des Beraters abgefragt werden.

Vorvertragliche Informationen und der Darlehensvermittlungsvertrag werden automatisch generiert. Am Ende der Beratung kann der Vermittler seinem Kunden einen Finanzierungsvorschlag mit integrierter Beratungsdokumentation aushändigen. Der Makler gewinnt so Zeit und Rechtssicherheit. Neben den aufgeführten Herausforderungen bietet die WIKR [12] aber auch eine enorme Chance: Der regulierte Berufszugang mit einheitlichen Qualifikationsstandards und die Standardisierung der Baufinanzierungsberatung werden die Professionalisierung der Branche vorantreiben.

Cross-Selling-Chancen für Berater

So kann eine nachhaltige Finanzierungsberatung etabliert und das Vertrauen der Verbraucher gestärkt werden. Eine weitere Chance, die sich im Beratungsdialog bei der obligatorischen Ansprache möglicher Risiken ergibt, ist die des “Cross Selling”. Hier kann der Makler entweder selbst die passende Versicherung wie beispielsweise eine Risikolebens- oder eine Berufsunfähigkeitsversicherung anbieten – sofern er Paragraf 34d GewO besitzt – oder als Tippgeber fungieren.

Eine dritte Chance liegt in der Beschleunigung von Automatisierungsprozessen: Marktakteure können die WIKR als Treiber und Anstoß nutzen, ihre internen Prozesse weiter zu optimieren und Digitalisierungsmaßnahmen voranzutreiben. Kurzum: Die Verpflichtungen der WIKR mögen eine Bürde sein – sie stoßen aber zugleich Veränderungsprozesse an und setzen ein paar gute Impulse, die die Marktakteure für sich nutzen sollten.

Autor Jörg Haffner ist Geschäftsführer der Qualitypool GmbH.