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Baufinanzierung: Trial & Error für die Kundenakquise

Auf dem Baufinanzierungsmarkt haben große Vermittler einen entscheidenden Vorteil. Sie verfügen über das nötige Kapital, um verschiedene Möglichkeiten der Kundenakquise zu testen. Wie können auch kleinere, unabhängige Vermittler Kunden gewinnen?

Kolumne von Joachim Leuther, BS Baugeld Spezialisten

“Die Welt der Finanzdienstleistung ist dank Digitalisierung unvorhersehbar wie nie zuvor.”

Eine Studie des Bundesverbands Deutscher Versicherungskaufleute e.V. (BVK) hat vor Kurzem Bestandsgrößen [1] und Rentabilität von Vermittlern untersucht. Dabei wurde die Frage gestellt: “Stirbt der selbstständige Einmann-Betrieb aus?” Die wenig überraschende Antwort lautet: Es kommt darauf an.

Neben Analysen zu Bestandsgrößen und Mitarbeiter-/Gewinnverhältnissen gibt es Vermutungen, warum größere Vermittler profitabler und wachstumsstärker sind als kleine.

These eins: Erfolgreiche Vermittler werden groß. These zwei ist die Umkehrung: Größere Vermittler werden zukünftig erfolgreicher agieren. Warum?

Digitalisierung verlangt einiges ab

Die Welt der Finanzdienstleistung ist dank Digitalisierung so unvorhersehbar wie nie zuvor. Und keiner kann einem sagen, wie man sich als Mensch darauf einstellen sollte, denn die Menge an Tipps steht in direktem Verhältnis zum Mangel an echten Wirkungsversprechen.

Soll ich Adwords-Kampagnen fahren oder in der “Bäckerblume” annoncieren? Es braucht ein paar Basics wie zum Beispiel eine aktuelle Website, Online-Bewertungen von Kunden und ein Google My Business-Profil.

Dann empfiehlt es sich, seine Wunschkunden nicht nur in “Männer und Frauen” zu segmentieren. “Alles rund ums Geld” taugt heute auch nicht mehr als Ausweis allwissender Kompetenz [2].

Auf das Wesentliche konzentrieren

Oft muss man gar nicht so arg nachdenken, sondern einfach auf den eigenen Bauchnabel schauen und sich überlegen, mit welchen Kunden man gute Abschlüsse erreichen konnte.

Daraus ergibt sich dann häufig auch eine plausible Ahnung, mit welchen Produkten Erfolge erzielt wurden. Im Segment Baufinanzierung kann man nach Wegen [3] suchen, wie dieser Kundentyp angezogen werden kann.

Seite zwei: Für Trial & Error braucht es Kapital [4]

Ab jetzt wird es schwierig, weil uns die analoge und digitale Werbewelt eine endlose Angebotsvielfalt zeigt – ohne Erfolgssicherheit zu garantieren. Wie also entscheiden?

Um so viele Akquisemöglichkeiten [5] wie möglich testen zu können, braucht es Größe. Denn man braucht “Spielgeld”, dass man einsetzen kann, um über längere Zeiträume hinweg ohne Erfolgsdruck Vertriebschancen zu testen.

Gerade beim digitalen Vertrieb sind die Investitionen hoch und die Zeiträume lang bis es zum regelmäßigem Return-on-Investment kommt.

Von erfahrenen Partnern lernen

Hat man das Investivkapital mangels Größe nicht, sucht man sich Partner, die erfolglose und erfolgreiche Strategien [6] schon ausprobiert haben.

Diese Hubs gibt es im Markt und sie werden immer besser darin, ihr positives Erfahrungswissen produktiv für ihre Vermittler einzusetzen.

Wir selbst sind solch ein Partner für Vermittler und auch wir sind wiederum Kunden [7] bei Plattformen, die sich auf Fähigkeiten spezialisiert haben, die wir nicht haben. So lernt man schneller – und verliert weniger Geld dabei.

Autor Joachim Leuther ist Vorstand der BS Baugeld Spezialisten AG.

Foto: BS Baugeld Spezialisten AG

Mehr zum Thema:

Wer nicht mit der Zeit geht, geht mit der Zeit: Verkaufen braucht Veränderung [8]

Baufinanzierungsgeschäft: Mit fünf Schritten zu mehr Neukunden [9]

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