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Baufinanzierung: “Mensch und Technik”

Über die fortschreitende Digitalisierung in der Baufinanzierung, die Verzahnung von persönlicher Beratung und digitalen Tools sowie die Kooperation mit freien Vermittlern sprach Cash. mit André Lichner, Geschäftsführer von Prohyp.

André Lichner, Prohyp: “Digitale Tools sind nicht mehr wegzudenken, ersetzen aber die professionelle Beratung nicht.”

Cash.: Auch die Baufinanzierungsberatung muss sich der immer größer werdenden Herausforderung Digitalisierung stellen. Vielfach wird sie nach wie vor mehr als Risiko denn als Chance gesehen. Wie gehen Sie bei Prohyp mit diesem Thema um?

Lichner: Wir sind ursprünglich als rein digitales Fintech [1] gestartet. Für uns ist die Digitalisierung deshalb ganz selbstverständlich elementarer Bestandteil unseres Leistungsangebotes. Dementsprechend treiben wir die Entwicklung digitaler Angebote und Prozesse konsequent voran.

Das tun wir mit dem klaren Ziel, Vermittlern und deren Kunden entlang des typischen Zyklus‘ einer Baufinanzierung – der so genannten Kundenreise – die bestmögliche Unterstützung zu bieten.

Dadurch können unsere Partner ihre Kunden noch besser beraten und sich so erfolgreich im Wettbewerb positionieren. Die Digitalisierung ist somit in meinen Augen vor allem eine Chance.

Aber besteht nicht die Gefahr, dass technische Möglichkeiten den Baufinanzierungsvermittler schon in naher Zukunft überflüssig machen?

Lichner: Die Gefahr sehe ich insbesondere bei der Baufinanzierung [2] nicht. Zwar sind digitale Tools für viele Menschen im Alltag längst selbstverständlich. Auch bei der Baufinanzierungsberatung sind sie nicht mehr wegzudenken.

Kunden erwarten zum Beispiel leistungsstarke Vergleichs- und Rechenangebote und informieren sich so vorab. Sie wollen auch zunehmend während des Prozesses aktiv mitgestalten, ja regelrecht mitarbeiten können – und zum Beispiel Unterlagen selbst hochladen.

Die größte finanzielle Entscheidung im Leben

Doch die allerwenigsten Kunden wünschen sich eine Baufinanzierung im Selbstbedienungsmodus und ohne Beratung. Wenn es um die genaue Ausgestaltung, also das individuelle Finanzierungskonzept und mögliche Alternativen geht, suchen selbst “Digital Natives” die persönliche Unterstützung vom Profi.

Schließlich ist der Immobilienerwerb [3] für die meisten Menschen die größte finanzielle Entscheidung im Leben. Und da will man eben Sicherheit und die Möglichkeit, sich mit einem Spezialisten auszutauschen.

Vor diesem Hintergrund lautet unser Credo bei Prohyp “Mensch und Technik“. Wir sind überzeugt, dass die Technik den Menschen nicht ersetzen kann oder soll. Sie ist dazu da, den Berater zu unterstützen, seinen Job noch besser zu machen.

Seite zwei: Welche Tools stehen Partnern zur Verfügung? [4]

Cash.: Welche Tools genau stellen Sie Prohyp-Partnern zur Verfügung?

Lichner: Herzstück ist unsere eigens entwickelte Baufinanzierungsplattform eHyp, die den Zugriff auf über 400 Darlehensgeber ermöglicht und den gesamten Beratungsprozess [5] abbildet.

Diese entwickeln wir stetig weiter und optimieren in dem Zuge unsere technischen Tools für die Kundengewinnung, die Datenerfassung, die Beratung, die Angebotsfindung, das Unterlagenhandling und die Unterlageneinreichung bis zur Kreditentscheidung.

So bieten wir zum Beispiel einen neuen intuitiven Zinsrechner für eine erste Konditionsermittlung an, den unsere Partner auf ihrer Webseite einbinden und im Beratungsgespräch nutzen können.

Vom Kundenkontakt bis zum Darlehensabschluss

Unsere Partner haben zudem die Möglichkeit, Interessenten vorab einen Link zu schicken, über den sie erste für eine Finanzierung relevante Angaben machen können. Im Gespräch müssen so weniger Parameter abgefragt werden – es bleibt mehr Zeit für die eigentliche Beratung.

Darüber hinaus unterstützt ein neues Feature unsere Vermittler darin, Kundenbedürfnisse abzuklopfen und Eckpunkte einer Finanzierung grafisch darzustellen – und so den Kunden die zunächst abstrakte Baufinanzierung [6] zu erklären.

Im Anschluss daran haben unsere Partner die Möglichkeit, ihren Kunden einen Link zum Unterlagen-Upload zu schicken. Und nicht zuletzt können in Kürze sämtliche Partner beim Unterlagen-Handling viel Zeit und Arbeit sparen: Unterlagen lassen sich dann über Drag & Drop hochladen und per Mausklick sortieren.

Die Finanzierungsakte ist so beinahe im Handumdrehen fertig für die digitale Einreichung. Sie sehen: Die End-to-End-Digitalisierung vom ersten Kundenkontakt bis zum Darlehensabschluss ist für Prohyp-Partner zumeist schon Realität.

Seite drei: “Agile Arbeitsweisen” [7]

Cash.: Im Zuge der Digitalisierung redet alle Welt von “agilen Arbeitsweisen”. Ist das ein Thema bei Prohyp?


Lichner: Die Entwicklung unserer digitalen Angebote findet unter dem Dach unseres Mutterunternehmens, der Interhyp [8] Gruppe, statt. Dafür wurde ein eigener Campus geschaffen, auf dem nach agilen Methoden in interdisziplinären Teams gearbeitet wird, um digitale Produkte konsequent aus Nutzersicht zu entwickeln.

Unsere Erfahrungen zeigen, dass wir dadurch schneller bessere Resultate mit hohem Nutzen für Prohyp-Partner erreichen. “Agil” beschreibt aber nicht nur eine Arbeitsweise.

“Agil” ist auch eine Haltung: Immer wieder Überzeugungen und Abläufe zu hinterfragen sowie neugierig und offen für das Beschreiten neuer Wege zu sein.

Aber wo genau bleibt da der Part Mensch, den Sie angesprochen haben?

Lichner: Wir haben bei Prohyp zum einen in den vergangenen Jahren die physische Präsenz deutlich ausgebaut und sind heute an sechs Standorten mit über 100 Beratern auch vor Ort für die Partner da.

Zum anderen unterstützen wir unsere Partner – vom Einsteiger bis zum Baufinanzierungsexperten [9] – genau in dem Maße, wie sie dies wünschen und benötigen.

Unser Konzept spiegelt sich in unserem mehrstufigen Partner-Modell wider: Wir fördern unsere Partner bei der Weiterentwicklung und setzen Anreize, die nächste Stufe zu erklimmen.

Dass das Konzept funktioniert, zeigen unsere Zahlen: Seit Gründung haben wir mithilfe unserer Partner Finanzierungen mit einem Volumen von mehr als 52 Milliarden Euro an die mehr als 400 Darlehensgeber auf unserer Plattform vermittelt.

Seite vier: Wie profitieren Vermittler? [10]

Cash.: Was haben Vermittler konkret von der Zusammenarbeit mit Prohyp?

Lichner: Unser Erfolg fußt auf vier Faktoren. Erstens: Über 400 Darlehensgeber bieten unseren Partnern eine hohe Machbarkeit. So haben wir es 2017 geschafft, für 93 Prozent der individuellen Anfragen unserer Vermittler ein Angebot zu unterbreiten.

Zweitens: Das Jahr 2017 war für Prohyp mit einem erfolgreich vermittelten Finanzierungsvolumen [11] von 8,5 Milliarden Euro einmal mehr ein Rekordjahr.

Grundlage dafür ist der Geschäftserfolg jedes einzelnen Prohyp-Partners: Innerhalb eines Jahres konnte der durchschnittliche Prohyp-Vermittler sein Volumen um 32 Prozent steigern.

Große Mehrheit ist überzeugt

Drittens: Durch schlanke und digitale Prozesse, wie zum Beispiel die digitale Einreichung, verkürzt sich die Bearbeitungszeit in der Regel um zwei Tage. Das macht den gesamten Genehmigungsprozess im Durchschnitt um 25 Prozent schneller.

Viertens: Das Know-how unserer über 100 Prohyp-Berater spielt eine entscheidende Rolle. Sie helfen bei der Unterlagenprüfung, stellen Voranfragen, reichen Unterlagen ein – und sorgen so für Begeisterung.

Neun von zehn Vermittlern [12] sind laut aktueller Befragung von unserer Leistung begeistert und würden die nächste Finanzierung wieder über Prohyp abwickeln. Auch bei diesen Punkten zeigt sich einmal mehr, wie sich Mensch und Technik positiv ergänzen können.

Seite fünf: Das aktuell Marktgeschehen [13]

Cash.: Kommen wir noch zum aktuellen Marktgeschehen. Allgemein wird mittelfristig mit steigenden Zinsen gerechnet. Was bedeutet das für Finanzierungsvorhaben?

Lichner: In der Tat sprechen mehr Faktoren dafür als dagegen, dass das Zinsniveau mittel- und langfristig steigen wird. Schließlich hat die EZB ein Ende der Anleihenankäufe angekündigt.

Gleichzeitig sind die ökonomischen Unsicherheiten mit dem anstehenden Brexit [14] oder den handelspolitischen Zündeleien von Donald Trump sehr groß. Von einer Zinstrendwende kann also weiterhin keine Rede sein, und die Rahmenbedingungen für den Erwerb einer Immobilie bleiben sehr gut.

Tools für jede Marktsituation

Bedeutsamer ist in meinen Augen aber letztlich folgender Aspekt: Ob eine Baufinanzierung [15] für den Kunden günstig ist, hängt von viel mehr Faktoren als dem Zins ab. Letztlich muss das Gesamtkonzept stimmen und zum jeweiligen Kunden passen.

Wir geben unseren Prohyp-Partnern die Tools an die Hand, damit sie ihre Kunden in jeder Marktsituation bestmöglich auf dem Weg in das eigene Zuhause begleiten können.

Seite sechs: Die Trends am Baufinanzierungsmarkt [16]

Cash.: Welche Trends sehen Sie im Baufinanzierungsmarkt?

Lichner: Erstens: Die Zukunft gehört den freien Baufinanzierungsvermittlern. Kun- den erwarten immer häufiger Beratung vom Spezialisten und Transparenz. Das kann nur der Broker bieten.

Die klassischen Banken [17] dagegen leiden unter dem Ruf der Branche, haben vielfach ein Kostenproblem, reduzieren Services und schließen Filialen. Auch das spielt dem Vormarsch der Broker in die Hände.

Zweitens: Die Kanäle wachsen immer stärker zusammen, ein Entweder-Oder zwischen digitalen Wegen und der persönlichen Präsenz wird es nicht mehr. Kunden erwarten digitale Angebote und den Spezialisten vor Ort. Eben Mensch und Technik.

Interview: Frank O. Milewski

Fotos: Prohyp, Shutterstock

 

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