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„Mit dem Zürs4-Produkt werden wir flächendeckend deutschlandweit der einzige Anbieter sein“

Starkregen und Stürme:  Eine GDV-Auswertung zum Versicherungsschutz deutscher Haushalte zeigt, dass 17 Prozent ohne 24 Prozent ohne Hausratversicherung und rund 55 Prozent der Hausbesitzer ohne Elementarschadenversicherung sind. Cash. sprach mit Uwe Schumacher, Vorstandsvorsitzender von Domcura über Dominanz im Segment der Wohngebäudeversicherung, die Herausforderungen des Marktes und die Möglichkeiten, auch in Zürs4-Regionen Wohngebäude zu bezahlbaren Konditionen zu versichern.

Uwe Schumacher, Vorstandsvorsitzender im Interview mit Cash.

Der Markt für Wohngebäudeversicherungen gehört zu den absatzstärksten. Allerdings gehört er laut Assekurata zu den Sorgenkindern der Schaden- und Unfallversicherer. Im Schnitt der vergangenen 20 Jahre lag die Combined Ratio bei 106 Prozent. Was macht diesen Versicherungszweig in der Kalkulation so herausfordernd?

Schumacher: Bei uns gestaltet sich das ein wenig anders. Denn wir haben in den letzten Jahren immer eine zweistellige Combined Ratio mit unseren Partnern erzeugen können. Gerade in der Vergangenheit war der Markt oftmals dadurch gekennzeichnet, dass das Sach- und Wohngebäudegeschäft nicht unbedingt profitabel sein musste, sondern eher das Ziel verfolgt wurde, mit den gewonnenen Daten andere, margenträchtigere Produkte zu verkaufen. Wir unterscheiden uns von den marktweiten Ergebnissen, weil wir andere Zugangskanäle zu unseren Kunden haben: Wir verkaufen sowohl über Makler als auch über Finanzdienstleister und Makler-Pools. Dadurch generieren wir andere Kundengruppen als Vertriebler der Ausschließlichkeit.

Wie hat sich die Corona-Pandemie in den vergangenen Monaten auf ihr Geschäftsmodell ausgewirkt?

Schumacher: Wir waren innerhalb einer guten Woche in der Lage, alle unsere Mitarbeiter – Werkstudent, Azubi, Teilzeitkraft, Vollzeitkraft – komplett von zu Hause aus arbeiten zu lassen. Das war ein Garant dafür, dass unser Geschäftsbetrieb so weiterlaufen konnte wie zuvor. Denn für Kunden und Geschäftspartner waren wir somit weiterhin erreichbar. Vor Corona haben wir mit einem Wachstum in Höhe von zehn Prozent kalkuliert. Und – ob Sie es glauben oder nicht: Insbesondere im Wohngebäudebereich, aber auch bei Haftpflicht, Unfall und Hausrat haben wir unsere Unternehmensziele im ersten Halbjahr übererfüllt.

Wir sehen – und das bestätigt auch eine ganz aktuelle Studie von EY Innovalue, dass die Corona-Pandemie zum Brandbeschleuniger der digitalen Transformation wird. Wie haben Sie und Ihre Vertriebspartner sich in den vergangenen Monaten neu ausgerichtet?

Schumacher: Wir haben, neben anderen Maßnahmen, eine Reihe von Softwaretools eingeführt. Unseren Vermittlern haben wir Videoberatungstools angeboten oder Marketingmaterial auf digitalen Plattformen zur Verfügung gestellt. Unseren Mitarbeitern haben wir die Nutzung des Homeoffice ermöglicht. Wir haben schon vor eineinhalb Jahren auf allen unseren Geräten „Microsoft Teams“ installiert. Dadurch war also diese Infrastruktur überall bereits gegeben. Als Corona kam, war die Nutzung von Teams für einige sicherlich ein kleiner Crash-Kurs.

Aber es war halt alternativlos. Wenn man das nicht machte, war man in dem Moment als Mitarbeiter nicht existent. Innerhalb sehr kurzer Zeit konnte jeder mit „Teams“ umgehen. In diesem Kontext bin ich sehr stolz auf meine Mitarbeiter. Hier gilt jedem – vor allem unserer IT-Mannschaft – ein riesiges Kompliment und Dankeschön. Ich erinnere mich, wie Mitarbeiter zu Kollegen nach Hause gefahren sind, auch abends noch, um ihnen Hardware vorbeizubringen oder das Internet herzurichten.

Letztlich wurde die IT-Infrastruktur bei jedem Mitarbeiter – auch im privaten Umfeld – so konfiguriert, dass niemand draußen merkte, dass der Kollege gar nicht im Büro, sondern bei sich am Küchentisch gesessen hat. Dieser Zusammenhalt – das war eine tolle Erfahrung. Deshalb bin ich weiterhin davon überzeugt: Nur durch Technik allein wird man die digitale Transformation nicht schaffen.

Technik ist eine notwendige Voraussetzung, aber keine hinreichende. Commitment, Engagement und Willen der Menschen sind ausschlaggebend. Hier werden wir in den nächsten Wochen im Rahmen einiger Workshops auch über die zukünftige Art unserer Zusammenarbeit diskutieren und überlegen, welche Learnings wir aus der Corona-Zeit ziehen.

 

Seite 2: “Man muss nicht um Kulanz bitten – man hat ein Recht darauf” [1]

Laut der BBG Betriebsberatungs GmbH zählt Domcura zum absoluten Favoriten bei unabhängigen Vermittlern beim Thema Wohngebäude. Was die Allianz im Bereich Leben, sind Sie im Bereich Wohngebäude. Der Abstand zum Zweitplatzierten beträgt rund 13,5 Prozent. Warum können Sie sich so deutlich vom Wettbewerb absetzen?

Schumacher: Das liegt sowohl an unserem Produkt als auch an unserem Service, mit dem wir die Erwartungshaltung des Kunden erfüllen. Gleichzeitig schenken wir insbesondere dem Vermittler die Sicherheit, dass er bei der Wohngebäudeversicherung nie in eine Haftungssituation gerät. Er kann in diesem Fall also besten Gewissens nach der „Best-Advice-Regel“ vorgehen.

Gerade in Qualitätsrankings liegt unser Wohngebäude-Produkt immer in den Top 3, sehr häufig eben auf dem 1. Platz – was insbesondere an der kontinuierlichen Weiterentwicklung liegt. Bei unserem letzten Facelift vor zweieinhalb Jahren waren wir zum Beispiel die Ersten, die in die Bedingungen aufgenommen haben, dass ein Wasserschaden, der durch undichte Fugen in der Duschtasse entsteht, versichert ist.

Uns muss man in diesen Fällen nicht um Kulanz bitten – man hat ein Recht darauf. Diese vermeintlichen Kleinigkeiten zeigen, wie akribisch wie in dieser Sparte vorgehen, um immer das beste Produkt am Markt zu haben. Wie nah wir dann mit unserem Produkt am Kunden sind, zeigt beispielsweise auch die inkludierte Entfernung von Wespennestern oder die anstandslose Regulierung eines Schadens im Falle einer verdrehten Satellitenschüssel nach einem Sturm. Es sind solche vermeintlich kleinen Dinge, die eine große Wirkung auf Kunden haben und die uns letztlich von anderen Marktteilnehmern abheben.

 

Seite 3: Der einzige Anbieter für Zürs4 – flächendeckend [2]

Rund 90 Prozent aller Immobilienbesitzer haben eine Wohngebäudeversicherung. Was zunächst sehr gut klingt. Andererseits haben aber nur 43 Prozent eine eigentlich notwendige Zusatzversicherung gegen Elementarschäden. Woran liegt das?

Schumacher: Deutschlandweit ist die Elementargefahrenversicherungsabdeckung sehr unterschiedlich. Im Bundesland Bremen liegt sie gerade einmal bei 22 Prozent. In Baden-Württemberg dagegen ist die Quote mit 94 Prozent sehr hoch, was auch daran liegt, dass dort bis 1993 eine Versicherungspflicht gegen Elementarschäden bestand.

Bei der Domcura verfügen bereits über 70 Prozent unserer Versicherten über eine solche Abdeckung. Unsere Vermittler sind diesbezüglich auch sehr sensibilisiert. Gerade das Thema Starkregen trifft ja auf nahezu alle Regionen zu. Es ist halt entscheidend, wie ich dem Kunden diese Zusatzversicherung anbiete. Bei fehlender oder schlechter Beratung fällt das dann leider erst im Schadenfall auf und der Kunde bleibt auf seinen Kosten sitzen.

Stichwort Elementargefahrenabsicherung: Der GDV argumentiert, dass sich 99 Prozent aller Immobilien gegen Elementargefahren absichern ließen. Die Zürs-Zonen 1 und 2 lassen sich problemlos versichern. Allerdings steigen laut Michael Franke nicht wenige Versicherer bei Zürs 3 bereits aus. Oder sie nehmen Beiträge, die aufgrund der Risikozuschläge kaum noch bezahlbar sind. Wie gehen Sie hier vor?

Schumacher: Zürs3-Objekte haben wir bisher bereits in der Regel problemlos versichert. Gemeinsam mit der Swiss Re, dem zweitgrößten Rückversicherer der Welt, haben wir nun ein Produkt entwickelt, dass es uns künftig ermöglicht, auch Zürs4-Objekte zu versichern – und das zu akzeptablen Prämien und Selbstbeteiligunge.

So wird die Durchschnittsprämie bei rund 2.000 Euro pro Jahr liegen. Dabei werden wir auch Objekte versichern, die bereits einen Vorschaden hatten. Mit diesem starken Zürs4-Produkt, das ab Oktober erhältlich ist, werden wir in Deutschland flächendeckend der einzige Anbieter sein. Ein riesiger Meilenstein und ein ordentliches Pfund, mit dem wir am Markt wuchern können und das uns als Gebäudespezialisten wieder einmal bestätigt.

Das Gespräch führte Jörg Droste, Cash. Das vollständige Interview lesen in Cash.-Ausgabe 10/2020. (EVT: 17. September 2020)

Foto: Domcura