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Schlechte Erfahrungen und andere Hindernisse – Warum Berater Wertpapiere meiden

Vor die Frage gestellt, welche Anlagealternative für ihre Kunden zurzeit besser ist – Wertpapiere oder Tagesgeld – sollte die Antwort für Berater eigentlich ganz einfach sein. Ist sie aber nicht.

Gastbeitrag von Alexander Lehmann, Invesco

“Ein weiterer Grund für die Abneigung vieler Berater gegenüber Wertpapieren in der Betreuung von Endanlegern ist der hohe Dokumentationsaufwand.”

Die Zinsen stehen historisch niedrig, entsprechend mager fällt die Rendite auf Tagesgeldkonten [1] aus. Dagegen bieten Sachwerte wie etwa Aktien [2] einen guten Inflationsschutz und die nach wie vor üppig vorhandene Liquidität treibt die Kurse an den globalen Kapitalmärkten.

Berater scheuen Wertpapiere

Wer auf Grund dieser Konstellation als Antwort auf die eingangs gestellte Frage die Alternative “Wertpapiere” erwartet, muss sich aber eines Besseren belehren lassen. Die Praxis sieht anders aus. Berater scheuen in der Anlageberatung Wertpapiere oft sogar so wie der sprichwörtliche Teufel das Weihwasser – und das aus einer ganzen Reihe von Gründen.

Ganz weit vorne auf dieser Negativliste stehen die schlechten Erfahrungen. Gleich dreimal hat die Branche mit dieser Anlageform Schiffbruch erlitten.

Nachdem in den späten 1990er und ganz frühen 2000er Jahren an etablierten Börsenplätzen die “Neuen Märkte“ eröffnet und auch viele Endanleger direkt oder über Fonds in junge Firmen aus den Bereichen Technologie, Medien und Telekommunikation investiert hatten, kam 2001/2002 das unsanfte Erwachen.

Vergangene Blasen ängstigen Anleger

Im TMT (Technologie, Medien, Telekommunikation)-Sektor war eine Blase entstanden, die schließlich platzte. In der Folge lösten sich die Buchgewinne jener Start-ups ebenso in Luft auf wie das investierte Kapital vieler Anleger. Die dritte Tranche der Telekom-Aktie tat ein Übriges.

Nicht viel besser erging es Beratern mit Total-Return-Strategien und einige der als so sicher geltenden Offenen Immobilienfonds [3] erwiesen sich als Falle – als eine Wertpapieranlage, in die Anleger zwar hinein-, aber nicht wieder herauskommen.

Hoher Dokumentationsaufwand

Ein weiterer Grund für die Abneigung vieler Berater gegenüber dem Einsatz von Wertpapieren in der Betreuung von Endanlegern ist der damit verbundene hohe Dokumentationsaufwand. Das von der Politik vor einigen Jahren eingeführte Beratungsprotokoll [4] wirkt kontraproduktiv.

Seite zwei: Über Geld spricht man nicht [5]Ursprünglich mit dem wünschenswerten Ziel geschaffen, den Beratungsprozess transparenter zu machen und den Schutz des Anlegers zu verbessern, bewirkt es in der Praxis oft das genaue Gegenteil. Die Berater sind verunsichert – trotz oder gerade wegen der Dokumentation – und scheuen die Beratungshaftung [6].

Erschwerend kommt hinzu, dass auch die Anleger das Protokoll nicht als Hilfsmittel betrachten, um eine Analyse ihres Istzustands und ihrer Anlageerfahrung zu erstellen. Vielmehr geizen sie mit Informationen über sich und ihr Anlageverhalten.

Über Geld spricht man nicht

Dahinter steht nicht selten die – früh erlernte, aber leider falsche – Haltung, dass man über Geld nicht spricht. Das genaue Gegenteil ist richtig: Über Geld muss man sprechen. Wer nicht über Geld spricht, läuft Gefahr, am Ende keins zu haben, weil er kein Wissen darüber sammelt, was man mit Geld tun kann. Eine Wertpapierberatung findet aus diesen Gründen so gut wie nicht statt.

Finanzieller Analphabetismus aber ist der Feind aller – der Anleger ebenso wie der Berater. Wie oft leiden Berater darunter, dass potenzielle Kunden aus Nichtwissen etwa regulierte Aktienfonds [7] mit europäischen Standardwerten und Produkte des grauen Kapitalmarktes [8]in einen Topf werfen und pauschal zu dem Urteil kommen, es sei ja eh alles Lug und Trug.

Anleger lassen sich mit geringfügigsten Zinsen abspeisen

Damit schadet sich der Anleger letzten Endes selbst, weil er sein Geld auf den schon angesprochenen Tagesgeldkonten [9] deponiert, der Bank dabei hilft, durch seine Einlage ihr Eigenkapital zu erhöhen und sich selbst mit geringfügigsten Zinsen abspeisen lässt.

Aufklärung und finanzielle Ausbildung der Anleger, eine fortlaufende Weiterbildung der Berater und eine Kommunikation der Produktgeber mit deutlich mehr edukativen Elementen sind dringend erforderlich.

Nur dann begehen Anleger wie Berater nicht länger “Selbstmord aus Angst vor dem Tod”, sondern kommen Schritt für Schritt in die Lage, die Eingangsfrage vor dem aktuellen Markthintergrund richtig zu beantworten.

Autor Alexander Lehmann ist Leiter Wholesale Deutschland und Österreich bei Invesco Asset Management.

Foto: Invesco / Shutterstock