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PKV-Vertrieb: Makler machen weiter Boden gut

Beim Vertrieb von privaten Krankenversicherungen (PKV) gewinnen die unabhängigen Vermittler Marktanteile, während die Ausschließlichkeit einbüßt. Insgesamt geht die Assekuranz von einem anhaltenden Aufwärtstrend aus. Wer macht künftig das Rennen?

Insgesamt ist das Neugeschäft der privaten Krankenversicherer im Jahr 2009 wieder moderat gestiegen, wie aus der Studie „Vertriebswege-Survey 2010 im Krankenversicherungsgeschäft“ hervorgeht, die die Unternehmensberatung Towers Watson zum vierten Mal durchgeführt hat. Dabei sei besonders die Krankenvollversicherung gefragt gewesen.

Zwar haben die Ausschließlichkeitsvertreter beim PKV-Vertrieb [1] der Studie zufolge mit einem Anteil  von 46 Prozent am Neugeschäft immer noch die Nase vorn. Allerdings musste der Vertriebskanal im Vergleich zum Vorjahr Federn lassen und verlor zwei Prozentpunkte. Im Fünf-Jahres-Vergleich sank der Anteil sogar um elf Prozent.

Daniela Brandt, Beraterin bei Towers Watson und Co-Autorin der Studie, begründet dies mit einer Prioritätenverschiebung bei den Assekuranzen. Einige würden sich zunehmend auch auf die unabhängigen Vermittler konzentrieren, insbesondere im Bereich der Krankenvollversicherung.

Dies spiegelt auch das Ergebnis der Befragung wider: Die unabhängigen Vermittler konnten ihren Marktanteil, wie schon im Vorjahr, um mehr als einen Prozentpunkt auf 35 Prozent ausbauen. Jedoch gibt es offenbar noch einen weiteren Grund für den Zuwachs. Ein Teil des Neugeschäfts resultiere auch aus der provisionsgetriebenen Umdeckung, so die Studienautoren.

Der Absatz über die gebundenen Strukturvertriebe kletterte von fünf auf knapp sieben Prozent. Der Direktvertrieb blieb indes mit einem Anteil von vier Prozent konstant. Zulegen konnte der Vertriebskanal nur bei der Krankenzusatzversicherung. Im Segment der alternativen Vertriebswege, zu denen Towers Watson außerdem den Online-Kanal und Kooperationsgeschäfte mit gesetzlichen Krankenversicherungen zählt,  bringt es der Direktvertrieb auf elf Prozent.

Der Vertrieb über den Bankschalter stagnierte auch 2009 bei vier Prozent. Krankenzusatzprodukte konnten sich in diesem Absatzkanal ebenfalls nicht weiter durchsetzen. Towers Watson vermutet, dass der geringe Marktanteil darauf zurückzuführen ist, dass Krankenversicherungen nicht zum Kerngeschäft der Bankberater zählen.

Seite 2:Welcher Vertriebskanal wird zulegen können? [2]

Nach Meinung der Studienteilnehmer wird der Aufwärtstrend im Neugeschäft mit der Krankenvollversicherung in den kommenden zwei bis drei Jahren anhalten. 80 Prozent glauben an wachsendes Neugeschäft in der gesamten PKV, 60 Prozent an den Anstieg bei der Krankenvollversicherung.

Einige Versicherer gehen zudem davon aus, dass sich die Verkürzung der Wechselfrist von der gesetzlichen Krankenversicherung (GKV) in die PKV von drei Jahren auf ein Jahr positiv auswirken werde. Darüber hinaus beflügeln derzeit vielfach Billigtarife das Neugeschäft  in der Vollversicherung.

Bei den Vertriebswegen gehen die Befragten von einem weiteren Bedeutungszuwachs der unabhängigen Vermittler aus. Beim Direktvertrieb sind sie sich uneinig. Hier komme es darauf an, welche Vertriebsschwerpunkten die Versicherer künftig setzten, erklärt Towers-Watson-Beraterin Brandt. Um das Potenzial des Bankvertriebs ist es hingegen schlecht bestellt: mehr Teilnehmer als im Vorjahr rechnen mit einer abnehmenden Bedeutung. (ks)

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