Anzeige
21. April 2010, 17:24
Teilen bei: Ihren XING-Kontakten zeigen | Ihren XING-Kontakten zeigen

Versicherungsvertrieb: Ausschließlichkeit und Makler gleichauf

Die Münchner Unternehmensberatung Bain & Company hat in Zusammenarbeit mit acht großen deutschen Versicherern die beiden wichtigsten Vertriebswege der Branche systematisch und quantitativ untersucht. Das Ergebnis: Ausschließlichkeit und Makler nehmen sich weder bei den Kosten noch in der Vertriebseffizienz viel.

Gleichauf-unentschieden-127x150 in Versicherungsvertrieb: Ausschließlichkeit und Makler gleichaufDennoch gibt es unterschiedliche Stärken und Schwächen, so das Fazit der “Benchmarkingstudie Versicherungsvertrieb”. Die Analyse vergleicht die Vertriebswege der Versicherer Axa, Central, Generali, Gothaer, Provinzial Rheinland, Versicherungskammer Bayern, Volksfürsorge und Zurich.

Dabei wurden Ausschließlichkeits- und Maklervertrieb jeweils getrennt betrachtet. Als Basis dienten die Vertriebsergebnisse des Jahres 2008, bei Mehrjahresvergleichen die Jahre 2006 bis 2008.

Ausschließlichkeit kompensiert Neugeschäft-Schwäche mit Markenbindung

Im Untersuchungszeitraum 2006 bis 2008 entwickelte sich das Neugeschäft der teilnehmenden Versicherungsunternehmen insgesamt rückläufig. Im direkten Vergleich zeigte sich, dass Makler etwas stärker sind. Sie bauten ihr Neugeschäft zwischen 2006 und 2008 pro Jahr um ein Prozent aus, während das Neugeschäft in den markengebundenen Agenturen um vier Prozent jährlich zurückging.

Ihre Schwäche im Neugeschäft glichen die Markengebundenen jedoch durch eine bessere Kundenbindung aus. Obwohl keine Ausschließlichkeit ihr Neugeschäft über alle Sparten hinweg ausbauen konnte, steigerten die Besten ihre Kundenbestände trotz leicht rückläufigem Neugeschäft jährlich um zwei bis drei Prozent.

Diese Unterschiede begründen sich einerseits in der unterschiedlichen Ausrichtung der jeweiligen Vertriebskanäle und andererseits in der geringeren Markenbindung der über Makler versicherten Kunden. Der Beitragsbestand beider Kanäle blieb im Betrachtungszeitraum auf ähnlichem Niveau.

Maklervertrieb für Versicherer chancenreicher aber auch riskanter

Die Bain-Studie zeigt, dass der Vertriebskanal Makler für die Versicherer sowohl größere Chancen bietet als auch höhere Risiken birgt. So steigerten einige Versicherer ihr Makler-Neugeschäft zwischen 2006 und 2008 um mehr als 30 Prozent jährlich, während andere hier Einbußen von bis zu fünf Prozent pro Jahr hinnehmen mussten.

“Erfolg im Maklerkanal erfordert laufende Investitionen und eine klare Ausrichtung und laufende Fokussierung auf die Bedürfnisse der jeweiligen Makler”, sagt Dr. Gero Matouschek, Partner bei Bain & Company und Leiter der Studie. “Dazu gehören eine hochprofessionelle Betreuung und Kompetenz, exzellente Abwicklungsprozesse, angepasste Produkte, Produktinnovationen, marktgerechte Verkaufsverpackungen und eine attraktive Incentivierung. Die Bedeutung dieser Erfolgsfaktoren ist je nach Maklersegment unterschiedlich.” (hb)

Foto: Shutterstock

Anzeige
Newsletter bestellen Top aktuell & kompakt! Werktags um 6.30 Uhr alle Versicherungs-News für Profis von Profis.

1 Kommentar

  1. […] Dieser Eintrag wurde auf Twitter von Mark Förster erwähnt. Mark Förster sagte: Versicherungsvertrieb: Ausschließlichkeit und Makler gleichauf: Die Münchner Unternehmensberatung… http://bit.ly/a75SY1 … #versicherung […]

    Pingback von Tweets die Versicherungsvertrieb: Ausschließlichkeit und Makler gleichauf - Cash. Online: News- und Serviceportal für Finanzdienstleistungen erwähnt -- Topsy.com — 21. April 2010 @ 17:51

Ihre Meinung



Cash.Aktuell

Cash. 11/2017

Inhaltsverzeichnis Einzelausgabe bestellen Cash. abonnieren

Themen der Ausgabe:

Biotech-Fonds – Kfz-Policen – Versicherungen für Wohneigentum – Family Offices

Ab dem 19. Oktober im Handel.

Cash.Special 2/2017

Inhaltsverzeichnis Einzelausgabe bestellen Cash. abonnieren

Themen der Ausgabe:

Herausforderungen 2018 – bAV-Reform – Elementarschadenversicherung – Digitale Geschäftsmodelle

Ab dem 24. Oktober im Handel.

Versicherungen

xbAV Beratungssoftware mit neuem Geschäftsführer

Boris Haggenmüller verantwortet als Geschäftsführer seit September 2017 das operative Geschäft der xbAV Beratungssoftware GmbH. Zuvor war er der verantwortliche Prokurist des Tochterunternehmens der xbAV AG.

mehr ...

Immobilien

Baufinanzierung: Die Service-Champions

Welche Banken bieten deutschen Kunden den besten Kundenservice bei der Baufinanzierung? Die Kölner Beratungsgesellschaft Servicevalue hat Kunden der Banken hierzu befragt. Eine Bank konnte besonders überzeugen und sicherte sich einen “Gold-Rang”.

mehr ...

Investmentfonds

Finanzbranche befürchtet Blasenbildung an Märkten

Die Politik der Europäischen Zentralbank hat bereits zur Blasenbildung an den Finanzmärkten geführt, oder wird dies noch tun. Dessen ist sich die Finanzbranche sicher. Die Mehrheit wünscht sich den Ausstieg aus der expansiven Geldpolitik, hält dies jedoch gleichzeitig für unwahrscheinlich.

mehr ...

Berater

Insurtechs: Die fairsten digitalen Versicherungsmakler aus Kundensicht

Welche digitalen Versicherungsmakler werden von ihren Kunden als besonders fair wahrgenommen? Das Kölner Analysehaus Servicevalue hat gemeinsam mit Focus-Money die Kunden von 24 Anbietern befragt. Neun von ihnen erhielten die Note “sehr gut”.

mehr ...

Sachwertanlagen

IPP-Fonds der Deutschen Finance schütten aus

Der Asset Manager Deutsche Finance aus München kündigt für seine beiden Fonds IPP Institutional Property Partners Fund I und Fund II Auszahlungen für das Geschäftsjahr 2016 an die Privatanleger an.

mehr ...

Recht

IDD: Umsetzung könnte in Teilen verschoben werden

Wie der AfW – Bundesverband Finanzdienstleistung e.V. mitteilt, könnte sich der Umsetzungstermin von Teilen der europäischen Richtlinie Insurance Distribution Directive (IDD) verschieben. Die delegierten Rechtsakte sollen nach dem Willen des europäischen Parlaments demnach erst im Oktober 2018 in Kraft treten.

mehr ...