21. April 2010, 17:24
Teilen bei: Ihren XING-Kontakten zeigen | Ihren XING-Kontakten zeigen

Versicherungsvertrieb: Ausschließlichkeit und Makler gleichauf

Die Münchner Unternehmensberatung Bain & Company hat in Zusammenarbeit mit acht großen deutschen Versicherern die beiden wichtigsten Vertriebswege der Branche systematisch und quantitativ untersucht. Das Ergebnis: Ausschließlichkeit und Makler nehmen sich weder bei den Kosten noch in der Vertriebseffizienz viel.

Gleichauf-unentschieden-127x150 in Versicherungsvertrieb: Ausschließlichkeit und Makler gleichaufDennoch gibt es unterschiedliche Stärken und Schwächen, so das Fazit der “Benchmarkingstudie Versicherungsvertrieb”. Die Analyse vergleicht die Vertriebswege der Versicherer Axa, Central, Generali, Gothaer, Provinzial Rheinland, Versicherungskammer Bayern, Volksfürsorge und Zurich.

Dabei wurden Ausschließlichkeits- und Maklervertrieb jeweils getrennt betrachtet. Als Basis dienten die Vertriebsergebnisse des Jahres 2008, bei Mehrjahresvergleichen die Jahre 2006 bis 2008.

Ausschließlichkeit kompensiert Neugeschäft-Schwäche mit Markenbindung

Im Untersuchungszeitraum 2006 bis 2008 entwickelte sich das Neugeschäft der teilnehmenden Versicherungsunternehmen insgesamt rückläufig. Im direkten Vergleich zeigte sich, dass Makler etwas stärker sind. Sie bauten ihr Neugeschäft zwischen 2006 und 2008 pro Jahr um ein Prozent aus, während das Neugeschäft in den markengebundenen Agenturen um vier Prozent jährlich zurückging.

Ihre Schwäche im Neugeschäft glichen die Markengebundenen jedoch durch eine bessere Kundenbindung aus. Obwohl keine Ausschließlichkeit ihr Neugeschäft über alle Sparten hinweg ausbauen konnte, steigerten die Besten ihre Kundenbestände trotz leicht rückläufigem Neugeschäft jährlich um zwei bis drei Prozent.

Diese Unterschiede begründen sich einerseits in der unterschiedlichen Ausrichtung der jeweiligen Vertriebskanäle und andererseits in der geringeren Markenbindung der über Makler versicherten Kunden. Der Beitragsbestand beider Kanäle blieb im Betrachtungszeitraum auf ähnlichem Niveau.

Maklervertrieb für Versicherer chancenreicher aber auch riskanter

Die Bain-Studie zeigt, dass der Vertriebskanal Makler für die Versicherer sowohl größere Chancen bietet als auch höhere Risiken birgt. So steigerten einige Versicherer ihr Makler-Neugeschäft zwischen 2006 und 2008 um mehr als 30 Prozent jährlich, während andere hier Einbußen von bis zu fünf Prozent pro Jahr hinnehmen mussten.

“Erfolg im Maklerkanal erfordert laufende Investitionen und eine klare Ausrichtung und laufende Fokussierung auf die Bedürfnisse der jeweiligen Makler”, sagt Dr. Gero Matouschek, Partner bei Bain & Company und Leiter der Studie. “Dazu gehören eine hochprofessionelle Betreuung und Kompetenz, exzellente Abwicklungsprozesse, angepasste Produkte, Produktinnovationen, marktgerechte Verkaufsverpackungen und eine attraktive Incentivierung. Die Bedeutung dieser Erfolgsfaktoren ist je nach Maklersegment unterschiedlich.” (hb)

Foto: Shutterstock

1 Kommentar

  1. […] Dieser Eintrag wurde auf Twitter von Mark Förster erwähnt. Mark Förster sagte: Versicherungsvertrieb: Ausschließlichkeit und Makler gleichauf: Die Münchner Unternehmensberatung… http://bit.ly/a75SY1 … #versicherung […]

    Pingback von Tweets die Versicherungsvertrieb: Ausschließlichkeit und Makler gleichauf - Cash. Online: News- und Serviceportal für Finanzdienstleistungen erwähnt -- Topsy.com — 21. April 2010 @ 17:51

Ihre Meinung



 

Versicherungen

“Leider nutzen viel zu wenige Passagiere den Gurt”

Der schwere Busunfall auf Madeira wirft Fragen nach der Sicherheit auf: Der Fahrer hatte offenbar in einer Kurve die Kontrolle über das Fahrzeug verloren, das danach einen Abhang hinunterstürzte. Zahlreiche Tote sind zu beklagen. Antworten vom Chef der Unfallforschung der Versicherer, Siegfried Brockmann.

mehr ...

Immobilien

9 Urteile zum Thema Haus, Garten und Co.

Über die langen Monate des Winters konnten es Garten- und Balkonfreunde kaum erwarten, dass sie wieder ihren Lieblingsort betreten können. Sie vermissten das Leben im Freien beziehungsweise – im Falle des Balkons oder der Loggia – fast im Freien. Nun ist das witterungsbedingt wieder möglich, aber damit häufen sich auch entsprechende Streitfälle.

mehr ...

Investmentfonds

Aktienrückkäufe im Höhenflug

Immer mehr Unternehmen kaufen eigene Aktien zurück. 2018 war für die so genannten Share Buybacks ein Rekordjahr, doch vieles spricht für neue Höchstmarken in diesem Jahr. Ein Gastbeitrag von Benjardin Gärtner, Union Investment

mehr ...

Berater

Fenster, Leiter, Knochenbruch? – Sicher durch den Frühjahrsputz

Mit der Sonne kommt oft auch der Schreck: Huch, ist das staubig! Her mit Putzeimer, Fensterlappen und los? Vorsicht: Hektik beim Großreinemachen ist keine gute Idee. Wie Sie sich vor Unfällen schützen und wer im Ernstfall zahlt.

mehr ...

Sachwertanlagen

“Eines der besten Quartale unserer Unternehmenshistorie”

Solvium Capital hat die Vermögensanlage Wechselkoffer Euro Select 5 vorzeitig geschlossen und auch das Angebot Wechselkoffer Euro Select 6 steht kurz vor Schließung. Das Nachfolgeangebot und ein weiteres Konzept sollen in den nächsten Wochen folgen.

mehr ...

Recht

Rente unter Palmen – das müssen Sie wissen

Immer mehr Ruheständler entscheiden sich dafür, ihren Lebensabend jenseits der deutschen Grenzen zu genießen. Was zu beachten ist, damit man im Ruhestandsparadies auch auf die Rente aus Deutschland zugreifen kann.

mehr ...