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Versicherungsvertrieb: Regulierung stresst Vermittler

Der Versicherungsvertrieb sieht sich weiterhin von den Folgen der Finanzkrise betroffen, wie eine Umfrage von J.P. Morgan Asset Management zeigt. Als größte Herausforderung empfinden Makler und Vermittler allerdings die veränderte Gesetzeslage.

Der Großteil der 273 befragten Makler und Vermittler gibt an, dass Regulierungsmaßnahmen das Tagesgeschäft belasten. Als besonders erschwerend werden die wachsenden Anforderungen an Qualifikation und Dokumentation wahrgenommen. So sehen 60,8 Prozent der Befragten die steigenden Anforderungen durch neue Regelungen und gesetzliche Normen als das derzeit relevanteste Thema im Versicherungsmarkt an.

Den Nutzen der Gesetzesreformen bewertet der Großteil der Befragten indes als gering. Nur rund jeder Zehnte ist der Meinung, dass sich die Außenwirkung der Versicherungsbranche durch die Versicherungsvermittlerrichtlinie und VVG-Novelle verbessert hat.

Finanzkrise sorgt weiter für Verunsicherung

Doch auch die Folgen der Finanzkrise sind noch nicht ausgestanden, wie die Umfrage zeigt. Angesichts weiterhin hoher Verunsicherung bei den Anlegern gaben mehr als drei Viertel der Makler und Vermittler an, dass ihre Kunden verstärkt Wert auf Garantien legen. Auch wenn jeder Zweite glaubt, dass den Anlegern die Bedeutung der Altersvorsoge bewusst ist, gibt rund die Hälfte an, dass die Kunden heutzutage Anlageprodukte kritischer hinterfragen.

Von allen Produkten aus dem Vorsorgebereich wird dem Themenkomplex der betrieblichen Altersvorsorge die größte Bedeutung für die Zukunft zugeschrieben. Daneben sehen die Befragten weiteres Potenzial bei Pflegeversicherung sowie Riester- und Rürup-Renten. Für die klassischen Versicherungsprodukte vermuten die Teilnehmer der Studie dagegen nur eingeschränktes Zukunftspotenzial.

Im Bereich der Altersvorsorge gaben fast 90 Prozent der Befragten an, ganzheitliche Lösungen zu entwickeln. Dadurch möchten sie sicherstellen, ihren Kunden eine einzige Anlaufstelle für alle Bedürfnisse im Bereich Vorsorge zu bieten. Darüber hinaus wollen sich über 80 Prozent durch ihr Serviceangebot Wettbewerbsvorteile sichern.

Seite 2: Geschäft mit Einmalbeiträgen wenig erfolgsversprechend [1]

Für mehr als zwei Drittel der Befragten ist es wichtig, die ganze Bandbreite an Produkten zu nutzen. Das zumeist über den Bankenvertrieb abgewickelte Einmalbeitragsgeschäft wird dagegen nur von einem kleinen Teil der Befragten als erfolgversprechend gesehen. Über 60 Prozent lehnen es sogar ab.

Als wichtigsten Vertriebsweg für Versicherungsprodukte sehen die Befragten mit 94 Prozent eindeutig die Makler. Banken und Sparkassen werden von 41,1 Prozent ebenfalls als wichtiger Absatzkanal für Versicherungen erachtet.  Sie stellen aufgrund ihrer großen Kundenbasis, der häufig langjährigen Kundenbeziehungen und nicht zuletzt des Cross-Selling-Potenzials weiterhin eine ernst genommene Konkurrenz für die Versicherungsmakler dar.

Weiterbildungsangebote hoch im Kurs

Die Ausschließlichkeitsorganisationen hält dagegen nur ein Drittel der Befragten für wichtig. Auch Pools, Mehrfachagenten und strukturierte Vertriebe sind in den Augen der Makler Wettbewerber im Altersvorsorgegeschäft. Dagegen haben sich der Internetvertrieb, Investmentgesellschaften und der mobile Vertrieb nach Einschätzung der Befragten bisher noch nicht etabliert.

Ein weiteres zentrales Thema ist der Bedarf an Aus- und Weiterbildung: Mit 54,6 Prozent erachtet mehr als jeder zweite Befragte die Aus- und Weiterbildung als notwendig, um den erhöhten Anforderungen ausreichend gerecht zu werden und um wettbewerbsfähig zu bleiben. So gaben 59,1 Prozent an, dass Aus- und Weiterbildung für Sie an Bedeutung gewonnen habe. (hb)

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