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Scharfenberg: „Vermögensverwaltung als Beratungsansatz“

Die Hamburger Condor Versicherungsgruppe hat im Mai eine Einmalbeitragspolice im Markt lanciert. Vorstand Claus Scharfenberg erläutert im Gespräch mit Cash. das Konzept und die dahinterstehende Strategie.

Cash.: Sie haben die Fondspolice “Congenial Royal” auf den Markt gebracht [1]. Was steckt hinter dem Namen?

Scharfenberg: Mit Congenial Royal präsentieren wir einen neuen Beratungsansatz für Makler, die eine professionelle Lösung für die Vermögensverwaltung ihrer Kunden im Rahmen einer Fondspolice suchen. Steuerliche Berechnungen belegen, dass es für viele Anleger sinnvoll ist, einen Teil ihrer langfristigen Fondsanlagen in Form einer Versicherung vorzunehmen – zum Beispiel wenn sie der Altersvorsorge dienen sollen. Dazu haben wir unser Fondsangebot auf 23 vermögensverwaltend gemanagte Fonds, sogenannte VV-Fonds, erweitert, die jeweils unterschiedliche Philosophien und auch Risikoklassen abdecken. Und: Da ab dem 1. Juli 2011 mit dem Key Investor Information Document – oder KIID – eine neue Ära in der Risikoklassifizierung von Investmentfonds beginnt, wurde bei Congenial Royal zudem ein Beratungsansatz in zwei Schritten eingeführt, der zum einen eine Risikoklassifizierung und zum anderen die Bestimmung des gewünschten Managementansatzes – aktiv oder passiv – sowie der Anlagephilosophie umfasst. Den Makler unterstützen wir bei der Wahl der Risikoklasse für den Kunden mit einem Klassifizierungsbogen – dem WpHG-Bogen – und einem Leitfaden, der ihm hilft, dem Kundenprofil einen oder mehrere vermögensverwaltend gemanagte Fonds zuzuordnen.

Cash.: Wie ist das Produkt im Wettbewerbsumfeld positioniert?

Scharfenberg: Wir haben ein sehr preiswertes Angebot. Seit 2007 bieten wir als Condor bereits im Rahmen der Angebotsberechnung eine Reduction-in-Yield-Darstellung an. Inklusive aller Kosten für den Versicherungsvertrag und den ausgewählten vermögensverwaltenden Fonds werden mit dem Produkt RIY-Werte von deutlich unter einem Prozent pro Jahr erreicht. Das ist sehr wenig im Marktvergleich, wenn man bedenkt, dass es Fondspolicenangebote gibt, bei denen allein eine vom Versicherer erhobene Portfoliogebühr schon mehr als ein Prozent beträgt.

Cash.: Vielfach wird das Geschäft mit Einmalbeiträgen nicht unkritisch gesehen. Stellt das Produkt den Einstieg in den Ausstieg aus dem Geschäft mit laufenden Beiträgen dar?

Scharfenberg: Nein. Mit Congenial Royal haben wir einen zusätzlichen Beratungsansatz für eine spezielle Kundenzielgruppe entwickelt. Diese neue Lösung ist beispielsweise bei Vereinbarung einer laufenden Vergütung oder auch eines Honorars optimal für Family Offices zur Vermögensstrukturierung einsetzbar. Die Möglichkeit einer laufenden Beitragszahlung bleibt unverändert erhalten – ebenfalls mit Zugriff auf die neuen vermögensverwaltenden Fonds: Unser Congenial-Tarif ist so flexibel, dass wir innerhalb eines einzigen Versicherungstarifs unterschiedliche Kundenzielgruppen optimal ansprechen können.

Seite 2: Was aus Sicht von Condor vermögensverwaltende Fonds sind [2]

Cash.: Sie sprechen von einer effizienten Kostenstruktur und einer Renditeminderung, die unter einem Prozent pro Jahr liegt. Wie lässt sich dieses Szenario erreichen?

Scharfenberg: Ein Beispiel: Die Risikoklassifizierung ergibt, dass der Kunde eine defensive Risikoklasse wünscht, gepaart mit einer nachhaltigen Geldanlage und einem aktiven Management seines Vermögens. Über unseren Leitfaden würde er den Fonds „KCD-Union Nachhaltig MIX“ empfohlen bekommen – ein “Private Label Fonds”, der eigentlich nur bei den deutschen Kirchenbanken zum Einsatz kommt. Der Fonds weist eine Total Expense Ratio von 0,82 Prozent aus – und obwohl hier die Kosten unseres Congenial-Tarifs noch hinzukommen, wird eine Reduction in Yield von gerade mal 0,95 Prozent inklusive der Gesamtkostenquote erreicht. Durch diese geringen Vertragskosten rechnet sich Congenial Royal oftmals schon ab dem zweiten Fondswechsel im Vergleich zu einem reinen Fondsdepot. Vor allem aber zeigt dieses Beispiel, dass die Gesamtkosten insbesondere von der Wahl des vermögensverwaltend gemanagten Fonds abhängen.

Cash.: Sie bieten 23 vermögensverwaltend gemanagte Fonds an. Derzeit sind Fonds dieser Couleur in aller Munde. Dabei fehlt bislang eine eindeutige Definition. Was verstehen Sie unter VV-Fonds?

Scharfenberg: Für uns ist wichtig, dass hinter dem Fonds ein Vermögensverwalter steht, der mehr als zwei Assetklassen zur Allokation einsetzen kann und diese Möglichkeiten unter Berücksichtigung seiner Risikoneigung und Anlagephilosophie auch lebt. Aufgrund der fehlenden Definition von “VV-Fonds” sind diese auch in den Fondsdatenbanken nicht einfach zu identifizieren. In den Datenbanken erfolgt die Listung dieser Fonds in einer Vielzahl von Fondskategorien und nicht jeder Mischfonds hat vermögensverwaltenden Charakter.

Cash.: Wer zeichnet für die Fondsauswahl verantwortlich und nach welchen Kriterien erfolgt sie?

Scharfenberg: Als Produktanbieter haben wir ein Briefing an Feri mit unserem Zielbild beziehungsweise Anforderungsprofil formuliert. Uns war sehr wichtig, dass wir mit dieser Produkterweiterung die Kundenberatung erleichtern und nicht erschweren. Jeder Fonds in dem Condor-Fondsangebot füllt einen ganz speziellen Platz aus. So vermeiden wir Redundanzen in unserem Angebot. Auch die aktuelle gesetzliche Entwicklung spielte bei unseren Überlegungen eine Rolle: Wir möchten den Vermittler mit unserem Produkt optimal bei der korrekten Risikoklassifizierung und Beratungsdokumentation unterstützen, so dass er bevorstehenden Themen wie KIID gelassen entgegensehen kann.

Cash.: Wie oft erfolgt ein Review der Fonds und durch wen?

Scharfenberg: Wir kontrollieren unser Fondsangebot laufend. Sofern eine kurzfristige Reaktion aufgrund von Fehlentwicklungen oder gesetzlichen Änderungen erforderlich ist, können wir sofort mit einer neuen Empfehlung auf unsere Vermittler und Kunden zugehen. Ansonsten führen wir einmal im Jahr einen generellen “Fitness-Check” mit Feri durch. Unsere Makler schätzen dies sehr, da wir die Qualitätskontrolle sogar in den Versicherungsbedingungen jedem Kunden garantieren. Gleichzeitig können Vermittler und Kunde frei entscheiden, ob sie einer Empfehlung folgen möchten oder nicht. Sofern der Fonds nicht durch die KAG geschlossen oder aufgelöst wird, können wir keinen Kunden verpflichten, einen Fonds zu wechseln – auch dies ist in den allgemeinen Versicherungsbedingungen fest verankert.

Seite 3: Solvency II – was geändert werden sollte [3]

Cash.: Anderes Thema: Solvency II hält die Branche weiterhin in Atem. Vielfach werden nach wie vor Nachbesserungen gefordert. Welche Wünsche haben Sie als Condor Versicherungen?

Scharfenberg: Wir erachten grundlegende und umfangreiche Nachbesserungen für ein stabiles, neues Aufsichtsregime für erforderlich: Die Komplexität und Volatilität müssen unbedingt reduziert werden. Ein stabiles, vereinfachtes und praxis- taugliches Standardmodell sollte vor der Einführung geschaffen werden. Weiterhin muss die Methode zur Bestimmung der Zinsstrukturkurve verbessert werden. Wir fordern, dass die ökonomischen Eigenmittel vollständig anrechenbar sind und die Kapitalanlagemöglichkeiten nicht zu stark eingeschränkt werden. Denn die Versicherer brauchen auch weiterhin vielfältige Diversifikationsmöglichkeiten und die Möglichkeit langfristiger Kapitalanlagen. Deutlich geringere und realistischere Berichtspflichten müssen sich am Nutzen orientieren. Außerdem sollte das Angebot langfristiger und gesellschaftlich wichtiger Altersvorsorgelösungen weiterhin möglich sein. Es sind Übergangsfristen und Übergangsregeln für die Einführung ab 2013 notwendig. Die aktuellen Entwürfe sind noch stark überarbeitungsbedürftig. QIS 5 war keine grundlegende Generalprobe. Eine unveränderte Umsetzung würde die Wettbewerbsfähigkeit der Versicherer und ihre Leistungsfähigkeit für die Verbraucher gefährden.

Cash.: Welche Entwicklung erwarten Sie für die Branche in 2011 und in welchen Bereichen will die Condor in diesem Jahr Akzente setzen?

Scharfenberg: Aufgrund des weiterhin eher niedrigen Niveaus der Kapitalmarktzinsen sind viele Kunden immer noch unsicher, wie sie ihr Kapital am besten anlegen sollen – und das wird sich meines Erachtens bis Jahresende nicht maßgeblich ändern. Doch so eine Zeit birgt auch Chancen. Mit unserer Produktgruppe Congenial mit Garantie zum Beispiel holen wir Kunden genau dort ab, wo sie häufig ins Hadern geraten: Denn wir bieten ihnen auf der einen Seite feste Garantien, deren Höhe sie sogar selbst bestimmen können, und auf der anderen Seite die Chance auf hohe Renditen durch die Beteiligung an den Kapitalmärkten. Insbesondere die VV-Fonds sind bei Kunden in Zeiten wie diesen sehr gefragt. Auch das Thema Transparenz wird in der zweiten Jahreshälfte weiter an Bedeutung gewinnen. Mit der Etablierung der Kennziffer Reduction in Yield hat Condor bei ihren fondsgebundenen Produkten bereits einen wichtigen Schritt in diese Richtung getan. Darüber hinaus werden die Absicherung gegen Berufsunfähigkeit sowie der Bereich der betrieblichen Altersvorsorge ein Thema sein. Hier sind wir hinsichtlich unserer Produktqualität hervorragend aufgestellt und möchten unsere Vorteile noch stärker in den Markt tragen.

Interview: Frank Milewski

Foto: Anne-Lena Cordts