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Kosten: Versicherer wollen Licht ins Dunkel bringen

Nachdem die Versicherer Allianz und Volkswohl Bund sich entschlossen haben, Effektivkosten und -rendite für Neuverträge im Lebensversicherungsbereich auszuweisen, wird sich die Assekuranz künftig stärker um Kostentransparenz bemühen. Diesen Schluss legt zumindest eine Kurzstudie der Strategieberatung Simon-Kucher & Partners nahe.

Das Unternehmen hat Versicherungsmanager gefragt, welche Konsequenzen sie aus dem Vorpreschen von Allianz und Volkswohl Bund ziehen und welche Maßnahmen sie ergreifen wollen.

“Klar ist, dass sich die Branche diesem Signal nicht verschließen kann”, sagt Dirk Schmidt-Gallas, Partner bei Simon-Kucher. Laut Studie sind 70 Prozent der Befragten überzeugt, dass sich die Versicherer künftig um mehr Transparenz bemühen werden.

Fraglich bleibe allerdings, so Schmidt-Gallas, inwieweit sich ein brancheneinheitlicher Standard durchsetzen lasse. Ohne den werde es weiterhin keine echte Vergleichbarkeit geben. Trotz allem rechnen über die Hälfte der Befragten mit einem zunehmendem Kostenwettbewerb. Den Verkauf über Werte zu stärken, planen deshalb knapp 70 Prozent.

“Das Bekenntnis zum Wertverkauf ist jetzt genau die richtige Reaktion”, sagt Verena Beeck, Senior Director bei Simon-Kucher und Studienleiterin. Bei der Umsetzung werde sich dann allerdings die Spreu vom Weizen trennen.

Die Studie zeigt auch, dass die neue Situation in der Praxis neue Anforderungen an den Vertrieb stellt. Über die Hälfte der Studienteilnehmer erwartet eine Neupositionierung des Vertriebsmodells. Demnach wird der Vertrieb künftig nicht primär über das Produkt selbst, sondern verstärkt über eigene Beratungs- und Serviceleistungen verkaufen müssen.

Die Mehrheit der Versicherer hat diese Marktentwicklung bereits erkannt und erste Maßnahmen eingeleitet. Die Versicherer wollen sich so gegen den reinen Vergleich über Kosten wehren. 73 Prozent der Befragten wollen den Kundennutzen des Produktes in den Mittelpunkt des Verkaufsprozesses stellen und klarer kommunizieren.

“Ein gutes Zeichen, denn eine schlagkräftige Argumentation über Werte ist immer der bessere Weg, vor allem wenn man kostenseitig maximal im Mittelfeld liegt”, sagt Schmidt-Gallas. Den Vertrieb gezielt zu unterstützen, Werte noch besser zu vermitteln, planen daher über zwei Drittel der Versicherer. Die Gesellschaften denken daran, den Mitarbeitern mit optimierten Beratungsansätzen und Verkaufshilfen sowie besseren Schulungen verstärkt unter die Arme zu greifen.

Seite 2: Welche Umsetzung die Versicherungsexperten empfehlen [1]

Die Experten Schmidt-Gallas und Beeck raten indes dringend, die “guten Vorsätze” auch richtig umzusetzen. Ihrer Empfehlung nach sollten Versicherer ihre Produkte auf Kundenbedürfnisse ausrichten, indem sie mit klarem Marktwissen über Kaufverhalten und Produktpräferenzen Produktstrukturen und -inhalte bauen, die echten Kundennutzen stiften.

Außerdem müsse werthaltiges Verkaufen unterstützt werden. Dafür müsse die Assekuranz überzeugende Verkaufsargumentationen entwickeln und Verkaufsprozesse aufsetzen, die den Berater und den Kunden bei der Bedürfnisidentifizierung und Produktauswahl fördern und so den Prozess spürbar erleichtern.

Als weitere Baustelle solle die Vertriebssteuerung dahingehend umgebaut werden, dass sie die Wertdurchsetzung honoriert. In diesem Sinne müssten Vergütungs- und Bewertungssysteme so ausgestaltet werden, dass sich es sich am Ende für den Berater auch tatsächlich auszahle, Wertorientierung faktisch umzusetzen. (hb)

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