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Umfrage: Geiz ist geil gilt auch bei Finanzprodukten

Nicht nur bei Konsumgütern gleicht das Kaufverhalten der deutschen Verbraucher einer Schnäppchenjagd, sondern zunehmend auch bei Finanzdienstleistungen. Einer Umfrage zufolge kann sich bereits jeder zweite Kunde von Versicherern (58 Prozent) und Banken (49 Prozent) vorstellen, aufgrund attraktiver Prämienangebote zur Konkurrenz zu wechseln.

Allerdings sind die mehr als 1.000 vom Kölner Marktforschungsinstitut Heute und Morgen Befragten auch ihren bisherigen Anbietern zugetan. Sofern diese mit attraktiven Prämien oder Rabatten locken, zeigen sich zwei Drittel der Bank- und die Hälfte der Versicherungskunden grundsätzlich bereit, zusätzliche Produkte beziehungsweise Verträge abzuschließen.

Bisher haben bereits 22 Prozent der Bankkunden und 16 Prozent der Versicherungskunden Finanzprodukte zumindest auch oder sogar hauptsächlich aufgrund einer attraktiven Prämie beziehungsweise eines Rabattangebots abgeschlossen, so die Ergebnisse der Trendstudie “Sommerschlussverkauf in der Finanzdienstleistung?! – Erfolgschancen innovativer Verkaufsförderungsmaßnahmen”.

Besonders hohes Erfolgspotenzial für innovative Verkaufsförderungsmaßnahmen in der Finanzdienstleistungsbranche haben die Marktforscher bei den jüngeren und einkommensstarken Zielgruppen ausgemacht. Allen voran ließen sich die Kaufentscheidungen jüngerer Männer durch attraktive Prämien- oder Rabattangebote beflügeln.

Entgegen der landläufigen Meinung haben Prämien- oder Rabattaktionen von Finanzdienstleistern der Studie zufolge auch keine negativen Auswirkungen auf das Image der Anbieter. Im Gegenteil: Verkaufsfördernde Maßnahmen werden von der deutlichen Mehrheit der Kunden als intelligent, sympathisch und innovativ wahrgenommen. Lediglich sieben Prozent der Verbraucher beurteilen solche Aktionen ausdrücklich als unseriös oder lehnen diese grundsätzlich ab.

Ungerecht finden die Kunden es allerdings, wenn die Anbieter mit ihren Rabatt- und Prämienaktionen ausschließlich Neukunden ansprechen und nicht zugleich in die Pflege und Bindung ihrer Bestandskunden investieren. Gewünscht werden daher beispielsweise mehr Schadenfreiheitsrabatte oder Preisnachlässe für langjährige Kundentreue. Fehlen solche Kundenbindungsmaßnahmen kann die Abwerberesistenz der Stammkunden ungewollt geschwächt werden.

Seite 2: Akzeptanz einzelner Verkaufsförderungsmaßnahmen [1]

Die Umfrage zeigt allerdings auch, dass längst nicht jede Verkaufsförderungsmaßnahme gleich gut ankommt: Beispielsweise zeigen die Kunden eine besondere Präferenz für „3 für 2“ – Angebote im Sinne von Multirisk- oder Bündelprodukten. Auch zeitlich angelegte Staffelrabatte als Belohnung für dauerhaft gute Kundenbeziehungen, Rabatte für langjährige Schadenfreiheit sowie Geld- und Sachprämien für erfolgreiche Weiterempfehlungen sind beliebt.

Hingegen werden Gewinnspiele oder Spendenaktionen der Anbieter zugunsten Hilfsbedürftiger oder der Umwelt deutlich unattraktiver oder mitunter sogar als Mogelpackung wahrgenommen. Aus Kundensicht gilt daher in der Regel der Grundsatz: „Nur Bares ist Wahres!“

„Um das Potenzial von Verkaufsförderungsmaßnahmen in der Finanzdienstleistung voll auszuschöpfen, sollten diese marken- und produktadäquat entwickelt und zielgruppengerecht adressiert werden“, sagt Tanja Höllger, Studienleiterin und Geschäftsführerin der Heute und Morgen GmbH.

„Zudem sollten Prämien- oder Rabattangebote nicht an zu viele Bedingungen oder Voraussetzungen geknüpft werden, da dies auf Kundenseite zu Argwohn und einem deutlichen Attraktivitätsverlust führt“, so Höllger weiter. (hb)

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