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Betriebliche Krankenversicherung: Anspruchsvoller Zukunftsmarkt

Die betriebliche Krankenversicherung bietet Unternehmen in Zeiten von Überalterung und Fachkräftemangel einen Wettbewerbsvorteil bei der Einstellung von neuen Mitarbeitern. Allerdings gilt es bei der Implemetierung einige Fallstricke zu beachten.

Immer mehr deutsche Firmen bangen aufgrund des zunehmenden Fachkräftemangels um ihre Zukunft. Das Renteneintrittsalter verschiebt sich weiter nach hinten. Die Konsequenz: Das Personal wird immer älter und krankheitsbedingte Fehlzeiten nehmen zu.

Ein weiteres Problem für viele Unternehmen: Der fehlende Nachwuchs an qualifizierten Fachkräften. Besonders stark betroffen sind Industrie und Handwerk, ebenso wie die IT-Branche. Die betriebliche Krankenversicherung setzt an dieser Stelle an und bietet Unternehmen große Einsparungspotentiale.

Zukunftsmarkt betriebliche Krankenversicherung

Die betriebliche Krankenversicherung wird von vielen Branchenkennern als der Zukunftsmarkt für den Absatz von Kran­kenzusatzversicherungen angesehen.

Unternehmen ziehen sich in ihrer Ausrichtung aus dem Geschäftsfeld der privaten Krankenvollversicherung zurück oder betreiben es zu­nehmend defensiver. Dies betrifft neben den Gesellschaften auch einen Teil der Vertriebe und Mak­ler.

Voraussetzung für eine optimale Beratung

Der Vermittler sollte neben den klassischen Voraussetzungen Fachwissen, Organisation und Engagement  ebenfalls über Kenntnisse aus den Bereichen betriebliche Gesundheitsförderung (BGF) und betriebli­ches Gesundheitsmanagement (BGM) verfügen.

Zum einen erhöht es die Beratungskompetenz in der erforderli­chen Breite und zum anderen kann der Versicherungsmakler der Geschäftsführung und dem Personalmanagement auf Augenhöhe begegnen. Der dadurch erzielte Vertrauensbonus kann für alle wei­teren Gespräche der entscheidende Faktor sein.

Entwicklung eines Gesamtkonzeptes

Grundsätzlich handelt es sich bei der betrieblichen Krankenversicherung nicht um den klassischen Produktverkauf, sondern um die Entwicklung eines Gesamtkonzeptes gemeinsam mit dem Unternehmen.

So steht zu Anfang immer die Analyse des Unternehmens zur Erfassung relevanter Daten für die Bedarfsermittlung. Hierzu gehören An­zahl der Mitarbeiter und ihre Kosten, Umsatzgrößen pro Mitarbeiter und Kosten im Krankheitsfall.

Für diese Analyse sollte der Makler eine gute Portion Geduld mitbringen, da das Unternehmen nicht immer alle Daten in kürzester Zeit zur Verfügung stellen kann. Nachfolgend müssen die Daten entsprechend ausgewertet, auf­bereitet und präsentiert werden.

Der vertriebliche Ansatz entsteht da, wo die Analyse endet. Jetzt geht es um die direkt Unterstützung vor Ort. Genau an dieser Stelle ist das kompetente Auftreten des Maklers gefragt, gepaart mit seiner Erfahrung.

Die Unterstützung umfasst individualisierte Ansprachekonzepte, das Verfassen von Mailingvorlagen, das Erstellen von Informationsmaterial und die Durchführung von Infor­mationsveranstaltungen im Unternehmen.

Erst hier beginnt der direkte Kontakt mit den Mitarbeitern der Firma  – dem Humankapital des Unternehmens. Die Abstimmung mit Versicherern bei der Er­stel­lung der darauf folgenden Angebote, die Klärung der Abwicklungsprozesse und die praktische Umset­zung machen jetzt den zukünftigen Erfolg messbar.

Bindung von Fach- und Führungskräften

Die betriebliche Krankenversicherung hilft bei der Bindung von Fach- und Führungskräften an das Unternehmen („Fachkräftemangel“) und macht es im Kampf um gutes Personal auf dem Markt attraktiver („Mitarbeiterakquise“).

Seite zwei: Mindestanzahl an Personen [1]

Es stellt sich dann immer die Frage, welche Leistungslücken der gesetzlichen Krankenkassen (GKV) durch den Arbeitgeber ergänzt oder geschlossen werden sollen.

Dies kann und sollte individuell mit der jeweiligen Firma besprochen werden. Je nach Gesellschaft sind die Beiträge in Beitragsgruppen oder in altersgerechten Beiträgen kalkuliert.

Es kann aber auch sein, dass sich die Beiträge über die gesamte Laufzeit der Betriebszugehörigkeit nicht verändern. Die Kalkulation erfolgt fast ausschließ­lich nach dem Sachleistungsprinzip, also ohne Alterungsrückstellungen.

Ein wichtiger Punkt ist eine mög­licherweise geforderte Mindestanzahl an Personen, die eine betriebliche Krankenversicherung erst möglich machen.

In den meisten Fällen liegt das Minimum bei zehn Personen, allerdings kann aber je nach Unternehmen und Tarif im Einzelfall auch deutlich davon abgewichen werden.

Was aber, wenn die Mitarbeiter bestehende Krankhei­ten haben oder angeratene Behandlungen im Raum stehen? Gelten dann dieselben Annahmerichtli­nien?

Dies kann auf unterschiedliche Arten geregelt sein, und von einem Leis­tungsausschluss bis hin zur normalen Annahme reichen. Gleiches gilt möglicherweise auch für die Fami­lien­angehörigen der Mitarbeiter.

Im Idealfall gelten für Familienmitglieder gleiche Beiträge bei gleicher Leistung. Gerade hier kann das Bedarfsfeld der sozialen Verantwortung für die Firma eine große Rolle spielen.

Natürlich kommt es immer wieder vor, dass vereinzelte Mitarbeiter bereits eine private Krankenzusatzversicherung abgeschlossen haben. Hier muss individuell geprüft werden, in wieweit die bestehen­den Zusatztarife eine weitere Absicherung im gleichen Leistungsbereich zulassen. Dies sollte zwingend im Vorfeld geklärt werden.

Optimierung des Personalmanagements

Der eigentliche Erfolg im Bereich der „Optimierung des Personalmanagements“ durch die betriebli­che Krankenversicherung  wird sich jedoch erst nach einigen Jahren einstellen, dann aber mit der notwendigen Nachhaltigkeit.

Die Implementierung der „Betrieblichen Gesundheitsförderung“ (BGF) und des „Betrieblichen Gesundheits­managements“ (BGM) in den Unternehmen sind weitere wichtige Erfolgfaktoren.

Für den Makler bedeutet ein Implementierungsprojekt die Chance einer langfristigen Geschäftsbeziehung mit einer kalkulierbaren und nachhaltigen Einnahmequelle.

Betriebliche Krankenversicherung ist Spezialistenprodukt

Als Fazit wird man feststellen müssen, dass die betriebliche Krankenversicherung eher ein Pro­dukt für Spezialisten ist, da die Komplexität hier doch deutlich über das Maß der sonstigen Vermitt­lung von Krankenversicherungen hinausgeht.

Da sich das Themenfeld der privaten Krankenvollversicherung zunehmend öffentlicher Kritik ausge­setzt sieht, bietet die betriebliche Krankenversicherung eine valide Alternative.

Andreas Trautner, KV-Experte, Trainer der Deutsche Makler Akademie GmbH.

Zu diesem Themenfeld bietet die Deutsche Makler Akademie ein Tages­seminar an. Termine zu diesem Semi­narangebot finden Sie direkt auf der Seite der Deutsche Makler Akademie [2].

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