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Tempolimit für LV-Abschlusskosten

Die aktuelle Diskussion um eine Provisionsbegrenzung [1] im Bereich Lebensversicherung erhitzt die Gemüter. Während der Kundennutzen einer isolierten Provisionsbegrenzung bezweifelt werden kann, würde sie Pools, freie Vertriebe und Makler in ihrer Existenz treffen.

Jürgen Evers, Kanzlei Blanke Meier Evers Rechtsanwälte

Fraglich ist, ob eine effiziente Senkung der Vertriebskosten dadurch bewirkt werden kann, dass ungebundene Vermittler durch eine Maximierung der Abschlusskosten unter Druck gesetzt werden.

Die aufsichtsrechtliche Abschlusskostenmauer ist gefallen. Mit Blick auf Transparenzvorschriften im neuen Versicherungsvertragsgesetz (VVG) und der Informationspflichtenverordnung hat die BaFin den Marktmechanismen den Vorzug vor einer staatlichen Regulierung gegeben.

Vermittler machen Front gegen Provisionsbegrenzung

Nicht einmal sechs Jahre ist das jetzt her und der Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV) denkt laut über eine Regulierung nach. Gegen diese angestrebte Begrenzung der Abschlusskosten im Bereich Lebensversicherung hat die Vermittlerseite sofort Front gemacht.

13 Maklerpool [2]s haben die Forderung in ihrer “Berliner Erklärung [3]” zurückgewiesen. Kritik gab es auch aus den Reihen der Vermittlerverbände.

Zwar hatte der GDV die Idee von der Preisobergrenze in den Mittelpunkt von Überlegungen zur Förderung des Verbraucherschutzes gestellt. Die Initiative wurde aber von der aufmerksamen Presse schnell als Versuch enttarnt, sich im Rücken des Gesetzgebers gegen die Vermittler zu kartellieren.

Isolierte Provisionsbegrenzung

In der Tat erscheint es zweifelhaft, dass eine isolierte Begrenzung von Abschlusskosten überhaupt beim Verbraucher ankommt. Dass er nicht messbar profitiert, wenn die Versicherer Abschlusskosten sparen, zeigt die vorangegangene gesetzliche Regulierung der Abschlusskosten in der substitutiven Krankenversicherung eindrucksvoll.

Deshalb ist wohl auch nicht einmal der Versuch unternommen worden, das nun angedachte Abschlusskostenlimit für die Lebensversicherung (LV) mit messbar positiven Entwicklungen in der Krankenvollversicherung zu begründen.

Die privaten Krankenversicherer hatten die Notwendigkeit der Provisionslimits im Gesetz zur Novellierung des Finanzanlagenvermittler- und Vermögensanlagerechts damit begründet, sie seien mit Vergütungsforderungen der Vermittler so sehr unter Druck gesetzt worden, dass die Marktmechanismen nicht mehr ausgereicht hätten, der Fehlentwicklung entgegen zu wirken.

MEG-Provisionsexzesse sind Einzelfälle

Dass der PKV davon heute nichts mehr wissen will, ist nachvollziehbar. Denn die Grundannahme war von vornherein nicht belastbar. Provisionsexzesse im Bereich pKV, wie sie vielfach mit dem Beispiel MEG bemüht worden sind, blieben nämlich vereinzelt in der Branche. Sie beschränkten sich auf eine Handvoll Versicherer.

Der Löwenanteil der privaten Krankenversicherer hat sich dem Werben um Vermittlerkapazitäten mit schwindelerregenden Vergütungen enthalten. Leider hat der Gesetzgeber seinerzeit die Notwendigkeit des Provisionslimits nicht geprüft.

Nun wäre es zwar grundsätzlich mit Blick auf die Niedrigzinsphase wünschenswert, die Vertriebskosten für Lebensversicherungen zu senken. Jedoch stellt sich die Frage, warum es nicht mehr ausreichen soll, letztlich das Kaufverhalten der Kunden darüber entscheiden zu lassen. Denn diesen werden die Abschlusskosten ja offengelegt.

Seite zwei: Pools, Vertriebe und Makler in ihrer Existenz getroffen [4]

Fraglich ist darüber hinaus, ob eine effiziente Senkung der Vertriebskosten dadurch bewirkt werden kann, dass der Vertriebsweg der ungebundenen Vermittler durch eine Maximierung der Abschlusskosten unter Druck gesetzt wird. Denn diese Maßnahme hat nur für den ungebundenen Vertrieb einschneidende Wirkung. Sie trifft Pools, Vertriebe und Makler in ihrer Existenz.

Pools leben von Overheadprovisionen, die weit über der angedachten Abschlusskostengrenze liegen. Aus diesen müssen sie ihre umfassenden Unterstützungsleistungen für ungebundene Vertriebler finanzieren.

Die existentielle Bedeutung der Abschlusskostengrenze für Pools ist nicht zuletzt dadurch deutlich geworden, dass sie sich sofort zu Gesprächen zusammengefunden haben, um dem Wirken der Versicherer entgegenzusteuern.

Aber auch Vertriebe müssen den Unterhalt ihrer eigenen aus Handelsvertretern bestehenden Absatzorganisation ebenso wie Versicherer aus der Provision finanzieren. Bisher gelingt es ihnen, die Kosten deutlich unter denen einer Stammorganisation eines Versicherers zu halten.

Auswirkungen der Provisionsbegrenzung in der Beratungspraxis

Die Auswirkungen der angestrebten Provisionsbegrenzung zeichnet sich schon heute in der Beratungspraxis ab: Vorhaben, neue Vertriebsgesellschaften in den deutschen Markt einzuführen, werden wegen des drohendenden Limits auf Eis gelegt.

Vertriebe denken darüber nach, ihre Dienstleistungen zu erweitern, weil sie sich kaum mehr lebensfähig ansehen, wenn die Pläne zur Begrenzung der Abschlussprovisionen in die Praxis umgesetzt werden.

Schließlich sind auch Makler von der Begrenzung betroffen und zwar im Hinblick auf die Sicherstellung der laufenden Betreuung ihrer Kunden im Personengeschäft. Makler können die vertraglich mit Haftungsfolgen geschuldete Betreuung ihrer Kunden in den Verträgen mit diesen nicht formularmäßig ausschließen.

Auskömmliche erstjährige Provision für dauerhafte Kundenbetreuung fundamental

Der Ausschluss würde Kunden unangemessen benachteiligen, weshalb er unwirksam wäre. Zur Sicherstellung der dauerhaften Betreuung der Versicherungsverträge sind Makler auf auskömmliche erstjährige Provisionen angewiesen, weil diese Kosten aus der Courtage ab dem zweiten Versicherungsjahr nicht zu bestreiten sind.

Es kommt hinzu, dass die vom GDV erstrebte Begrenzung der Abschlusskosten keineswegs in den Versicherungsprodukten ankommen muss. Deshalb ist kaum verwunderlich, dass die Tarifbeiträge in der Krankenvollversicherung trotz der Begrenzung der Abschlusskosten nicht gesunken sind.

Versicherer mit großen Ausschließlichkeitsorganisationen können die Kostenersparnis im ungebundenen Vertrieb dazu nutzen, ihren Organisationen mehr Schlagkraft zu verleihen. Geschieht dies, werden die vom ungebundenen Vertrieb abhängigen Versicherer dabei erfahrungsgemäß aber auch nicht tatenlos zusehen.

Keine Verbesserung des Verbraucherschutzes – im Gegenteil

Vielmehr ist zu erwarten, dass Sie den Vermittlern auf anderem Wege Vergütungen zukommen lassen. Dies zeigt die aktuelle Situation im Krankenversicherungsgeschäft. Jedenfalls ist deshalb keine Verbesserung des Verbraucherschutzes zu erwarten – im Gegenteil.

Seite drei: Nettopolice versus Bruttopolice [5]Es ist zu befürchten, dass der Wettbewerb zunehmend erlahmt und Versicherer mit großen Ausschließlichkeitsorganisationen durch die gesetzliche Regelung Marktanteile zurückgewinnen, und zwar zu Lasten der bisher im Wettbewerb agilen kleineren Versicherer.

Ebenso wenig zielführend im Sinne eines effektiven Verbraucherschutzes sind aber auch die übrigen diskutierten Ansätze zum Schutz des Verbrauchers. Ein Provisionsverbot [6] ist vornherein, den Verbraucher zu schützen.

Nettopolice [7] versus Bruttopolice

Abschlusskostenfrei kalkulierte Lebensversicherungen [8], die hierzulande auf Honorarbasis für luxemburgische Versicherer vertrieben werden, zeigen vielmehr, welche Bedeutung der Schicksalsteilungsgrundsatz für den Verbraucherschutz hat. Denn die vom Kunden für die Vermittlung einer Nettopolice [9] geschuldete Maklercourtage ist nach dem Gesetz unabhängig von der Laufzeit der Versicherung.

Damit bleibt der Versicherungsnehmer trotz Storno vor Ablauf von sechzig Monaten weiterhin vollumfänglich zur Zahlung der Abschlussprovisionen verpflichtet. Demgegenüber muss er bei einer Bruttopolice nur Abschlusskosten tragen, die sich bei gleichmäßiger Verteilung auf die ersten 60 Vertragsmonate für die durchgeführte Laufzeit der Versicherung ergeben.

Auch eine Umstellung von der so genannten Einmalprovision auf das System mit laufender Provision wäre keine Lösung für das Lebensversicherungsgeschäft. Denn damit wären erhebliche Schwierigkeiten verbunden.

Dies zeigen die Erfahrungen in den Ausschließlichkeitsorganisationen, die bei der Umstellung von Diskont- auf laufende Provisionen im Sachgeschäft gemacht worden sind.

Vermeidung der Vernichtung ungebundener Vermittler

Zur Vermeidung der Vernichtung ungebundener Vermittlerexistenzen müsste die erstjährige Provision über einen längeren Zeitraum sukzessive abgeschmolzen und durch eine in dieser Zeit gleichmäßig ansteigende Provision ab dem zweiten Versicherungsjahr ersetzt werden. Erst dann kann die Provision vom ersten Versicherungsjahr an gleich bleibend gezahlt werden.

In jedem Fall ist klar, dass die von den Versicherern angedachte bloße Begrenzung der Abschlusskosten in der Lebensversicherung den Weg zu mehr Verbraucherschutz nicht ebnen kann. Bemerkenswert erscheint in diesem Zusammenhang, dass die Verbände der Versicherer unlängst in Berlin in Abrede gestellt haben, den Gesetzgeber überhaupt gerufen zu haben. Über die Motive dazu muss wohl nicht lange spekuliert werden.

Gefürchtet wird dabei wohl weniger das Kartellamt. Wahrscheinlicher erscheint es nämlich, dass der GDV erkannt hat, vom Gesetzgeber nicht noch einmal mit einem Provisionslimit beglückt zu werden, ohne dass damit zugleich Maßnahmen zur nachweislichen Optimierung der Produkte vorgegeben werden.

In diese Richtung könnten jedenfalls die nach dem Koalitionsvertrag angestrebten Maßnahmen deuten. Sie sollen geeignet sein, die Lebensversicherung in den Punkten Risikotragfähigkeit und Stabilität zu stärken. Ein Provisionslimit allein kann dies sicher nicht leisten.

Jürgen Evers ist Rechtsanwalt und Partner der Kanzlei Blanke Meier Evers in Bremen. Als Experte für Vertriebsrecht setzt er sich seit mehr als zwanzig Jahren in seiner täglichen Beratungspraxis sowie als Autor mit den wichtigsten Fragestellungen der Branche auseinander. Zudem ist Jürgen Evers Herausgeber der größten Datenbank der deutschen Rechtsprechung im Vertriebsrecht, Vertriebsrecht in Leitsätzen.

Mehr Infos unter www.bme-law.de [10]
Twitter: @JuergenEvers [11]

Foto: Blanke Meier Evers Rechtsanwälte