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Maklerberuf: Eine Branche versucht, sich zu verjüngen

Zukunft hat eine Branche nur mit ausreichend Nachwuchs. Dieser lässt sich nur gewinnen und binden, wenn man ihm eine Zukunft bietet. Cash. hat mit Verbänden, Maklerpools und Vertrieben über den Nachwuchsmangel, dessen Ursachen und mögliche Lösungen gesprochen.

Sebastian Grabmaier, Jung, DMS & Cie.: “Schlechtes Image, mangelnde Kenntnisse über das Berufsbild und unzureichende Einstiegsangebote tragen sicher zum Nachwuchsmangel bei.”

Als Bundeskanzler setzte Konrad Adenauer (CDU) im Jahr 1957 – gegen den Rat seines Parteigenossen und Wirtschaftsministers Ludwig Erhard – die Umstellung der gesetzlichen Rentenversicherung auf eine Umlagefinanzierung durch. Erhard befand das geplante Umlageverfahren für nicht zukunftsfähig.

“Kinder kriegen die Leute immer”

Auf die Warnungen seines Wirtschaftsministers soll Adenauer mit der Aussage “Kinder kriegen die Leute immer” reagiert haben. In der Retrospektive erscheint der saloppe Hinweis Adenauers geradezu naiv. Beschäftigt doch heute, über fünfzig Jahre später, kaum ein Thema hierzulande Gesellschaft und Politik mehr, als die Folgen des demografischen Wandels.

Das Zusammenwirken von Geburtenrückgang und steigender Lebenserwartung wirkt sich auf die Finanzbranche gleich doppelt aus. Einerseits müssen die Menschen aufgrund der mangelhaften staatlichen Versorgung im Alter auf private Absicherung setzen, was die Nachfrage positiv beeinflusst.

Andererseits fehlt es infolge der gesellschaftlichen Entwicklung auch der Finanzbranche, vor allem innerhalb der Beraterschaft, an Nachwuchs.

Branche muss aktiv werden

Laut einer Umfrage des Marktforschungsinstituts Smart Compagnie aus dem Jahr 2011 liegt das Durchschnittsalter von Maklern und Mehrfachagenten bei rund 49 Jahren. Die Quote der Makler, die Älter als 50 Jahre sind, liegt demnach bei 40 Prozent.

Die von Cash. exklusiv hierzu befragten Vertriebe, Pools und Verbände bestätigen diese Altersstruktur. “Im 6. AfW-Vermittlerbarometer haben über 40 Prozent der Vermittler angegeben, dass sie noch mehr als 15 Jahre in der Branche tätig sein wollen”, berichtet Frank Rottenbacher, Vorstand der AfW – Bundesverband Finanzdienstleistung e.V. (AfW). “Beide Zahlen sind besorgniserregend. Sie zeigen die Dringlichkeit auf, mit der sich alle Marktteilnehmer über Personalrekrutierung und -entwicklung Gedanken machen müssen.”

Bei den Vertrieben und Maklerpools [1] liegt der Altersdurchschnitt laut Cash.-Befragung zwischen 40 und 50 Jahren. Die Beraterschaft muss sich also langfristig verjüngen. Laut einer weiteren Umfrage der Smart Compagnie unter Studierenden aus dem vergangenen Jahr, können sich 70 Prozent der Befragten vorstellen, im Laufe ihres Berufslebens beratend beziehungsweise verkaufend tätig zu sein, doch können sich lediglich 20 Prozent eine Tätigkeit in der Versicherungsbranche [2] vorstellen. Die Ursachen dieses mangelnden Interesses sind vielfältig.

Image verbessern

Eine große Rolle spielt hierbei das angeschlagene Image der gesamten Finanzbranche. Ausgelöst durch die großen und kleinen Finanzskandale [3] der letzten Jahre und deren mediale Begleitung, hat auch der Beruf des Beraters ein vergleichbar schlechtes Image.

“Auf einer Imageskala liegen wir als Finanzberater und -vermittler ziemlich weit unten”, erklärt Dr. Sebastian Grabmaier, Vorstandsvorsitzender des Maklerpools Jung, DMS & Cie. (JDC). Und das Image hat eben auch einen Einfluss auf die Berufswahl junger Menschen.

Wie die stellvertretende Sprecherin des Regionalkreises Bayern des Verbands deutscher Versicherungsmakler e.V. (VDVM) Alexandra Kallmeier berichtet, ist das Image des Versicherungsvermittlers so negativ, dass fast die Hälfte der Bundesbürger sich unter keinen Umständen vorstellen kann, einen Beruf im Bereich der Versicherungsvermittlung auszuüben.

Seite zwei: “Wer möchte schon den unbeliebtesten Beruf erlernen” [4]

“Wer möchte schon den unbeliebtesten Beruf erlernen”, fragt Kallmeier rhetorisch. Eine Ausbildung solle Anerkennung bringen, keinen Spott, so Kallmeier. Doch nicht nur die Skandale der letzten Jahre sorgen für eine durchwachsene Außenwahrnehmung des Beraterberufs.

Laut Kallmeier schmälern auch die Unkenntnis der Gesellschaft über das Berufsbild des Maklers und die bei Berufseinsteigern eher unbeliebte Selbständigkeit die Attraktivität des Berufs. “Gerade Berufseinsteiger streben nach der vermeintlichen Sicherheit einer Festanstellung und fürchten die Risiken der Selbständigkeit, die jedoch weiter ein Kennzeichen weiter Bereiche der Finanzdienstleistung ist”, bestätigt auch JDC-Vorstandsvorsitzender Grabmaier.

Auch fehlende Karrierewege in der vertrieblichen Laufbahn lassen den Nachwuchs keine Perspektive innerhalb des Berufsbildes erkennen, meint Versicherungsmaklerin Kallmeier. Ein Weg, das Image zu verbessern und über das Berufsbild aufzuklären, könnte ein branchenübergreifende Kampagne sein.

“Für die Zielgruppe Schulabgänger und Absolventen kann ich mir eine Image-Kampagne auf Verbandsebene durchaus vorstellen”, erklärt Grabmaier. Andere Branchen hätten dies bereits erfolgreich praktiziert.

Initiativen verebben

Hier wurden in den vergangenen Jahren einige vielversprechende Projekte aus der Branche heraus initiiert, die aber nicht alle weitergeführt wurden. Ein Beispiel für ein solches Projekt ist die “Brancheninitiative Traumberuf Makler [5] – Pro Maklerberatung” (Bitma e.V.).

Aus einer ersten Idee war 2010 der Verband Bitma entstanden, der unter anderem auch die Nachwuchsgewinnung für den Maklerberuf zum Ziel hatte. Zum Anderen sollte die Öffentlichkeit über das Berufsbild und die Vorteile einer Maklerberatung aufgeklärt werden.

Obwohl zu den Förderern des Vereins einige Versicherer und der AfW gehörten, existiert die Initiative seit Juni 2013 nicht mehr. “Die Herausforderung besteht im wesentlichen darin, mit den Köpfen von heute den Nachwuchs von morgen zu gewinnen”, meint Lüder Mehren, der Vorstandsvorsitzende von Votum – Verband unabhängiger Finanzdienstleistungs-Unternehmen in Europa e. V (Votum).

Nachwuchskräfte für den Maklerberuf begeistern

Ein Projekt, das sich diesem Prinzip verschrieben hat, ist der Jungmakler- Award [6]. Die Auszeichnung wurde von der BBG Betriebsberatungs GmbH (BBG) 2011 ins Leben gerufen, um erfolgreiche Maklertätigkeit ins Zentrum der Aufmerksamkeit zu rücken.

Erklärtes Ziel des Jungmakler- Awards ist es, mehr Nachwuchskräfte für den Maklerberuf zu begeistern und gleichzeitig dem negativen Branchenimage entgegenzuwirken. Zu den Unterstützern des Awards zählen über 30 Unternehmen aus der Finanz- und Versicherungsbranche.

Der Preis wird in den zwei Kategorien “Neugründung” und “Übernahme/ Kauf” vergeben und im Rahmen der DKM in Dortmund verliehen. Trotz der breiten Unterstützung durch die Branche und dem umfangreichen Rahmenprogramm für die Teilnehmer mit individuellen Coachings, hat sich die Bewerberzahl von über 230 beim ersten Wettbewerb 2011 innerhalb von zwei Jahren nahezu halbiert. (jb)

Foto: Alexander von Spreti & Shutterstock

Lesen Sie den vollständigen Artikel in der neuen Cash.-Ausgabe 01/2014 [7].