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“Harte Regulierung = gute Qualität?”

“Es war einmal ein Versicherungsvermittler, der saß gemütlich bei seinem Kunden auf der Couch, war geschätzt und genoss Vertrauen…”. So könnte ein Märchen aus alten Zeiten beginnen – und doch war es sehr oft die Realität.

Gastbeitrag von Falko Knabe, CMO, Swiss Life Deutschland

“Viele Unternehmen werden die wirtschaftlichen Belastungen als Ergebnis der regulativen Anforderungen nicht schultern können.”

Wie viel ist geblieben von damals? Die Antwort klingt paradox: Der einzelne Vermittler ist nach wie vor von seinem Kunden anerkannt und gern gesehen – doch die Wahrnehmung der Branche hat extrem gelitten.

Einerseits haben komplexe und volatile Märkte das Vermittlergeschäft in Mitleidenschaft gezogen, andererseits sind durch größtenteils unregulierte Marktverhältnisse Missstände entstanden, die Kunden, Politik und Presse haben kritisch werden lassen.

Anforderungen an Finanzvermittler stark gestiegen

Die Anforderungen an Finanzvermittler sind jedoch bereits erheblich gestiegen. Gesetzeskon­forme Beratung erfordert mittlerweile einen sehr umfangreichen systematischen Ansatz und ein ebenso breites wie tiefes Know-how. Als erster Beleg hierfür dient der Sachkundenachweis, der erbracht werden muss, bevor man überhaupt mit der Arbeit beginnen darf. Doch damit ist es bei weitem nicht getan.

Die ständige Weiterentwicklung der Produktwelt und der rechtlichen Rahmenbedingungen von Absicherung und Vorsorge erzwingt eine laufende Fortbildung. Nicht zuletzt deshalb definiert die Initiative “gut beraten” ein jährliches Fortbildungs-Soll von fünf Tagen. Das ist ein Niveau, das in kaum einer anderen Branche erreicht wird und gleichauf mit Ärzten oder Rechtsanwälten liegt.

Umfassende Situationsanalyse notwendig

Ebenso muss der Berater sicherstellen, dass er mit dem Kunden eine umfassende Analyse seiner Situation vorgenommen hat. Er braucht also ein Verfahren, mit dem er methodisch alle Einflussfaktoren der aktuellen Lebenssituation des Klienten, seine Planungen und Ziele, bereits vorhandene Absicherungen und Vorsorgebausteine, spezifische Risiken, die finanziellen Spielräume sowie Gewohnheiten im Konsum- und Sparverhalten berücksichtigen kann.

Dabei handelt es sich keineswegs um einen rein mechanischen Prozess. Um in der Analyse zu belastbaren Ergebnissen zu kommen, braucht es geeignete Erfassungs- und Analysewerkzeuge sowie Erfahrung, Einfühlungsvermögen und ein Wertegerüst, mit welchem Anspruch Beratung erfolgt.

Am Ende ist das richtige Produkt aus einem extrem vielfältigen Marktangebot auszuwählen. Für die Anbieterbewertung und Produktauswahl sollte der Berater auf Experten zurückgreifen können, die nach qualifizierten Verfahren die besten Angebote selektieren.

Laufende Beratung vonnöten

Jeder Berater muss sicherstellen, dass er alle Informationspflichten erfüllt und den Beratungsprozess dokumentiert hat. Doch das heißt nicht, dass damit seine Arbeit abgeschlossen ist. Denn jede Lösung ist nur so lange gut, wie die zugrunde liegende Situation passt.

Seite zwei: Reduzierung auf Vergütungsfrage [1]

Deshalb hat die laufende Beratung, die Prüfung von Veränderungen in der Lebenssituation des Kunden und auch die regelmäßige Spiegelung von Änderungen der Rahmenbedingungen eine besondere Bedeutung. Auch hierfür ist es sinnvoll, auf klare Regeln und Prozesse zurückgreifen zu können, die einen hohen Qualitätsstandard sichern.

Diese Erkenntnis ist in der Politik jedoch nicht angekommen. Immer noch werden – trotz der bereits umgesetzten Regulierungsmaßnahmen – restriktivere Regelungen und letztlich Einschränkungen im Markt gefordert.

Reduzierung auf Vergütungsfrage [2]

Vor allem wird die aktuelle Diskussion sehr auf die Vergütungsfrage reduziert, während die umfassende Leistungsfähigkeit und die differenzierte Arbeit beim Kunden größtenteils außer Acht gelassen werden.

Im Ergebnis führt dies nicht zu mehr Verbraucherschutz, sondern zu betriebswirtschaftlichen Lasten für die Vertriebsunternehmen und letztendlich weniger Beratung für Verbraucher. Das Ziel der Politik, die private Vorsorge zu stärken und das Sozialsystem zu entlasten, wird so nicht erreicht.

Viele Unternehmen werden die wirtschaftlichen Belastungen als Ergebnis der regulativen Anforderungen nicht schultern können. Es ist keine allzu gewagte These, dass eine effiziente Erfüllung der beschriebenen Anforderungen in den meisten Fällen eine Mindestgröße der Organisation erfordert.

Konzeptberatung statt Produktverkauf

Im Ergebnis haben wachsende Ansprüche und mehr Aufklärung bei den Verbrauchern, klare Anforderungen an die Ausbildung von Vermittlern, zunehmende Transparenz und hoher Effizienzdruck – nicht zuletzt durch die Finanzkrise – die Realität der Finanzvermittlung erheblich verändert.

Gleichzeitig hat die Professionalisierung des Berufsbildes im Finanzvertrieb [3] mit Kodizes und Selbstverpflichtungen erhebliche Fortschritte gemacht. Der schnelle Produktverkauf ist der Konzeptberatung mehr und mehr gewichen. Auch wenn dieser Prozess noch nicht abgeschlossen ist, muss man dennoch heute von einem veränderten Markt sprechen, in dem sich Qualität mehr und mehr durchsetzt.

Die stetig ungesunde Sehnsucht nach harten Vergütungsrestriktionen führt jedoch weder zu einer stabilen und anerkannten Qualität noch sichert sie eine ausreichende Abdeckung mit funktionierenden Absicherungs- und Vorsorgeprodukten. Das wäre ein modernes Märchen!

Autor Falko Knabe ist Chief Market Officer (CMO) bei Swiss Life Deutschland.

Foto: Swiss Life Deutschland