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Studie: Ältere Versicherungsmakler suchen nach Exit-Strategie

Ältere Versicherungsmakler suchen vermehrt nach Möglichkeiten, den Markt zu verlassen, während jüngere zumeist auf Expansion setzen, teilt die Unternehmensberatung Steria Mummert Consulting mit. Die Branche stehe vor einer großen Konsolidierungswelle, prognostizieren die Berater.

Inzwischen vollzieht sich eine Nachfolge im Maklergeschäft zunehmend so, dass die alten Inhaber nicht nur den Bestand veräußern, sondern ihre Firma als Ganzen übertragen.

Laut der Studie “Branchenkompass 2013 Versicherungen” investiert jeder zweite Versicherungsmakler in Deutschland (49 Prozent) bis 2016 in den Kauf von Unternehmen oder Unternehmensanteilen (siehe Grafik).  Allerdings halte sich die Zahl der Übernahmekandidaten in Grenzen, da nur 13 Prozent der Makler ihr Geschäft verkaufen wollen.

Laut der Studie beabsichtigen tendenziell eher kleinere Maklergesellschaften mit weniger als 50 Mitarbeitern, ihr Geschäft zu veräußern. “Solche Akquisechancen wollen Wettbewerber nutzen und das Bestandsgeschäft übernehmen, um schnell anorganisch wachsen und die eigenen Marktanteile ausbauen zu können”, heißt es zur Erklärung.

Jeder zweite Makler schaut sich nach Zukauf-Optionen um.

Früher nur Bestandsübertragung heute Firmenverkauf als Ganzes

Bislang werde in der Branche üblicherweise unter einer Nachfolge [1] der Verkauf des betreuten Kundenstamms verstanden. Inzwischen vollziehe sich eine Nachfolge im Maklergeschäft jedoch zunehmend so, dass die alten Inhaber nicht nur den Bestand veräußerten, sondern ihre Firma als Ganzen übertragen [2], lautet die Beobachtung Steria Mummerts.

Die bestehenden Makler wollen vor allem das Wachstum bei der Kundenakquise [3] beschleunigen – 91 Prozent der Befragten verfolgen diesen Ansatz. Fast genau so bedeutend ist es für die Makler, die Servicequalität zu erhöhen. So wollen 89 Prozent der Befragten ihre Kunden besser pflegen.

Demographischer Wandel erfordert größere Anstrengungen

“In der Versicherungsbranche herrscht ein harter Verdrängungswettbewerb”, sagt Andreas Hutfleß, Leiter des Geschäftsbereichs Insurance von Steria Mummert Consulting. “Aufgrund des demographischen Wandels müssen die Marktteilnehmer immer größere Anstrengungen unternehmen, um die sinkende Zahl der Kunden zu überzeugen.” Das funktioniere entweder über den Preis oder den Service, so Hutfleß.

Zudem sei es für die Makler unerlässlich, die Kosteneffizienz zu steigern: 82 Prozent der Umfrageteilnehmer haben sich dies zum Ziel gesetzt. “Im Wettbewerb mit den Rivalen sind schlankere Strukturen ein großer Vorteil”, meint Berater Hutfleß.

Die Mehrheit der Makler ist im Gegensatz zu den großen Versicherern noch auf bestimmte Kunden- und Produktsegmente (78 Prozent) spezialisiert. Bei den strategischen Wachstumszielen sind die externen Zukäufe nur bei 67 Prozent der Befragten essentiell. Knapp zwei Drittel der Makler wollen sich auf ausgewählte Leistungen fokussieren (64 Prozent). Immerhin 58 Prozent von ihnen verfolgen innovative Preisstrategien – eine Ausrichtung, die die meisten Versicherungsgesellschaften nicht übernehmen wollen. (lk)

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