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Maklernachwuchs: Positiven Branchenwandel kommunizieren

Um das Interesse des potenziellen Nachwuchses am Maklerberuf zu wecken, gilt es nicht nur die direkte Ansprache zu nutzen. Es muss versucht werden, den Wandel innerhalb der Branche hin zu mehr Qualität zu kommunizieren.

Potenzielle und aktive Vermittler sollten auf die bedeutende sozialpolitische Rolle der Versicherungsvermittler in Deutschland hingewiesen werden.

“Leider sind die enormen Veränderungen, die in den Vertriebsunternehmen stattgefunden haben, in der Öffentlichkeit und in der Politik noch nicht ausreichend wahrgenommen worden. Immer noch dominieren Berichte über unappetitliche Incentives oder krasse Drückermethoden das Bild nach außen”, meint Lüder Mehren [1], Vorstandsvorsitzender Votum Verband unabhängiger Finanzdienstleistungs-Unternehmen in Europa e.V.

Der Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute (BVK) startete vor über zwei Jahren das Projekt “Ehrbarer Kaufmann [2]“. Ziel des Projekts ist es allen Vermittlern eine zukunftsweisende Identifikationsplattform für ihre Berufsausübung zu verschaffen und gleichzeitig auf die bedeutende sozialpolitische Rolle der Versicherungsvermittler in Deutschland hinzuweisen.

Regulierung [3] als Chance

Ein weiterer Schritt in die richtige Richtung könnte auch die Brancheninitiative “gut beraten” sein, die von Vermittlerverbänden und der Versicherungsbranche ins Leben gerufen wurde, um durch ein Zertifizierungssystem die Weiterbildung der Berater zu fördern und so auch der Branche zu einem besseren Image zu verhelfen.

“Immerhin liegt der Weiterbildungsanspruch hier bei fünf Fortbildungstagen pro Jahr. Das ist mehr als die meisten Branchen und Unternehmen erreichen und liegt auf dem Niveau von Ärzten und Rechtsanwälten”, erläutert Votum-Vorsitzender Mehren.

Die Initiative ist in der Branche auf ein positives Echo gestoßen, so wollen zahlreiche Verbände und Maklerpools ihre Mitglieder und Partner bei ihren Weiterbildungsbemühungen unterstützen. Obwohl die Initiative offiziell erst Anfang dieses Jahres startet, hatten Vermittler schon seit Herbst 2013 die Möglichkeit Weiterbildungspunkte, beispielsweise bei der DKM [4], zu sammeln, die ihrem “gut beraten”-Konto gutgeschrieben werden.

Durch Einführung der Initiative wird nicht nur die Beratungsqualität [5] langfristig erhöht beziehungsweise gehalten, die freiwillige Verpflichtung zur Weiterbildung greift auch etwaigen Gesetzen aus Brüssel vor.

Berufszulassungshürden für Neueinsteiger abschreckend

Die Branche stand in den letzten Jahren im Fokus der Gesetzgeber und wurde mit neuen Regularien belegt. Alle von Cash. befragten Branchenmitglieder begrüßen prinzipiell die mit der Regulierung einhergehende Professionalisierung.

Dennoch wird die Regulierung und ihre Auswirkungen auch kritisch betrachtet. Wirken doch die höheren Eintrittsbarrieren zunächst auch wachstumshemmend, da die Berufszulassungshürden für Neueinsteiger abschreckend wirken.

“Die gestiegenen Qualifikationsanforderungen, die wir ausdrücklich unterstützen, stärken das Berufsbild des Vermittlers und wirken sich positiv auf dessen Image aus. Aber die fortschreitende Regulierung und die damit einhergehende Einschränkung der unternehmerischen Freiheit durch den Gesetzgeber wird zur Folge haben, dass der jetzt schon bestehende Mangel an Versicherungsvermittlern weiter ansteigt”, warnt BVK-Präsident Michael H. Heinz.

Seite zwei: Strukturvertriebe als Nachwuchsfabriken [6]

Lange Zeit galten die großen Vertriebsunternehmen und Strukturvertriebe als Nachwuchsfabriken der Branche. Auch im Rahmen der Cash.-Befragung gaben diese an, im eigenen Unternehmen keine Nachwuchssorgen zu haben.

Das Durchschnittsalter der Vertriebspartner ist tatsächlich etwas niedriger als das der mit Pools arbeitenden Makler. Die großen Finanzvertriebe [7] DVAG [8], Swiss Life Select und MLP haben dementsprechend gut entwickelte eigene Ausbildungsmodelle und bemühen sich traditionell aktiv um potenzielle Berufseinsteiger.

Mittlerweile kümmern sich auch die Maklerpools um die Gewinnung und Generierung von Nachwuchs [9]. So haben einige der Unternehmen in den vergangenen Jahren Nachfolgeprogramme aufgelegt, die den Bestandsverkauf zwischen jungen und alten Maklern begleiten.

Perspektiven bieten

Der Münchener Maklerpool Fonds Finanz Maklerservice hat nach eigenen Angaben einen großen Zulauf an jungen Vermittlern und hat daher keine konkreten Projekte zur Nachwuchsrekrutierung. Dennoch lädt Fonds Finanz gezielt Berufsschüler und Studenten ein, die kostenlosen Roadshows und Messen des Maklerpools zu besuchen.

Die Oberurseler BCA richtet sich mit Seminaren ihrer hauseigenen Akademie an angehende Makler, um sie an den Beruf heranzuführen und zu qualifizieren. Der Grünwalder Maklerpool JDC hat 2013 gemeinsam mit der WWK Versicherungen ein neuartiges Nachwuchsförderprogramm entwickelt, in dem Berufseinsteiger als Trainees zum Versicherungsvermittler mit IHK-Prüfung gemäß Paragraf 34d Gewerbeordnung ausgebildet werden.

Innerhalb von 18 Monaten absolvieren die Trainees eine praktische und theoretische Ausbildung. Die theoretische Ausbildung erfolgt durch die WWK in Blockkursen und eLearning-Seminaren. Der praktische Teil der Ausbildung erfolgt durch Poolpartner von JDC, die die Trainees in ihrer Funktion als Mentor im Vertrieb schulen. Finanziert wird die Ausbildung durch den Versicherungspartner WWK.

Anstrengungen vorantreiben

Im Gegenzug ist der Trainee während der Ausbildung als Ausschließlichkeitsvermittler der Versicherung tätig. Die einzelnen Marktteilnehmer und auch die ganze Branche bemühen sich mit verschiedenen Projekten und Initiativen um die Berater von morgen.

Diese Anstrengungen sind wichtig und sollten nicht nur weitergeführt, sondern auch vorangetrieben werden, denn die Finanzbranche ist nicht das einzige Umfeld mit attraktiven und lukrativen Bedingungen und Entwicklungschancen für junge Menschen. Der demografische Wandel ist nicht mehr umkehrbar, der Wettbewerb um guten Nachwuchs hat erst begonnen. (jb)

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