„Bedingungswettbewerb hat BU zum ‚Luxusauto‘ gemacht“

Die Absicherung der Arbeitskraft bestimmt die Vertriebsagenda der Versicherer. Cash. sprach mit vier Biometrie-Experten aus der Assekuranz.

Berufsgruppen
Jürgen Hansemann, Jürgen Riemer, Michael Rosch und Sacha Metzinger (von links) analysieren den Biometrie-Markt 2014.

Cash.: Viele Versicherer haben Alternativen zur klassischen Berufsunfähigkeitsversicherung entwickelt, die sich an Menschen mit risikoreicheren Berufen richten. Welchen Ansatz verfolgt Ihr Haus in diesem Bereich?

Michael Rosch, Leiter Produktmanagement Leben, HDI Versicherung: Entscheidend für den Kunden ist, dass seine Arbeitskraft geschützt wird – und damit sein Einkommen. Wir sind zu dem Schluss gekommen, dass nur zwei Produkte echten Einkommensschutz leisten: die Berufsunfähigkeitsversicherung und die Erwerbsunfähigkeitsversicherung. Echt heißt: Der Schutz muss bei jeder Krankheit greifen, die zum Verlust der Arbeitskraft führt. Viele Konzepte sparen zum Beispiel psychische Erkrankungen aus. Aber mehr als 40 Prozent aller Leistungsfälle haben psychische Ursachen. Für uns war deshalb klar, dass unsere Erwerbsunfähigkeitsversicherung Ego Basic unabhängig von der Krankheitsursache, die zum Verlust der Arbeitskraft geführt hat, schützen muss. Übrigens: Für schwere Krankheiten können die Kunden bei Ego Basic gegen kleines Geld zusätzlich vorsorgen. Sie erhalten dann im Fall der Fälle eine Einmalleistung in Höhe von zwölf Monatsrenten.

Jürgen Hansemann, Vorstand, Nürnberger Versicherung: Ich denke, dass alle am Tisch vertretenen Häuser mit ihren Lösungen bei Arbeitsunfähigkeit sehr gut ausgestattet sind. Zum BU-Markt ist zu sagen: Bis Mitte der 90er-Jahre haben die Bedingungen in der BU eine sehr untergeordnete Rolle gespielt. Heute haben wir einen Bedingungswettbewerb auf hohem Niveau, der in einen Preiswettbewerb mündete, ausgelöst durch zusätzlich geschaffene Berufsgruppen. Es gibt eine Gesellschaft mit weit über zwanzig Berufsgruppen. Da frage ich mich schon, wo das hinführt. Wir sind jetzt einen ganz anderen Weg gegangen, indem wir bei unserer neuen Premium-BU durch zusätzliche Leistungen bei Pflegebedürftigkeit und Arbeitsunfähigkeit den Preis erhöht haben. Unser Credo ist: Es muss eine absolute Top-BU sein. Das Produkt Erwerbsminderungsrente – durchaus sinnvoll für Berufe mit stärkerer körperlicher Beanspruchung – wurde bisher im Markt nicht so sehr angenommen.

Sacha Metzinger, Head of Protection, Zurich Versicherung: Wir haben 2012 das Geschäftsfeld „Protection“ neu aufgebaut. In dem Zuge haben wir den Kunden auch in den Mittelpunkt gestellt und sehr viele Analysen auch zum BU-Markt gemacht: Gerade Akademiker profitieren enorm vom Preiswettbewerb in der BU, während andere Zielgruppen, wie etwa Handwerker, rückläufig sind. Die BU hat sich gewissermaßen zu einem Luxusprodukt entwickelt, das sich einfach nicht mehr jede Zielgruppe leisten kann – und vielleicht auch für viele Zielgruppen nicht mehr adäquat ist. Ein Chirurg wird wahrscheinlich sagen, dass er genau seinen persönlichen Beruf abgesichert wissen möchte. Hingegen geht es einem Handwerker vielleicht nicht so sehr darum, speziell den körperlich sehr fordernden Job als Dachdecker ein Leben lang ausüben zu können. Was den Deckungsgrad der BU in der Bevölkerung betrifft – der ungefähr bei 30 Prozent liegt – stoßen wir gewissermaßen an eine „gläserne Decke“. Wir folgern daraus, dass wir viele Kunden mit der BU, so sinnvoll sie rational auch ist, emotional nicht erreichen.

Aber sprechen denn nicht die Fakten für sich: Immerhin fast jeder vierte Arbeitnehmer wird berufsunfähig?

Metzinger: Schon, aber insbesondere jüngere Kunden sagen im Beratungsgespräch dann oftmals: Das ist ja alles schön und gut, aber mich persönlich betrifft das vermutlich nicht – ich kenne ja auch keinen, der eine Berufsunfähigkeitsrente bezieht. Das hat uns zu dem Schluss geführt, dass wir mit Deckungen auf den Markt kommen müssen, die den Kunden auch emotional erreichen. Wenn Sie umgekehrt vorgehen und den Kunden fragen, ob er es für möglich hält, irgendwann einmal an Krebs zu erkranken oder einen Herzinfarkt zu erleiden, dann gibt es eigentlich keinen, der nicht im Bekanntenkreis irgendjemanden kennt, der davon betroffen ist. Genau das war für uns der Schlüssel, nach innovativen Lösungen zu suchen und einerseits seit 2013 den Krankheits-Schutzbrief anzubieten, den die Kunden sehr stark annehmen, und andererseits über weitere, neue Produktkonzepte nachzudenken.

Seite zwei: Trends in der BU

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