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Beratung der Zukunft: Digitale Agenda

Der digitale Wandel beeinflusst alle Bereiche von Wirtschaft und Gesellschaft. Berater müssen sich auf die veränderten Bedürfnisse der Verbraucher einstellen. Versicherer, Vertriebe und Maklerpools arbeiten daher an zukunftsgerechten Unterstützungsangeboten.

Der digitale Wandel hat auch die Finanz- und Versicherungsbranche erreicht, deren Marktteilnehmer ihrer eigenen digitalen Agenda folgen.

Am 20. August hat die Bundesregierung die “Digitale Agenda” vorgestellt, die den digitalen Wandel in Deutschland voranbringen soll. Kernziele der Agenda sind die stärkere Erschließung des Innovationspotenzials, die Unterstützung beim Aufbau flächendeckender Hochgeschwindigkeitsnetze, die Förderung digitaler Medienkompetenz für alle Generationen sowie die Verbesserung der Sicherheit und der Schutz der IT-Systeme und -Dienste.

Digitalisierung verändert Gesellschaft

“Die Digitalisierung [1] unserer Lebens- und Wirtschaftsbereiche vollzieht sich in rasender Geschwindigkeit. Es ist ein wachsendes, dynamisches Innovationsfeld entstanden, das enormes Wertschöpfungspotenzial beinhaltet”, kommentierte Bundesminister für Verkehr und digitale Infrastruktur Alexander Dobrindt.

Die zunehmende Digitalisierung verändert die Gesellschaft. Das Verhalten und die Anforderungen von Verbrauchern wandeln sich grundlegend – unabhängig von Branche, Wohnort und Einkommensverhältnissen.

Vergleichstools bringen Vertrauen

Der digitale Wandel hat auch die Finanz- und Versicherungsbranche erreicht, deren Marktteilnehmer ihrer eigenen digitalen Agenda folgen. So verfügt die Mehrheit der Versicherungsgesellschaften [2], Maklerpools und Vertriebe bereits über eine Online-Präsenz, und immer mehr Marktteilnehmer weiten ihre Aktivitäten auch in den sozialen Netzwerken [3] aus.

Viele der Unternehmen setzen zudem auf Apps, die sich an Berater oder Endkunden richten. Auch die Ausstattung des Außendiensts [4] mit mobilen Endgeräten erfreut sich bei Versicherern und Vertrieben wachsender Beliebtheit.

Seite zwei: Beratungssoftware wichtigste digitale Hilfe [5]“Gut vier Jahre nach dem Einsatz der ersten iPads ist dessen Verbreitung im Unternehmen flächendeckend: Über 12.000 hauptberufliche Vermögensberater nutzen tagtäglich iPads”, berichtet Christian Glanz, Mitglied des Vorstandes des Frankfurter Allfinanzvertriebs Deutsche Vermögensberatung (DVAG). Auf dem mobilen Endgerät können die Berater die DVAG [6]-Beratungs-App nutzen.

Beratungssoftware wichtigste digitale Unterstützung

Die wichtigste digitale Unterstützung für den Vertrieb ist die Beratungssoftware, das bestätigen die von Cash. hierzu exklusiv befragten Versicherer, Vertriebe und Maklerpools [7].

“Die zunehmende Regulierung bindet im Vertrieb immer mehr Arbeitszeit. Neben dem Support aus der Zentrale werden deshalb Beratungsapplikationen immer wichtiger, die das Beratungsgespräch unterstützen und den Berater bei der Abwicklung und Dokumentation entlasten”, so Dirk Bohsem, Leiter Kunden- und Vertriebsmanagement beim Wieslocher Finanzdienstleister MLP.

Auf Rang zwei der wichtigsten digitalen Hilfsmittel stehen nach Ansicht der befragten Marktteilnehmer die Vergleichs- und Angebotsrechner. Dementsprechend stellen die Unternehmen diese auch standardmäßig für ihre Vertriebspartner bereit.

Abschluss beim Berater

Dass sich diese Strategie auszahlen könnte, lassen die Ergebnisse einer Umfrage des Kölner Marktforschungsinstituts Yougov aus dem letzten Dezember vermuten. Demnach sind Vergleichsangebote für Endkunden auf Internetportalen zwar beliebt, der Abschluss wird trotzdem beim Berater getätigt.

Seite drei: Vergleichsrechner wichtiges Medium im Beratungsgespräch [8]Knapp jeder zweite Internetnutzer (46 Prozent) hat laut Yougov im Jahr 2013 einen Vergleichsrechner genutzt. Die Hälfte der Nutzer habe nach dem Vergleich jedoch ihre Abschlussbemühungen ergebnislos abgebrochen. Nur knapp jeder fünfte Nutzer von Online-Vergleichsportalen hat demnach auch dort gekauft.

Vergleichsrechner wichtiges Medium im Beratungsgespräch

31 Prozent der Nutzer bevorzugen der Umfrage zufolge zum finalen Abschluss den traditionellen Weg über den Berater. Bindet der Berater während des Gesprächs einen Vergleichsrechner ein, kann er damit einerseits das Interesse des Kunden an objektiven Tarifvergleichen befriedigen und andererseits das ihm entgegengebrachte Vertrauen stärken.

“Aus unserer Erfahrung sind Vergleichsrechner heute zu einem ganz wichtigen Medium in den Beratungsgesprächen geworden”, bestätigt Stephan Fischer, Geschäftsführer des Maklerpools Fondsnet aus Erftstadt.

“Sie ermöglichen eine schnelle und objektive Angebotserstellung auf Basis der einmal eingegebenen Kundenparameter und Vorgaben über verschiedene Produktlieferanten hinweg”, so Fischer. (jb)

Lesen Sie den vollständigen Artikel in der neuen Cash.-Ausgabe 11/2014 [9].

Foto: Shutterstock