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“Risikodifferenzierung in BU und EU nicht mehr zurückzudrehen”

Berufsunfähigkeitsversicherung und sonst nichts – dieses Vertriebsmotto wird zunehmend infrage gestellt. Immer mehr Versicherer wenden sich der Absicherung der reinen Arbeitskraft zu. Wie Makler und Kunden für den Wandel zu gewinnen sind, diskutierte Cash. mit vier Branchenexperten.

Edgar Heck, stellv. Direktor und Leiter Produktmanagement Vorsorge der Axa Versicherung (oben links); Gerhard Frieg, Vorstand Produktmanagement und Marketing der HDI Lebensversicherung (oben rechts); Jürgen Hansemann, Direktor Produktförderung, Nürnberger Versicherung (unten links); Frank Lamsfuß, Vorstand der Barmenia Versicherungen (unten rechts).

Cash.: Die Branche arbeitet verstärkt an Alternativlösungen zur BU [1], die sich an Menschen mit höheren Berufsrisiken richten. Unter Versicherungsmaklern gilt die BU jedoch als “Königsprodukt”, von dem sie nur ungern abrücken. Wie gehen Sie mit dieser Problematik im Vertrieb um?

Jürgen Hansemann, Nürnberger Versicherung: Die Königslösung gibt es nicht, aber lassen Sie mich zunächst etwas ausholen: Der BU-Markt ist in den 90er-Jahren großgeworden. Im Zuge dieser Entwicklung wurden die Bedingungen immer stärker in den Vordergrund gestellt – nach der Devise: Die BU muss in den Leistungskomponenten auf einem Top-Niveau sein – nur dann darf sie verkauft werden. Das ist den Vermittlern regelrecht eintrainiert worden. Auch die Ratingagenturen haben diesen Kurs unterstützt.

Vor diesem Hintergrund ist es für die Branche natürlich nicht einfach, dem Vertrieb eine Ausschnittsdeckung schmackhaft zu machen. Teilweise hören wir von Maklern, dass sie in der Haftung stünden, wenn sie ihren Kunden “nur” eine Ausschnittsdeckung vermitteln. Auf der anderen Seite ist eine BU für viele Menschen nicht finanzierbar. Momentan – das muss man ganz deutlich sagen – steht die Zielgruppe der stark körperlich Tätigen ziemlich allein da. Ein Unfallschutz wird in dieser Zielgruppe noch angeboten, aber dann hört es eigentlich schon auf.

Frank Lamsfuß, Barmenia Versicherungen: Ich denke, was Herr Hansemann beschrieben hat, spiegelt eine normale Entwicklung wider, die ein Vertrieb im Laufe der Zeit nimmt. Dazu muss man sagen, dass der Ansatz der ganzheitlichen Betrachtung und des Konzeptverkaufs noch relativ jung ist und sich erst noch im Markt durchsetzen muss. Letztendlich sind wir uns auch alle darüber einig, dass die BU nicht nur für den Makler das Königsprodukt ist. Daher sollte es auch in erster Linie verkauft werden.

Wenn das nicht funktioniert – aus welchen Gründen auch immer – ist es aber wichtig, alternative Möglichkeiten anbieten zu können. Zudem gibt es nicht nur ein Entweder/Oder, sondern auch ein Und – das sollte angesichts von BU-Durchschnittsrenten von unter tausend Euro bedacht werden. Hier gibt es immer noch Deckungslücken, das heißt Kunden haben einen Bedarf nach ergänzender Absicherung.

Seite zwei: “Natürlich ist die BU die bestmögliche Absicherung” [2]Edgar Heck, Axa Versicherung: Wir bei Axa haben beispielsweise unsere Existenzschutzversicherung [3] (ESV) als Alternative zur BU seit 2006 stetig weiterentwickelt und unsere Vertriebspartner setzen beide Angebote im Beratungsprozess je nach Bedarf sehr zielgerichtet ein. Das Produkt ist exakt für einen Personenkreis konzipiert, für den aus finanziellen oder gesundheitlichen Gründen keine BU infrage kommt, dem wir dann aber eine Absicherung der Grundfähigkeiten [4] oder einer Pflegebedürftigkeit anbieten können. Dazu gehören zum Beispiel Handwerker, denen ein auskömmlicher BU-Schutz schlicht zu teuer ist.

Wir verwenden dabei in der Beratung eine sogenannte Schiebereglertechnik. Wir ermitteln mit dem Kunden eine für ihn auskömmliche und bezahlbare Absicherung auf Basis einer individuellen Kombination aus BU und ESV. Für Kunden, denen eine reine BU-Leistung zu teuer ist, ist das eine attraktive Alternative. Das kann ein Weg sein, neue Konzepte zu stärken und wegzukommen von isolierten Lösungen wie “BU oder nichts”.

Frieg, HDI Lebensversicherung: Natürlich ist die BU die bestmögliche Absicherung. Aber welche Antworten geben wir Erwerbstätigen, die mehr körperlich arbeiten und deren finanzielle Mittel für optimalen Schutz begrenzt sind? Heute bleiben diese Menschen in den meisten Fällen unversichert. Hier gilt es, Alternativen anzubieten. 90 Prozent der Kunden wünschen sich laut einer YouGov-Umfrage einen umfassenden Einkommensschutz [5], der unabhängig von der Ursache für die Erwerbsunfähigkeit leistet. Das kann nach der BU nur eine EU bieten.

Neueste Untersuchungen des unabhängigen Analysehauses Franke und Bornberg belegen: Die Erwerbsunfähigkeitsversicherung ist viel besser als ihr Ruf. Zudem leistet sie mehr, als viele glauben. Wir bei HDI haben uns deshalb für eine Top-EU entschieden. Denn: Fast alle Befragten wünschen sich ein exzellentes Preis-Leistungs-Verhältnis, also Versicherungsschutz [6] “ohne Wenn und Aber”. Hier ist also vertriebliche Aufklärungsarbeit zu leisten, damit die EU in der Beratung den Platz bekommt, den sie verdient.

Einige Experten sind der Auffassung, dass die enorme Prämienspreizung zwischen den Berufsgruppen zwar nicht vom Markt gewollt sei, aber dennoch betrieben werde, um günstige Preise für gute Risikogruppen zu erzielen. Die Tarif-Stabilität stehe hingegen viel zu wenig im Fokus. Was muss sich ändern?

Seite drei: Prämienspreizung und Tarifstabilität zwei Paar Schuhe [7]Heck: Für mich sind die Prämienspreizung und die Tarifstabilität zwei Paar Schuhe. Meines Erachtens sind wir bei der Prämienspreizung in einem Bereich angekommen, der keine weitere Differenzierung zulässt. Andernfalls könnten keine sinnvollen Kollektive in den Berufsgruppen mehr geschaffen werden, die noch einen internen Ausgleich ermöglichen.

Prämiendifferenzen müssen aber in meinen Augen nicht zwingend zu Tarifinstabilitäten führen, wenn die Aktuare [8] der Versicherer in jeder Berufsgruppe auskömmlich kalkulieren, das heißt, wenn das BU-Risiko des Kunden dem der übrigen Gruppenmitglieder entspricht. Wir haben beispielsweise vier Berufsgruppen mit Untergruppen gebildet. In diesen Untergruppen differenzieren wir die Berufe nach unterschiedlicher Schadenerwartung.

Das heißt, dass auch Ihr Haus bestrebt ist, weiterhin sehr günstige Risiken im Markt zu identifizieren?

Heck: Natürlich ist auch für Axa ein ausgewogenes Risikoverhältnis im Bestand wichtig. Wichtig ist aber vor allem, dass für ein nachhaltiges Angebot jedes Risiko mit einem adäquaten Preis unterlegt ist.

Frieg: Ich möchte dazu gern ergänzen, dass die Entwicklung in der BU und EU zu mehr Risikodifferenzierung auch nicht mehr ohne Nachteile für den jeweiligen Versicherer zurückzudrehen ist. Für die Tarifstabilität ist das weniger entscheidend. Wichtig ist hier vielmehr: eine nicht zu niedrige Nettoprämie und eine geringe Spreizung zur Bruttoprämie [9]. Genauso haben wir das bei HDI ausgerichtet. Im Gegensatz zu Wettbewerbern ist es uns gelungen, die Überschusssätze und damit die Stabilität der Zahlprämie bislang sicherzustellen.

Wir arbeiten mit sieben Gruppen, um eine risikogerechte Beitragskalkulation im Wettbewerb sicherzustellen. Der zum Teil aggressive Preiswettbewerb, der von einigen Marktteilnehmern betrieben wird, wird sich auf Dauer für die betroffenen Kunden nachteilig auswirken. Deshalb setzen wir auf Qualität und Service. Für die Kunden, die sich eine BU nicht leisten können, bieten wir mit EGO Basic gezielt eine Erwerbsunfähigkeitsversicherung an. Hier beschränken wir uns auf nur vier Risikogruppen.

Hansemann: Wenn Risikogruppen weiter aufgesplittet werden, führt das dazu, dass die guten Risiken immer preiswerter und die nicht so guten Risiken immer teurer werden. Wenn ich diese Entwicklung unter sozialen Gesichtspunkten betrachte, kann man damit nicht zufrieden sein.

Aber wie Herr Frieg schon anmerkte, ist es schwierig oder gar unmöglich, das Rad wieder zurück zu drehen. Wenn man dies als einzelner Anbieter versuchen würde, käme es sofort zu Antiselektionseffekten und man wäre der Verlierer im Spiel. Ich hoffe nur, dass jetzt Stillstand in den Markt kommt. Und wenn wir den Stillstand erreichen und durchhalten, wäre ich schon hoch zufrieden.

Das Gespräch führte Lorenz Klein.

Fotos: Stefan Malzkorn