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Fallstricke in der Antragsaufnahme von Biometrie-Produkten

Die Fallstricke in der Antragsaufnahme sind vielfältig. Die Auswahl an Biometrie-Produkten [1] ist in den letzten Jahren erheblich gewachsen. Hier gemeinsam mit dem Kunden die für ihn beste Lösung zu finden, ist der erste wichtige Meilenstein einer guten Beratungsleistung.

Gastbeitrag von Dr. Christian Kirsch, Zurich Leben

“Alle persönlichen Fragen müssen wahrheitsgemäß beantwortet werden – eine Herausforderung in Gegenwart des Beraters, den “diese Dinge” eigentlich nichts angehen.”

Ist das geeignete Produkt gefunden, sehen sich Berater und Kunde der nächsten, oft noch größeren Herausforderung gegenüber: die Beantwortung der persönlichen Fragen rund um Gesundheit [2], Beruf und Einkommen.

Ein häufig sehr umfangreicher Fragenkatalog muss dem Kunden buchstabengetreu zur Kenntnis gebracht werden. Es muss sichergestellt sein, dass er ausreichend Gelegenheit hatte, auch komplexe Fragen zu verstehen.

Keinen Raum für Fehlinterpretationen bieten

Dabei darf der Berater selbst keine Erläuterungen geben, die beim Kunden möglicherweise zu Fehlinterpretationen und dadurch zu einer Falschantwort führen könnten. Alle Fragen müssen wahrheitsgemäß beantwortet werden – eine besondere Herausforderung in Gegenwart des Vermittlers, den “diese Dinge” doch eigentlich gar nichts angehen.

Den Kunden jedoch mit einem Papierformular allein zu lassen, wird – gerade in Zeiten moderner Medien – dem Service- und Betreuungsgedanken guter Beratung nicht gerecht und birgt im Einzelfall ein weiteres Haftungsrisiko.

Oberste Prämisse: Wahrheit

Und doch: nur die ordnungsgemäße Beantwortung aller Fragen gewährt die Sicherheit, dass der Vertrag auch im Leistungsfall [3] Bestand hat, und der Kunde die ihm versprochenen Leistungen erhält.

Durch Verletzung dieser vorvertraglichen Anzeigepflicht kann der Versicherer bis zu zehn Jahre nach Vertragsschluss gegebenenfalls vom Vertrag zurücktreten oder ihn anfechten. Sind alle Angaben wahrheitsgemäß erfolgt, werden mit Falschangaben verbundene zehn Jahre Rechtsunsicherheit und Haftungsrisiko für den Berater vermieden.

Auf die Bedeutung der wahrheitsgemäßen Beantwortung muss der Kunde detailliert und nachdrücklich hingewiesen werden. Hier bilden insbesondere die Hinweise zur Verletzung der vorvertraglichen Anzeigepflicht gemäß 19 Versicherungsvertragsgesetz (VVG) einen wesentlichen Stützpfeiler, und der Kunde sollte genügend Zeit haben, sich diese in Ruhe durchzulesen.

Risikoerhebliche Angaben betreffen mehr als “nur” Gesundheit

Um sicherzustellen, dass der Kunde alle Fragen zur Kenntnis nehmen kann, sollten diese mit ihm gemeinsam Wort für Wort durchgegangen und dann seinen Angaben entsprechend beantwortet werden. Dabei muss ausreichend Gelegenheit sein, die Fragen inhaltlich zu erfassen.

Seite zwei: Unterstützung durch Expertensystem [4]Aufgrund des Umfangs liegt der Fokus zumeist auf den Gesundheitsangaben [5]. Doch auch die erbetenen Auskünfte zum konkreten Beruf, bestehenden Vorversicherungen, Sonderrisiken oder dem erzielten Einkommen sind wichtige, risikoerhebliche Informationen. So ist zum Beispiel bei Selbständigen [6] darauf zu achten, dass bei Angabe des Gewinns vor Steuern nicht die erzielten Umsätze des Unternehmens angegeben werden.

Unterstützung durch Expertensystem am “Point of Sale”

Unterstützung bei der Antragsaufnahme und erfolgreichen Policierung des gewünschten Versicherungsschutzes kann der Berater durch die Nutzung unterschiedlicher Services finden. Der Einsatz eines Expertensystems am Verkaufsort (Point of Sale) leistet einen wertvollen Beitrag, die Komplexität der Antragserfassung deutlich zu reduzieren und damit auch das Haftungsrisiko zu minimieren.

Der Berater wird entlastet, da ihn das System durch den “Fragendschungel” leitet und bei Bedarf auf notwendige, ergänzende Erklärungen hinweist. Durch einfache, reflexive Fragen, fällt auch dem Kunden bei der Beantwortung die Orientierung leichter.

Nachvollziehbar dokumentierte Beratung

Ist die Beratung nachvollziehbar dokumentiert, sind alle Unterlagen dem Kunden rechtzeitig zur Verfügung gestellt und wurde der Antrag gewissenhaft ausgefüllt, gibt es nur Gewinner: den Kunden mit verlässlichem Versicherungsschutz, den Berater mit minimiertem Haftungsrisiko und schließlich sogar den Versicherer mit einem reellen Risiko im Bestand.

Autor ist Dr. Christian Kirsch, Rechtsanwalt und Chief Underwriting Officer bei Zurich Leben.

Foto: Zurich / Shutterstock