- Finanznachrichten auf Cash.Online - https://www.cash-online.de -

Wechselnde Lebensumstände erfordern individuelle Vorsorgelösungen

Im Finanz- und Vorsorgebereich ist eine konsequente Kundenorientierung besonders wichtig, denn die Logik hinter dem Zusammenhang zwischen bedarfsgerechten Vorsorgelösungen für den Kunden und seinen individuell wechselnden Lebensumständen ist unbestritten.

Dr. Matthias Wald, Swiss Life Select Deutschland

“Je enger der Austausch zwischen Kunde und Berater, desto größer sind sowohl die Chancen für eine stabile Kundenbindung als auch die Weiterempfehlungsbereitschaft.”

Laut Angaben des Statistischen Bundesamtes werden in Deutschland beispielsweise jährlich durchschnittlich 674.069 Kinder geboren, 380.236 Ehen geschlossen und rund 180.912 Ehen geschieden (Betrachtungszeitraum 2010-2013).

Neben solchen Veränderungen im Privatbereich können zusätzlich auch Marktentwicklungen – zum Beispiel gesetzliche Neuanforderungen oder Produkttrends – Auswirkungen auf die Vorsorgestrategien der Kunden haben.

Veränderten Rahmenbedingungen Rechnung tragen

Es liegt deshalb sowohl im originären Kundeninteresse als auch im Interesse des Beraters, im Sinne eines bestmöglichen Versicherungsschutzes [1] in allen Lebenslagen ein stabiles und vertrauensvolles Verhältnis mit einem zuverlässigen Berater und dem dahinter stehenden Unternehmen aufzubauen, um veränderten Rahmenbedingungen Rechnung zu tragen. Hauptfaktor ist dabei der regelmäßige Kontakt zwischen Berater und Kunde, der natürlicherweise zum Selbstverständnis der Beratertätigkeit gehören sollte.

Bestandsorientierte Betreuung

Die Umsetzung einer langlebigen Kundenbeziehung [2] sollte auch unternehmensseitig begleitet werden. Neben unserem ganzheitlichen Beratungsansatz nach Best-Select-Prinzip bieten wir unserem Vertrieb dabei eine Reihe wirksamer Maßnahmen an: So haben wir zum einen ein vielseitiges Vergütungssystem geschaffen, das neben der Einhaltung unseres ganzheitlichen Beratungsprozesses [3] nach Best-Select eine bestandsorientierte Betreuung honoriert.

Die von uns im letzten Jahr eingeführte Service-Garantie ist ein weiterer Baustein, im Rahmen einer lebensbegleitenden Beratung regelmäßige Service-Kontakte sicherzustellen und veränderte Lebensbedingungen oder Vorsorgeziele der Kunden zu berücksichtigen.

Seite zwei: Besonderen Handlungsbedarf festmachen [4]

Um diese Anforderung im Gesamtvertrieb abbilden zu können, haben wir unseren professionellen und zentral gesteuerten Betreuungsstandard neu definiert. So profitiert der Berater von einer computergestützten Auswertung, die ihm eine Indikation liefert, in welchen Vorsorge- und Versicherungsbereichen auf Grundlage der erfassten Daten unter Berücksichtigung der individuellen Kundenwünsche und Risikoneigungen besonderer Handlungsbedarf besteht.

Die aktuelle KUBUS-Studie Vertriebsgesellschaften, die jährlich im Rahmen einer qualitativen Marktanalyse die Zufriedenheit von Kunden großer Finanzvertriebe untersucht, belegt offiziell: Die Gesamtzufriedenheit der Kunden ist in hohem Maße abhängig von der persönlichen Betreuung durch ihre Berater.

Lebensbegleitende Beratung fundamental

Das beweist einmal mehr: Gute und verlässliche Kundenbeziehungen sind entscheidend für den langfristigen Geschäftserfolg.

Pflege und Management dieser Beziehungen müssen deshalb besonders in einer Branche, die an ihrer Dienstleistung anstelle von Produkten gemessen wird, priorisiert werden. Das Prinzip der lebensbegleitenden Beratung gewinnt damit hohen Stellenwert – im beiderseitigen Interesse der Marktteilnehmer und der Kunden.

Autor Dr. Matthias Wald ist Vertriebsgeschäftsführer von Swiss Life Select Deutschland.

Foto: Swiss Life