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Lebensversicherer: Milliardenpotenzial nutzen

Die jüngste Reform verlangt Lebensversicherern einiges ab. Ein gezieltes Ablaufmanagement könnte ihnen helfen, bislang vernachlässigte Ertragsquellen zu erschließen.

Gastbeitrag von Rudolf Geyer, European Bank for Financial Services

“Es liegt auf der Hand: Nur wenn die Versicherer konsequent kundenorientiert handeln, wird es gelingen, die Wiederanlagequoten zu erhöhen.”

Die Regelungen des am 4. Juli verabschiedeten Lebensversicherungsreformgesetzes [1] (LVRG) stellen die Assekuranz vor weitere Herausforderungen – im Vergleich zu anderen Anlageformen sinkt ihre Attraktivität, der finanzielle Handlungsspielraum wird kleiner.

Suche nach Ertragsquellen

Im Wettbewerb um Kunden und bei der Suche nach neuen Ertragsquellen rückt ein noch relativ unerschlossener Milliardenmarkt in den Fokus: das Ablaufmanagement von Lebensversicherungen und die Wiederanlage [2] des fällig gewordenen Kapitals.

Im Jahr 2012 lag die Summe der ausgezahlten Leistungen aus Lebensversicherungen bei rund 75 Milliarden, wie der Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV [3]) meldete. Bei der Wiederanlage dieser Gelder herrscht ein harter Wettbewerb zwischen Banken und Assekuranz – den die Versicherer bislang meist verlieren.

Schätzungen zufolge werden etwa 10 Prozent des ausgezahlten Kapitals werden wieder bei den Versicherern angelegt, 35 Prozent bei der Hausbank (weitere 15 Prozent bei Kapitalverwaltungsgesellschaften, 40 Prozent fließen in den Konsum).

Wiederanlagemanagement als strategisches Ziel

Um sich ein größeres Stück dieses Milliarden-Kuchens zu sichern, müssen Versicherer im ersten Schritt vor allem eins machen: Die Erhöhung der Wiederanlagequote auf ihre strategische Agenda setzen.

Es gilt, unternehmensweit die Sensibilität für dieses Thema zu intensivieren – die Kundenbeziehung [4] muss nicht mit der Laufzeit enden. Parallel müssen natürlich die nötigen Voraussetzungen für den langfristigen Erfolg geschaffen werden. Dazu gehören beispielsweise die Aufnahme der Wiederanlagequote in die vertrieblichen Ziele sowie die technische und prozessuale Umsetzung eines Wiederanlagemanagements.

Seite zwei: Konsequent kundenorientiert handeln [5]

Die Versicherungsforen Leipzig – eine Beratungsfirma, die aus der Universität Leipzig ausgegründet wurde – empfiehlt, die Beratung in einen systematischen mehrstufigen Wiederanlageprozess zu integrieren. Es liegt auf der Hand: Nur wenn die Versicherer konsequent kundenorientiert handeln, wird es gelingen, die Wiederanlagequoten zu erhöhen.

Das Zusammenspiel von systematischer Beratung und dem Angebot maßgeschneiderter Anschlussprodukte zur Wiederanlage des ausgezahlten Kapitals erweist sich dabei als zentraler Erfolgsfaktor [6].

White-Label-Produkte eröffnen neue Möglichkeiten

Ein wesentlicher Grund dafür, dass die Versicherer im Wettbewerb mit den Hausbanken [7] im Nachteil sind: Sie bieten häufig keine geeigneten Produkte an, mit denen sie die Kundeneinlagen im eigenen Kreislauf halten könnten.

Viele Versicherungsgesellschaften scheuen diesen Schritt aufgrund der regulatorischen Vorgaben oder weil ihnen die Infrastruktur für ein entsprechendes Angebot zu komplex erscheint. Doch es gibt einen zukunftsweisenden Lösungsansatz im Finanzdienstleistungsmarkt: White-Label-Produkte ermöglichen es Versicherern, zusätzliche Erträge zu generieren, ohne selbst Know-how, Ressourcen und Infrastruktur bereitstellen zu müssen.

Seite drei: Versicherer sind gefordert [8]

Das Grundprinzip ist einfach: Der Versicherer bedient sich eines Dienstleisters, um die gewünschten Bankprodukte im White-Labeling, also im eigenen Markenauftritt, zu vertreiben. Der Dienstleister liefert dabei alle erforderlichen Voraussetzungen – vom Know-how über die Technik bis hin zur Banklizenz. So ist es sogar möglich, individuelle Produktlösungen zu entwickeln.

Neben Tagesgeldkonten [9], die sich derzeit aufgrund der Niedrigzinsphase [10] in erster Linie als vorübergehende “Parkmöglichkeit” eignen, bietet sich vor allem eine standardisierte fondsgebundene Vermögensverwaltung für das ausgezahlte Kapital an.

Dieses Produkt orientiert sich am Bedürfnis der Anleger, ihre Investmentziele nach eigener Planung zu verfolgen. Denn je nach Lebensphase gestalten sich Anlageziele der Endkunden unterschiedlich.

Versicherer sind gefordert

Die European Bank for Financial Services GmbH (ebase) bietet in ihrem ebase Managed Depot unter anderem eine Anlagestrategie für den gemanagten Vermögensverzehr an – ein Bedarf, der in den nächsten Jahren zunehmen wird. Für immer mehr Anleger wird es im Hinblick auf die Altersabsicherung wichtig werden, angespartes Vermögen über Zeit selbstbestimmt aufbrauchen zu können.

Grundsätzlich aber gilt: Im ersten Schritt müssen die Versicherer für sich die strategische Entscheidung treffen, dass sie den jährlichen Milliardenabfluss stoppen möchten.

Autor Rudolf Geyer ist Sprecher der Geschäftsführung von ebase (European Bank for Financial Services), Aschheim.

Foto: ebase