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Maklerpools: Was Makler wollen

Auf welche Strategien setzen die großen Makerpools, um sich gegen künftige Herausforderungen zu wappnen? Cash. sprach mit den Geschäftsführern und Vorständen von Fonds Finanz, Blaudirekt, Netfonds und Jung, DMS & Cie. über die Vor- und Nachteile des Vollsortimenter-Modells und die Erwartungen der Makler an ihren Pool.

Markus Kiener, Fonds Finanz: “Alle unsere Kundenzufriedenheitsanalysen zeigen, dass das mit Abstand wichtigste Kriterium für Makler die effiziente Abwicklung des Geschäfts ist.”

Cash.: Sollte ein Maklerpool eher breit aufgestellt sein oder sich spezialisieren? Werden künftig Kooperationen wichtiger?

Markus Kiener, Geschäftsführer Fonds Finanz: Also wir setzen auf eine breite Aufstellung, denn es ist wichtig, Ausgleiche schaffen zu können, wenn eine bestimmte Sparte mal nicht so gut läuft. Vor dem Hintergrund der Geschäftsentwicklung im letzten Jahr im Versicherungsbereich haben wir beschlossen, dass wir uns künftig noch breiter aufstellen werden. So haben wir zum Beispiel Großprojekte gestartet, in deren Rahmen wir gezielt die Bereiche ausbauen, in denen wir noch keine führende Position haben, wie Investmentfonds [1] und Baufinanzierung [2]. Zum Thema Kooperationen haben wir für uns festgestellt, dass wir unsere Projekte allein durchführen wollen. Wir sind weder an Fusionen noch an Übernahmen interessiert.

Dr. Sebastian Grabmaier, Vorstand Jung, DMS & Cie: Mit unserem Großhandelsgeschäftsmodell folgen wir weitestgehend dem Geschäftsmodell unserer Vermittler, die sich ihrerseits steigenden Kundenanforderungen gegenübersehen. Kunden erwarten heute, dass ihr Vermittler ein breites Spektrum an Produktklassen und Lösungen bietet, womit dann möglichst alle Bedürfnisse des Kunden ideal abgedeckt werden können. Schon deswegen müssen wir uns als Geschäftspartner unserer Vermittler ebenso breit aufstellen. Dies ist meiner Meinung nach leichter zu lösen, wenn man alles selbst macht. Dass man als Vermittler KV bei dem einen Maklerpool abwickelt, LV bei einem anderen und Fonds bei einem Dritten, halte ich für ein ineffizientes Auslaufmodell.

Seite zwei: Vollsortimenter-Modell nicht vom Markt angenommen [3]

Martin Steinmeyer, Netfonds: “Im Bereich Baufinanzierung haben wir hingegen aktuell eine sehr erfolgreiche Kooperation. Eine solche Zusammenarbeit funktioniert aber nicht mit jedem.”

Martin Steinmeyer, Vorstand Netfonds: Wir haben uns vor zwei, drei Jahren die Frage gestellt, wo wir besonders gut sind und wo eventuell noch Verbesserungspotenzial besteht. Wir sehen uns als Vollsortimenter, sind aber auch offen für Kooperationen, soweit sich unsere Philosophie und unsere Vorstellungen mit dem Partner umsetzen lassen. Zu Beginn unserer Geschäftstätigkeit hatten wir mal das Versicherungsgeschäft outgesourct und das ist letztendlich daran gescheitert, dass der damalige Partner einfach anders “tickte”. Im Bereich Baufinanzierung haben wir hingegen aktuell eine sehr erfolgreiche Kooperation. Eine solche Zusammenarbeit funktioniert aber nicht mit jedem. Auch wenn man nur eine technische Plattform gemeinsam nutzt, muss die Chemie stimmen.

Oliver Pradetto, Geschäftsführer Blaudirekt: Laut einer aktuellen Studie arbeitet ein Makler mit durchschnittlich 3,4 Pools zusammen. Das spricht dafür, dass das Vollsortimenter-Modell, das andere große Pools bevorzugen, nicht vom Markt angenommen wird. Natürlich wird heutzutage von Maklern erwartet, dass sie über das ganze Produktspektrum bedarfsbezogen beraten. Die wirklichen Performer unter den Maklern sind aber hochspezialisiert, was die verkauften Produkte und bedienten Zielgruppen angeht. Und um diese Spitzenperformer unterstützen zu können, sollten meiner Meinung nach auch die Maklerpools [4] als Dienstleister und Abwickler hoch spezialisiert sein. Hierfür kooperiere ich gern mit Spezialisten, oder hole sie mir direkt ins Team.

Welche Dienstleistungen sollte ein Maklerpool bieten? Welche Unterstützung wird künftig am wichtigsten sein?

Steinmeyer: Die wichtigsten Themen sind die Bereitstellung von Prozessen und die Abwicklung des Geschäfts. Im Versicherungsbereich gilt es außerdem, die Bestände zu veredeln, damit Mehrwerte entstehen. Unterstützungsangebote in der Dokumentation und bei der Produktauswahl sind wichtig, aber auch in der Standardisierung des Geschäftsmodells und in der Entwicklung von Vermögensverwaltungsstrategien sehen wir einen Trend. Kommunikationslösungen spielen ebenso eine immer größere Rolle, da die meisten Berater keine eigene Marketingabteilung haben. Ein weiterer Punkt ist die Weiterbildung, hier können wir durch die Erfahrungen mit unserem Haftungsdach auf eine gewisse Expertise zurückgreifen.

Seite drei: “Unterstützung im Bereich Marketing und Kommunikation” [5]Grabmaier: Wir müssen unseren Partnern mehr Unterstützung im Bereich Marketing und Kommunikation bieten. Denn sowohl die Betreuung der Bestandskunden [6] als auch die Neukundengewinnung [7] ist meiner Meinung nach noch sehr ausbaufähig. Wir arbeiten an Konzepten, die eine Brücke zwischen Berater und Kunden bauen: von der Erstellung professioneller Marketingauftritte über die Entwicklung einer geeigneten Zielgruppenansprache bis hin zur Unterstützung bei der Organisation von Informationsveranstaltungen. Wir agieren hier immer mehr als Unternehmensberater, der den Vermittler dabei unterstützt, sein Geschäft weiterzuentwickeln und auf die Zukunft vorzubereiten.

Kiener: Alle unsere Kundenzufriedenheitsanalysen zeigen, dass das mit Abstand wichtigste Kriterium für Makler die effiziente Abwicklung des Geschäfts ist. Ein weiteres wichtiges Thema ist die kompetente fachliche Unterstützung in den Sparten, in denen der Makler kein Spezialist ist. Einen weiteren Trend sehe ich im Online-Bereich: wir bieten eine Makler-Homepage an und haben im letzten Jahr die elektronische Unterschrift in allen Sparten eingeführt. Und natürlich ist es für uns und den gesamten Poolmarkt sehr wichtig, den Maklern einen unkomplizierten Zugang zur Weiterbildung [8] zu ermöglichen. Das tun wir im Rahmen unserer Messen und Roadshows schon seit Jahren.

Pradetto: Den genannten Punkten Qualifizierung, Prozessoptimierung und Internetmarkt schließe ich mich an. Unsere Kernaufgabe als Pools besteht jedoch darin, die Branche komplett zu transformieren. Wir brauchen eine dramatische Effizienzsteigerung. Es gibt einen steigenden Absicherungs- und Beratungsbedarf und immer weniger Berater. Diese sollen nach dem Willen der Politik möglichst viele Bedürfnisse erfüllen, aber am besten ohne Provision zu erhalten. Wenn wir weiterhin unabhängige Berater wollen, müssen wir ihnen den Rücken freihalten, indem wir sie mit Informationen versorgen und ihnen Verwaltungsaufgaben abnehmen. Pools übernehmen im Moment eine Schlüsselfunktion in dieser Branche, denn ohne uns könnte der freie Berater nicht wirtschaftlich effizient und sinnvoll arbeiten.

Interview: Julia A. Böhne und Frank O. Milewski

Fotos: Stefan Malzkorn