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Konzeptberatung: Neue Wege im Pflegevertrieb

Wer Pflege als solitäres Thema begreift, verkennt ihre Dimensionen. Denn Pflege ist mit allen Bereichen der Risikovorsorge und korrelierenden Produkten verknüpft und bietet gerade unter dieser Perspektive ein erhebliches Absatzpotenzial.

Athanasios Almbanis, DFV Deutsche Familienversicherung AG

“Pflegevorsorge wird damit zum Kern einer umfassenden Risikovorsorge für den unmittelbar Betroffenen und für die ganze Familie.”

Pflegevertrieb sei ein schwieriges “Geschäft”, hört man häufig. Selbst wenn man ein leistungsstarkes Produkt im Angebot habe, sei es nicht einfach, das Thema bei den Kunden anzusprechen und vor allem: zu einem Abschluss zu kommen. Das ist nachvollziehbar.

Und es hat mit Gründen zu tun, die auch von der politischen Großwetterlage ausgehen und kaum beeinflussbar zu sein scheinen: Zum Beispiel mit den im Zuge der gegenwärtigen Pflegereform [1] von der Politik ausgesandten Signale an die Bürger, der Staat werde das “Jahrhundertproblem Pflege” für sie schon irgendwie in den Griff bekommen.

Isoliertes Thema Pflege

Es hat aber auch damit zu tun, dass Pflege in der Beratung bislang überwiegend als isoliertes Thema begriffen wurde, das nach den Themen Altersvorsorge [2], Vermögensvorsorge, Berufsunfähigkeit [3], Unfall ganz am Ende der Beratungs- und Produktskala rangiert.

Dabei wird völlig übersehen, dass Pflege mit allen Bereichen der Risikovorsorge zu tun hat. Erst unter dieser Perspektive wird klar, dass Pflege als Kern einer positiv zu gestaltenden Risikovorsorge für den gesamten Familienverband und auch als Schlüssel für mehr Vertrieb in angrenzenden Produktbereichen gesehen werden sollte: Wir nennen das “Konzeptberatung”.

Konzeptberatung als Ansatz für eine neue Vorsorgekultur

In der Konzeptberatung wird Pflege nicht länger als Thema isoliert von den übrigen Fragen der privaten Risikovorsorge verstanden. Konzeptberatung ist vielmehr ein Ansatz hin zu einer neuen Vorsorgekultur, bei der Pflege über die Frage der Schließung der “Pflegelücke [4]” weit hinausgeht und den gesamten Familienverband generationenübergreifend in den Blick nimmt.

Seite zwei: Alle Dimensionen der Pflege im Blick [5]Im Kern dreht sich dabei alles um die Frage, wo der Kunde und seine Familie morgen stehen, wenn er heute zum Pflegefall würde. Es geht also um Fragen, wie er sich Altern und Pflege in Würde vorstellt und welche Voraussetzungen hierfür zu schaffen sind. Wie sich auch die Lebens- oder Berufsperspektiven seiner Angehörigen plötzlich verändern könnten.

Und vor allem darum, welche Vorkehrungen und Absicherungen getroffen werden sollten, dass Pflege für alle Betroffenen nicht mehr als Horrorszenario “Pflegestufe III im Heim” aufgefasst wird, sondern als positiv gestaltbare Aufgabe.

Alle Dimensionen der Pflege im Blick

In der Konzeptberatung geraten alle Aspekte, die eine Absicherung für den Pflegefall [6] für den Kunden und sein familiäres Umfeld mit sich bringen, umfassend in den Blick. Sie aktiv bei den Kunden und seiner Familie anzusprechen und in der Beratung zu erörtern, ist daher das Gebot der Stunde.

Ein Berater, der im Sinne der Konzeptberatung aktiv auf seine Kunden zugeht, hat gute Chancen für die Ausweitung seines Geschäfts auch in alle angrenzenden Produktbereiche hinein.

Pflegevorsorge ist dabei zunächst der Schutz vor den unmittelbaren finanziellen Lasten der Pflege, die für den Betroffenen entstehen. Sie ist damit zu allererst Einkommensschutz [7].

Pflegevorsorge ist Einkommens- und Vermögensschutz

Wenn diese Einkünfte nicht ausreichen, geht es an die Verwertung des eigenen Vermögens wie ein Wertpapierdepot, Ansprüche aus einer Lebensversicherung [8], aber auch eine vermietete Immobilie.

Unter diesem Aspekt wird Pflegevorsorge dann zum Schutz des eigenen Vermögens und zum Schutz vor dem Verlust der privaten Altersvorsorge. Das heißt in der Konsequenz nichts anderes, als dass die Absicherung für den Pflegefall jeder Alters- und Vermögensvorsorge zwangsläufig vorausgehen müsste, wenn Letztere ihre Schutzwirkung nicht verlieren will.

Seite drei: Kinder haften für ihre Eltern [9]

Erweitert man den Blick auf die finanziellen Folgen von Pflege, die diese für die Angehörigen des Betroffenen mit sich bringen kann, wird Pflegevorsorge auch zum Schutz des Einkommens und Vermögens des eigenen Partners, der eigenen Kinder und deren Partner.

Denn jeder von ihnen kann zum Unterhalt des Betroffenen und zur Schließung seiner finanziellen Pflegelücke herangezogen werden. So bestimmt es das Gesetz. Dabei zeigt sich dann auch, dass der Spruch “Kinder haften für ihre Eltern [10]!” keine Werbeaussage ist, sondern juristische Realität.  

Auf das Tun kommt es an

Diese Aspekte zeigen, dass Pflegevorsorge damit zum Kern einer umfassenden Risikovorsorge für den unmittelbar Betroffenen und für die ganze Familie wird. Sie ist damit eine Angelegenheit des gesamten Familienverbands, auf den der Fokus in der Konzeptberatung gerichtet ist.

Pflege wird dabei vom Vermittler wie von den Betroffenen als natürliche Phase im “Lebenslauf” einer stark alternden Gesellschaft wahrgenommen und verliert als Gestaltungsaufgabe ihren Schrecken. Und der Makler wird Berater und Vertrauensperson für die gesamte Familie.

Ein Berater, der im Sinne einer solchen Konzeptberatung aktiv auf seine Kunden zugeht, hat damit gute Chancen für die Ausweitung seines Geschäfts auch in alle angrenzenden Produktbereiche hinein.

Der Autor Athanasios Almbanis ist im Maklermanagement der DFV Deutsche Familienversicherung AG tätig, deren Kerngeschäft im Bereich der Pflegevorsorge liegt.

Foto: DFV / Shutterstock