- Finanznachrichten auf Cash.Online - https://www.cash-online.de -

“Brutto-Netto-Spreizung bei BU-Vermittlung oft vernachlässigt”

Eine große Differenz zwischen Netto- und Bruttoprämie in der Berufsunfähigkeitsversicherung (BU) kann für den Kunden unter Umständen stark steigende Beiträge zur Folge haben. Wie die Assekuranz mit dieser Thematik sowie mit Kritik an ihrem Regulierungsverhalten umgeht, diskutierte Cash. mit vier Versicherungsmanagern.

Frank Lamsfuß, Barmenia Versicherungen: “Man muss sich schon fragen, warum eine Leistung abgelehnt wurde – dann stellt man fest, dass dies in rund 30 Prozent der Fälle an einer fehlenden Mitwirkung des Kunden liegt.”

Cash.: Laut dem Analysehaus Franke & Bornberg ist vielen BU-Kunden nicht bewusst, dass der Abstand zwischen Brutto- und Nettoprämie beträchtlich ausfallen kann. Rein theoretisch könnte dem Kunden im Laufe seines Lebens mehr als eine Verdoppelung seines Beitrags drohen. Wie sehen Sie das?

Frank Lamsfuß, Barmenia Versicherungen: Die Vermittler differenzieren im Beratungsgespräch durchaus zwischen Brutto- und Nettobeitrag. Ich denke, es ist auch legitim, dass man den Nettobeitrag betrachtet, weil das letztendlich der beginnende Zahlbeitrag für den Kunden ist. Und es ist keinesfalls so, dass der Kunde in eine unsichere Welt wechselt.

Der Bruttobeitrag wird ausgewiesen und insofern sollte der Versicherte wissen, wie die Prämien-Spanne ausfällt. Außerdem ist es angemessen, den Kunden zeitnah an Überschüssen partizipieren zu lassen und den Beitrag dadurch auch ermäßigen zu können.

Ohnehin sollte der Beitrag insbesondere in der BU-Beratung nicht an erster Stelle stehen, sondern die Qualität der Absicherung. Gleichwohl sind Ausreißer, die eine exorbitante Lücke zwischen Brutto- und Nettobeitrag aufweisen, kritisch zu betrachten – auch das gehört zum Job eines Vermittlers dazu.

Frieg, HDI Lebensversicherung: Ich muss da etwas gegenhalten. Aus unserer Sicht wird dieser Aspekt bei der Auswahl beziehungsweise Vermittlung häufig vernachlässigt. Wir beobachten, dass Wettbewerber mit sehr niedriger Nettoprämie gleichzeitig sehr hohe Bruttoprämien ausweisen. Der Kunde trägt hier in jedem Fall das Prämienänderungsrisiko bis zur Höhe der Bruttoprämie.

Und: Je größer der Abstand zwischen Netto- und Bruttoprämie, umso größer ist das Risiko, dass die Prämien steigen. HDI bietet den Kunden unter diesem Aspekt viel mehr Sicherheit. Der Abstand beträgt bei uns beispielsweise in den Berufsgruppen A bis D nur 33 Prozent und wir sind nicht mit der niedrigsten Nettoprämie unterwegs.

Wir haben uns eindeutig als Qualitätsanbieter positioniert. Das entspricht dem Anspruch, den Kunden an optimalen Einkommensschutz stellen.

Seite zwei: “Man fragt sich schon, wie “Kampfprämien” über den Bestand abgesichert sind” [1]

Edgar Heck, Axa Versicherung (links) und Jürgen Hansemann, Nürnberger Versicherung.

Edgar Heck, Axa Versicherung: Beitragsanpassungen hat es bereits bei diversen Gesellschaften gegeben. Aber allein die Tatsache, dass dieses Thema sehr sensibel verfolgt wird, wird meines Erachtens auch dazu führen, dass sich der Preiswettbewerb in der derzeitigen Form nicht weiterentwickelt und die Gesellschaften verstärkt auf Nachhaltigkeit setzen.

Natürlich sind auch wir als Gesellschaft daran interessiert, einen guten Preis anzubieten, aber es ist kein Widerspruch, preislich gut positioniert zu sein und nachhaltig zu wirtschaften. Das ist eine ganz wichtige Botschaft, die wir auch gegenüber den Vertrieben betonen müssen. Wir sind nicht diejenigen, die mit Kampfpreisen den Markt kurzfristig an uns ziehen wollen, um dann den Kunden auf lange Sicht in Probleme hineinlaufen zu lassen.

Jürgen Hansemann, Nürnberger Versicherung: Es gibt in der Branche durchaus Gesellschaften, die im Neugeschäft sehr günstige Beiträge ausweisen. Da fragt man sich schon – insbesondere, wenn es sich um Marktneulinge handelt – wie diese “Kampfprämie” eigentlich über den Bestand abgesichert ist? Es geht auch anders: Wir haben kürzlich ein neues Produkt, die Premium SBU, herausgebracht, das mit zusätzlichen Leistungen aufwartet und dementsprechend etwas teurer ist.

Auf Anhieb haben wir einen Geschäftsanteil von 15 Prozent erreicht – das ist viel in Anbetracht der kurzen Zeit. Daraus ist zu folgern, dass ein BU-Produkt, das sich mit zusätzlichen Leistungskomponenten vom Markt abgrenzt und dabei eine immer noch verkaufbare Prämie aufweist, sehr gut funktionieren kann. Das wäre ein Beispiel für eine Initiative, die nicht mehr nur den Preis in den Mittelpunkt rückt, sondern auch neue Leistungskomponenten in den Bedingungen – so wie es früher auch schon der Fall war.

Seite drei: “Von den eingereichten Leistungsfällen wurden knapp über 70 Prozent anerkannt” [2]Gleichwohl müssen sich Versicherer immer wieder dem Vorwurf einer “strategischen Leistungsverweigerung” erwehren, um dadurch vergangene Fehler in der Prämienkalkulation zu korrigieren. Was entgegnen Sie dem?

Frieg: Ich kenne die Grundlagen für diese Aussage nicht. Die Fakten, die im Markt zur Verfügung stehen, zeigen ein komplett anderes Bild. So kommt das Bundesministerium der Justiz – nach einer großangelegten Untersuchung – im Juli 2013 zu dem Ergebnis, dass Versicherer mitnichten Leistungen verweigern oder verschleppen.

Und auch Franke und Bornberg hat diese Vorwürfe genau untersucht und ist im Februar 2014 zu dem Schluss gekommen, dass die Regulierungspraxis in dieser Hinsicht keine Auffälligkeiten aufweist. Vielmehr haben sich laut Franke und Bornberg die relevanten Kennzahlen sogar weiter verbessert. Auch HDI war Gegenstand dieser Untersuchung, bei der das Analysehaus Zugang zu allen Fakten hat.

Wir sind sicher, dass wir mit dieser Transparenz zusätzliches Vertrauen beim Kunden schaffen. Wir wollen da sein, wenn der Kunde uns am dringendsten braucht, und das transparent und unbürokratisch. Wir gehören nachweislich mit unseren Leistungs-, Prozess- und Annahmequoten, zum Beispiel in der BU nach einem Vergleich des unabhängigen Analysehauses Morgen & Morgen vom April 2014, zu den Besten im Markt.

Hansemann: Nur zur Ergänzung: Die von Herrn Frieg genannte Untersuchung von Franke und Bornberg hat die großen BU-Anbieter mit einem BU-Unternehmens-Rating ausführlich analysiert und dabei kam heraus, dass von den eingereichten Leistungsfällen knapp über 70 Prozent anerkannt wurden. Von einer strategischen Leistungsverweigerung kann also überhaupt keine Rede sein.

Es sind immer Einzelfälle, die dann auch gern von der Presse aufgegriffen werden. Und selbst bei einem Einzelfall liegt der Sachverhalt nicht immer klar auf der Hand. Vorvertragliche Anzeigepflichtverletzungen können eine Rolle spielen, wenn es in der Leistungsgewährung stockt. Es kann auch medizinische Gründe geben, die kein klares Bild liefern, ob der BU-Grad unter oder über 50 Prozent liegt. Wenn solche Vorwürfe kommen, darf das Unternehmen oft auch auch gar nicht richtig gegenargumentieren, weil die Schweigepflichtentbindungserklärung fehlt.

Seite vier: “Verbleibende Leistungsablehnungen analysieren” [3]Heck: In unserem Haus muss nur ein sehr geringer Anteil der Fälle überhaupt von Gutachtern bewertet werden und auch unsere Prozessquote bewegt sich bei lediglich rund einem Prozent. Das zeigt, dass wir eine klare Leistungspolitik verfolgen, inklusive dem Ziel kurzer Prüfzeiten.

Es sind, da gebe ich meinen Vorrednern recht, in der Regel Einzelfälle, die hochgekocht werden. Ich hoffe, dass die Franke-und- Bornberg-Studie dazu beiträgt, den falschen Eindruck, den es zum Teil in der Berichterstattung gibt, zu widerlegen.

Wobei eine Leistungsablehnung von immerhin 30 Prozent nicht den Eindruck erweckt, dass es sich nur um Einzelfälle handelt…

Lamsfuß: Moment, man muss schon die verbleibenden Leistungsablehnungen genau analysieren und sich fragen, warum denn eine Leistung abgelehnt wurde? Dann stellt man fest, dass dies in rund 30 Prozent der Fälle an einer fehlenden Mitwirkung des Kunden liegt. Es handelt sich dabei um Vorgänge, die gar nicht mehr aufgegriffen wurden, weil sich oftmals der Verdacht der Berufsunfähigkeit gar nicht mehr bestätigt hat.

In weiteren 30 Prozent der Ablehnungen wird der BU-Grad von 50 Prozent nicht erreicht, sodass auch keine Berufsunfähigkeitsrente fällig wird. Schaut man sich zudem die Vorgänge an, die von der Öffentlichkeit besonders kritisch betrachtet werden, wie etwa die Verletzung der vorvertraglichen Anzeigepflicht, dann liegen wir hier bei rund zehn Prozent der Ablehnungsfälle im Leistungsfall.

Auf alle Leistungsprüfungen bezogen ergibt das einen Wert von drei Prozent. Wenn sich ein einzelner Makler zu Wort meldet, dann mag er subjektiv den richtigen Eindruck haben, weil er mit einem betroffenen Kunden zu tun hat. Aber es ist ja erlaubt zu fragen, ob ein einzelner Makler über die kritische Masse an Erfahrung verfügen kann. Ich denke, das kann nur eine empirische Studie leisten.

Das Gespräch führte Lorenz Klein.

Fotos: Stefan Malzkorn