- Finanznachrichten auf Cash.Online - https://www.cash-online.de -

“Makler sehr früh in die Produktentwicklung einbeziehen”

Cash. sprach mit vier Versicherungsexperten über den Trend zur verstärkten Partizipation der Maklerschaft bei der Produktentwicklung sowie die Maßnahmen der Versicherer in der Vertriebsunterstützung am Beispiel des BU-Policierungs-Prozesses.

Gerhard Frieg, Vorstand Produktmanagement und Marketing, HDI Versicherung: “Bei der BU geben wir unseren Vertriebspartnern die Zusage, innerhalb von 48 Stunden über eine Risikovoranfrage zu entscheiden.”

Cash.: Einige Versicherer sind dazu übergegangen, Makler bei der Produktgestaltung mit ins Boot zu holen. Wie bewerten Sie solch einen Ansatz?

Frank Lamsfuß, Vorstand, Barmenia Versicherungen: Ich halte es für absolut sinnvoll, die Profis, die beim Kunden arbeiten und die dessen Bedürfnisse erfüllen und analysieren müssen, in die Produktentwicklung einzubeziehen. Es wäre nicht zielführend, die Produktentwicklung immer nur in einer Art “Blackbox” oder “Closed Shop” in den Hauptverwaltungen der Gesellschaft vorzunehmen.

Gerhard Frieg, Vorstand Produktmanagement und Marketing, HDI Versicherung: Der Ansatz ist in der Tat genau richtig. Bei HDI gibt es kein Produkt, bei dem nicht in der Entwicklungsphase Kunden- und Vermittlerfokusgruppen zum Einsatz kommen. Wir erhalten so wertvolle Hinweise und Verbesserungsvorschläge, die uns helfen, unsere Produkte kunden- und marktorientierter zu gestalten.

Edgar Heck, stellv. Direktor und Leiter Produktmanagement Vorsorge, Axa Versicherung: Das Spannende an einem Produktentwicklungsprozess ist doch, unterschiedliche Anforderungen und Wünsche der verschiedenen Beteiligten unter einen Hut zu bringen.

Bei der Existenzschutzversicherung haben wir beispielsweise bewusst Makler schon sehr früh in die Produktentwicklung einbezogen, und konnten so die vertrieblichen Anforderungen umfassend einfließen lassen.

Jürgen Hansemann, Direktor Produktförderung, Nürnberger Versicherung: Die Produkteinführungsprozesse sind heute auch sehr viel komplexer geworden. Unter anderem muss im Zuge der Produkteinführung die Stückzahl festgelegt werden. Dabei ist das Know-how des Vertriebs natürlich unerlässlich.

Deswegen sitzen in unserem Produktausschuss auch Kollegen aus dem Vertrieb. Deren Aufgabe ist es, zu recherchieren, mit welcher Produktgestaltung welche Stückzahlen und Neugeschäftsprämien erreichbar sind. Ohne die Unterstützung aus dem Vertrieb geht es heute nicht mehr.

Seite zwei: “Wichtige Rolle der Risikoprüfung vor Ort” [1]Die Versicherer sind also auf die Unterstützung ihres Vertriebs angewiesen, umgekehrt ist der Vertrieb aber natürlich auch auf die Unterstützung der Versicherer angewiesen. Was unternehmen Sie, um beispielsweise den Policierungs-Prozess in der BU für Ihre Vertriebspartner möglichst unkompliziert zu gestalten?

Frieg: Bei der BU geben wir unseren Vertriebspartnern die Zusage, innerhalb von 48 Stunden über eine Risikovoranfrage zu entscheiden. Auch bei der Policierung geben wir ein Service-Versprechen: Der Antrag wird innerhalb von zwei Tagen nach Eingang policiert. Für den Fall, dass ein BU-Antrag abgelehnt oder nur unter besonderen Bedingungen angeboten wird, unterbreiten wir dem Vermittler unaufgefordert ein Angebot für eine EU.

Das Besondere: Der Kunden erhält den EU-Schutz in vielen Fällen preiswerter sowie ohne Leistungseinschränkungen. Mit der Alternative sorgen wir dafür, dass dem Vermittler kein Kunde verloren geht. Der Vorteil für den Makler: Er kann sich selbst gegenüber seinem Kunden als reaktionsschnell und serviceorientiert positionieren.

Hansemann: Die Risikoprüfung vor Ort spielt in unseren Beratungsprogrammen eine wichtige Rolle. Zum Beispiel kann der Berater direkt nachschauen, ob eine bestimmte Allergie einen Risikozuschlag, eine Ablehnung oder gar keine Konsequenzen nach sich zieht. Er ist damit genauso ausgestattet wie ein Risikoprüfer.

In der Krankenversicherung haben wir solche Systeme schon seit mehreren Jahren etabliert und sie halten jetzt zunehmend im Biometrie-Bereich Einzug.

Heck: Auch wir verfügen über ein Risikoprüfungstool, das bereits am Point of Sale in den meisten Fällen eine abschließende Risikoprüfung ermöglicht. Rund 80 Prozent der Risikoprüfungen gehen sofort durch und bieten damit dem Vertriebspartner vor Ort die Chance, beim Kunden kompetent aufzutreten.

Diesen Weg werden wir weiter fortsetzen, denn der Vertrieb hat natürlich ein Interesse daran, dass er schon beim Kunden zu einer abschließenden Entscheidung kommt.

Lamsfuß: Wir sehen uns in der Verantwortung, unseren Vertriebspartnern den bestmöglichen Service zu bieten. Das Thema Prozessqualität im Vermittlerbetrieb erhält natürlich für die Zukunft eine immer größere Bedeutung.

Das Schlimmste, was passieren kann, ist, dass mit den zunehmenden Anforderungen in der Regulierung und der daraus folgenden zunehmenden Verlagerung von Arbeiten in den Vertrieb die reine Beratungszeit beim Kunden immer kleiner wird. Das allein ist für uns ein Ansporn, den Vertrieb nach Kräften zu unterstützen, damit er sich auf das konzentrieren kann, was er am besten kann, nämlich die Beratung des Kunden.

Das Gespräch führte Lorenz Klein.

Fotos: Stefan Malzkorn