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LV-Rettung zu Lasten der Beratungsqualität

Das Finanzministerium arbeitet an einem Gesetzesentwurf, das den Lebensversicherern unter die Arme greifen soll. Mit dem geplanten Provisionsdeckel bietet der Gesetzgeber Produktanbietern eine Plattform, um sich zu Lasten der auf dem Markt der Vermittlungsleistungen tätigen Anbieterunternehmen abzusprechen.

Jürgen Evers, Kanzlei Blanke Meier Evers Rechtsanwälte

“Es muss sich auswirken, wenn die Abschlussvergütungen in der Spitze sogar halbiert werden. Vermittler werden den Beratungsaufwand drastisch beschränken müssen.”

Im Herbst vergangenen Jahres waren die Pläne zur Begrenzung der Abschlusskosten im Bereich der Lebensversicherung [1] infolge der zähen Koalitionsverhandlungen nach der Bundestagswahl zunächst vom Tisch.

Eingekleidet in ein umfassendes Maßnahmenpaket zur Rettung der deutschen Lebensversicherung haben die Bestrebungen nunmehr erneut an Fahrt aufgenommen. Das Finanzministerium arbeitet zwischenzeitlich fieberhaft an einem Gesetzesentwurf.

Kern des Pakets: Begrenzung der Vermittlerprovisionen

Damit soll den durch die anhaltende Niedrigzinsphase unter Druck geratenen Lebensversicherern unter die Arme gegriffen werden. Angestrebt ist eine langfristige und umfassende Stabilisierung des Lebensversicherungsgeschäfts. Nur vordergründig geht es aber um die Bewertungsreserven [2], die die Lebensversicherer zur Hälfte an die Kunden auszuschütten verpflichtet sind. Im Kern des Pakets steht die Begrenzung der Vermittlerprovisionen.

Mit der Durchsetzung des Wunsches der Lebensversicherer [3], die erstjährigen Vergütungen für den Abschluss der Lebensversicherungen zu maximieren, bietet der Gesetzgeber erneut eine Plattform, auf der sich Produktanbieter zu Lasten der auf dem Markt der Vermittlungsleistungen tätigen Anbieterunternehmen absprechen.

In der Tat sind die Versicherer auch auf den Gesetzgeber angewiesen, um die Provisionsdeckelung [4] durchzusetzen, wollen sie sich doch nicht dem Vorwurf auszusetzen, kartellrechtswidrige Branchenabsprachen zu treffen.

Ausuferung der Haftungszeit weder überschaubar noch handhabbar

Zur Diskussion steht eine Kappung der Abschlussvergütungen auf 3,0 – 3,5 Prozent der sich aus der Summe der über die Laufzeit der Versicherung zu zahlenden Prämien errechnenden so genannten Wertungssumme einer Lebensversicherung.

Treffen würde die Deckelung vor allem Pools [5] und Finanzvertriebe, deren Provisionen zwischen fünf und sechs Prozent liegen. Offen ist gegenwärtig, ob die Provisionsdeckelung mit einer weiteren Verlängerung der so genannten Stornohaftungszeiten [6] von derzeit 60 auf möglicherweise 120 Monate einhergehen wird. Eine solche Ausuferung der Haftungszeit ist weder überschaubar noch handhabbar.

Überdies erscheint sie zu dem Zweck der Vermeidung von Umdeckungen auch keinesfalls geboten. Maßgeblich hierfür ist der Umstand, dass die Rechtsprechung dem Vermittler in Fällen der Umdeckung von Personenversicherungen auferlegt, dem Kunden die Vor- und Nachteile des bestehenden und des in Aussicht genommenen Versicherungsschutzes einschließlich der kündigungs- und abschlussbedingten Verluste übersichtlich gleichsam in der Form eines Adenauer-Kreuzes vor Augen zu führen.

Verbraucher durch die gesetzliche Vermittlerhaftung geschützt

Daher ist eine Umdeckung schon jetzt auf wenige Fallgestaltungen beschränkt, weil die Garantieverzinsung [7] der Altverträge und die mit dem Neuabschluss verursachten Kosten die Ersetzung einer Lebensversicherung durch einen Neuabschluss im Regelfall zu einem haftungsträchtigen Unterfangen macht. Der Verbraucher ist also hinreichend durch die gesetzliche Vermittlerhaftung geschützt.

In jedem Fall würde die Erstreckung der Stornohaftzeiten dazu führen, dass ein Vermittler noch höhere Rücklagen bilden muss, um mögliche Rückprovisionsforderungen der Versicherer bedienen zu können.

Seite zwei: Provisionseinbehalt auf mindestens 20 Prozent angehoben [8]

Konkret bedeutet dies, dass der Provisionseinbehalt von bisher durchschnittlich mindestens rund zehn auf mindestens zwanzig Prozent angehoben werden müsste. Damit stünde dem Vermittler bestenfalls eine liquide Provision in Höhe von 2,4 bis 2,8 Prozent zur Verfügung. Dabei handelt es sich um Sätze, die weit unterhalb der Vergütung einer Generalagentur in der Stammorganisation eines Versicherers liegen.

Die geplante Provisionsreduzierung trifft nicht nur institutionelle Vermittler wie Vertriebsgesellschaften und Pools, sondern auch Verbünde, die sich aus der Differenz zwischen der an den Abschlussvermittler weitergegebenen und der von dem Versicherer gezahlten Provision finanzieren.

Die Fortexistenz dieser Unternehmen dürfte nur dann gesichert sein, wenn und soweit sie in der Lage sind, durch den Einsatz industrieller Ansätze wie beispielsweise Modularisierung, Standardisierung und Automatisierung in Versicherungsvermittlungsprozessen gleichsam fabrikmäßige Leistungen für Versicherer und Vermittlereinheiten zu bieten, sofern letztere sich den Einkauf der Leistungen überhaupt noch erlauben können.

Auch Makler und Mehrfachagenten von Deckelung schwer getroffen

Denn auch Makler und Mehrfachagenten [9] werden durch die Deckelung der Abschlussprovisionen schwer in ihren wirtschaftlichen Grundlagen getroffen. Auch diese Betriebe können mit Provision dieser Größenordnung bisher keinesfalls kostendeckend wirtschaften.

Lediglich bei den Ausschließlichkeitsvermittlern scheint ein Überleben sicher, wenn Ihnen die Versicherer mit der provisionspflichtigen Zuordnung von Vertragsbeständen oder mit Zuschüssen helfen, ihre Akquisitionskosten (Interessentenberatung ohne Abschlüsse, Geschäftslokal, Personal, Vergleichsprogramme; Fachzeitschriften, Fortbildung, Leads [10] usw.) bestreiten zu können.

Schon allein die einschneidenden Folgen der Provisionsmaximierung zeigen unmissverständlich, dass sie keine Lösung darstellen kann.

Provisionsmaximierung nicht zeitgemäß

Die Provisionsmaximierung wäre auch nicht zeitgemäß. Die letzte aufsichtsrechtliche Anordnung zur Begrenzung der Abschlusskosten in der Lebensversicherung aus dem Jahr 1995 ist im Nachgang zum Inkrafttreten des neuen Versicherungsvertragsgesetzes (VVG) im Jahre 2008 aufgehoben worden.

Gründe dafür, dass die aufsichtsrechtliche Kontrolle entbehrlich wurde, waren die Vorschriften über den Ausweis von Vertriebs- und Abschlusskosten und die erhebliche Veränderung der Konkurrenzsituation seit der Deregulierung des Versicherungswesens im Jahre 1994.

Diese Rahmenbedingungen bestehen heute unverändert fort. Auch wenn die Anzahl der Lebensversicherer in Deutschland um ein knappes Drittel von 120 im Jahre 1995 auf 93 im Jahr 2013 zurückgegangen ist, hat sich an der Konkurrenzsituation nichts geändert.

Seite drei: Lebensversicherer entscheiden über Provisionshöhe [11]Es ist ferner nicht zu erkennen, warum eine Maximierung der Provision geboten sein soll. Die Lebensversicherer sind darin frei, Provisionshöhen für neue Tarife festzulegen. Sie können neue Lebensversicherungstarife überdies abschlusskostenfrei auf direktem Wege oder über Vermittler absetzen.

Von einer vertrieblich exponierten Platzierung netto kalkulierter [12] Lebensversicherungen im deutschen Markt machen allerdings nur zwei ausländische Lebensversicherer in bemerkenswertem Umfang Gebrauch. Die hohen Provisionen haben offenbar doch nicht dazu gezwungen, diese Handlungsoption zu ziehen.

Die Frage, warum es einer Deckelung der Abschlussprovisionen bedarf, stellt sich auch vor dem Hintergrund, dass Lebensversicherer ohne weiteres neue Tarife mit niedrigeren Provisionen in den Markt einführen und den Vermittlern zum Absatz überlassen können. Denn die Vermittler sind in weiten Teilen gezwungen, diese Tarife anzubieten.

Makler muss Kunden über verschiedene Tarife aufklären

Nicht nur Makler, sondern auch Mehrfachagenten und sogar Ausschließlichkeitsagenten sind nach Maßgabe der Bestimmung des Paragrafen 61 Abs. 1 VVG gesetzlich verpflichtet, den Kunden auch über die verschiedenen Tarife eines oder mehrerer Versicherer, deren abweichende Leistungen und unterschiedliche Renditeerwartungen aufzuklären.

Würden Versicherer unter Beschränkung der Provision leistungs- und renditeoptimierten Tarife anbieten, müsste auch ein Versicherungsvertreter begründen, warum er dem Kunden gleichwohl einen höhere Abschlusskosten kalkulierenden Tarif anempfiehlt.

Da ein aufklärungsrichtiges Verhalten des Verbrauchers nach der Rechtsprechung zu vermuten ist, wäre er dafür haftbar, wenn der Vertreter dem Kunden nicht zu dem kostengünstigeren Tarif rät. Warum also die Notwendigkeit einer Deckelung der Provisionen?

Versicherer spart Kosten

Nun, die Provisionsdeckelung führt zunächst dazu, dass der Versicherer Kosten spart, ohne Tarife konzipieren zu müssen, mit denen die Kostenersparnis an den Verbraucher weitergegeben wird. Die Provisionsreduzierung in der Krankenversicherung zeigt beispielhaft diese Entwicklung auf.

Zwar ist in diesem Zusammenhang nicht zu verkennen, dass die Provisionsbegrenzung in der Krankenversicherung auf weit höherem Niveau einsetzt als in der Lebensversicherung. Gleichwohl lässt sich nicht einmal der ansonsten nicht gerade für leise Töne bekannten Versichererwerbung entnehmen, dass Krankenversicherer [13] die Provisionsbegrenzung zum Anlass genommen hätten, ihre Beiträge oder Prämien zu ermäßigen.

Seite vier: Provisionsdeckelung bremst Wettbewerb [14]Würde der Gesetzgeber aber auch noch vorschreiben, dass, wie und in welchem Umfang der Lebensversicherer die durch die Provisionsbegrenzung erzielten Ersparnisse zum Vorteil des Versicherungsnehmers einsetzt, würde das Gesetzgebungsvorhaben endgültig zum Atavismus. Die Deregulierung wäre umfassend aufgehoben mit der Folge, dass sich das Regelwerk kaum mehr als europarechtskonform darstellen dürfte.

Provisionsdeckelung bremst Wettbewerb

Gegen die Provisionsdeckelung spricht auch, dass sie den Wettbewerb bremst, statt ihn zu fördern. Kleine Versicherer, die bisher trotz unmaximierter Provisionen in der Lage waren, relativ hohe Provisionen zu zahlen und gleichwohl für Makler- und Mehrfachgeneralagenten marktfähige Tarife abzubilden, verlieren durch die Provisionsdeckelung ihren Vorteil in dem Wettbewerb um die Gunst der Vermittler auf dem nachgelagerten Markt der Vermittlungsleistungen.

Die Vertriebskraft konzentriert sich dann auf die großen Gesellschaften, deren Marken dem Kunden eingängiger sind und die mit dem Totschläger-Vertriebsargument der Solvabilität leichter zu vertreiben sind. Dass der Erfahrungssatz to big to fail sich im Endeffekt nicht als belastbar erwiesen hat, dürfte sich dabei kaum ein Verbraucher vergegenwärtigen.

Beratungstermine zeitlich enger bemessen

Schließlich ist zu berücksichtigen, dass die Deckelung der Provision in einem Spannungsverhältnis zu dem Ziel steht, Verbraucher umfassend zu schützen. Zwar schreibt das Gesetz in Paragraf 61 Abs. 1 VVG lediglich vor, dass Beratungsaufwand und zu zahlende Prämien in einem angemessenen Verhältnis stehen sollen. Der Gesetzgeber stellt also nicht auf die Höhe der Vermittlervergütung ab.

Auf der anderen Seite muss es sich auswirken, wenn die Abschlussvergütungen in der Spitze sogar halbiert werden. Vermittler werden daher den Aufwand drastisch beschränken müssen, den sie bisher im Zusammenhang mit der Beratung sowie der Anbieter- und Produktauswahl betreiben. Die Beratungstermine werden zeitlich enger bemessen.

Die Fortbildungszeiten [15] werden gekürzt, die Analysen werden auf das Notwendigste beschränkt, an der Vergleichssoftware [16] wird gespart etc. Auch wenn einer Kürzung des Beratungsaufwandes durch die Norm des Paragrafen 61 Abs. 1 VVG Grenzen gesetzt sind, wird die Provisionsdeckelung zwangsläufig zu einer Senkung der Beratungsqualität [17] führen.

Will der Vermittler die Härten durch die Kürzung abfedern, bleibt ihm nichts anderes übrig, als auf andere Beratungsgegenstände auszuweichen. So wirkt die Provisionsdeckelung schließlich auch dem Ansinnen des Gesetzgebers entgegen, die private Altersvorsorge [18] zu stärken.

Autor ist Rechtsanwalt Jürgen Evers, Kanzlei Blanke Meier Evers Rechtsanwälte.

Foto: Kanzlei Blanke Meier Evers