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“Jahresendgeschäft insbesondere in der BU erkennbar”

Dr. Markus Leibundgut, CEO von Swiss Life Deutschland, spricht über künftige Vergütungsmodelle in der Lebensversicherung, die Auswirkungen des LVRG sowie die Strategie für 2015.

Markus Leibundgut: “Als wir unsere neue Strategie definiert haben, haben wir viele Themen vorweggenommen, die das LVRG jetzt einfordert.”

Cash.: Branchenexperten rechnen damit, dass Provisionskürzungen infolge des LVRG insbesondere bei Vertrieben zu Finanzierungsengpässen bei unterstützenden Prozessen führen werden. Welche Auswirkungen auf die Endkundenvertriebe der Swiss Life Deutschland erwarten Sie?

Leibundgut: Hier möchte ich ein Stück weiter vorn anfangen. Als wir unsere neue Strategie definiert haben, die sich an den Chancen und veränderten Bedingungen im Markt ausrichtet, haben wir viele Themen vorweggenommen, die das LVRG [1] jetzt einfordert. Hierzu zählt beispielsweise die lebenslange Begleitung unserer Kunden und damit verbunden eine höhere laufende Vergütung in der Zukunft sowie generell eine hohe Beratungsqualität.

Das erfordert eine noch bessere Vertriebsunterstützung aus den Backoffices, wo wir Dienstleistungen genau aus diesem Grund zusammengeführt und entlang der Wertschöpfungskette ausgerichtet haben.

Das gilt auch für zentrale Funktionen wie zum Beispiel Finanzen, Personal oder Marketing. Denn nur mit diesem Ansatz kann rasch auf Veränderungen reagiert werden. Das LVRG ändert an unserer strategischen Ausrichtung also im Prinzip nichts, da wir ohnehin schon in diese Richtung unterwegs sind.

Das LVRG beeinflusst auch die Bilanzierung der Vermittlervergütung. Wie gestalten Sie künftig Ihr Provisionsmodell?

Wie die anderen Marktteilnehmer arbeiten auch wir im Moment an einem attraktiven Angebot für unsere Makler. Aktuell werden viele verschiedene Modelle diskutiert, die sich sowohl strukturell unterscheiden, also in der Mischung zwischen Abschluss- und Bestandsprovision [2], als auch im absoluten Niveau.

Seite zwei: “Teilweise ein Jahresendgeschäft zu erkennen” [3]Klar ist, dass es eine Entwicklung zu mehr laufender Vergütung geben wird, weil das im Interesse von Vertrieb und Kunden liegt. Über die konkrete Zusammensetzung wage ich zum jetzigen Zeitpunkt noch keine Prognose. Ich glaube aber, dass es eine Differenzierung nach unterschiedlichen Vertriebspartnern geben wird – hier wird die Geschäftsqualität eine wichtige Rolle spielen. Wir werden in Zukunft mehr als nur ein Modell im Markt sehen.

Die Stuttgarter hat bereits ein Modell vorgestellt, bei dem auch eine Verlagerung hin zu höheren Bestandsprovisionen vorgesehen ist. Aus Qualitätsgründen ist das sicherlich sinnvoll.

Das ist richtig. Zudem ist wichtig, dass die Betreuung ein laufender Prozess sein muss. Finanz- und Vorsorgeberatung ist also eine Tätigkeit, die mit einem weitaus höheren Zeitaufwand verbunden ist, als weithin angenommen wird. Daher ist es auch notwendig, für die Berater eine geordnete Übergangszeit hin zu neuen Modellen zu realisieren. Wir arbeiten mit den Partnern intensiv daran, einen Übergang zu ermöglichen, der für alle Beteiligten – also Kunden, Produktpartner und unsere Vertriebspartner und Makler – sinnvoll ist.

Gibt es denn im Lebensversicherungsbereich eine Art Jahresendgeschäft oder ist das aufgrund der neuen Garantiezinsen ab dem nächsten Jahr eher verhalten?

Es ist teilweise ein Jahresendgeschäft [4] zu erkennen, insbesondere im BU-Geschäft. Hier empfehlen ja sogar die Verbraucherschützer, jetzt noch eine BU abzuschließen, da erwartet wird, dass die Prämien nächstes Jahr steigen.

Werden die Steigerungen der BU-Prämien denn so gravierend sein?

Man kann im Schnitt mit einer Erhöhung um fünf Prozent rechnen. Wobei man immer wissen muss, dass es je nach Laufzeit, Alter et cetera auch größere oder kleinere Abweichung geben kann.

Was steht nächstes Jahr auf der Agenda?

Zunächst wollen wir unsere Strategie weiter konsequent umsetzen. Auf der Versicherungsseite treiben wir die Themen voran, die für unseren Weg zu einem der führenden Maklerversicherer [5] wichtig sind. Das gilt insbesondere für unsere eigenen Produkte und Services.

Seite drei: “Hohe Qualität unseres Best-Select-Prinzips weiterentwickeln” [6]Mit Blick auf die Betreuung unserer Geschäftspartner werden wir die Expertise vor Ort weiter stärken. Denn: Wir haben Spezialisten und Entscheidungskompetenzen in unsere neu eingerichteten Regionaldirektionen verlagert, um viele Anliegen schneller klären zu können.

Bei unseren Endkundenvertrieben werden wir die hohe Qualität unseres Best-Select-Prinzips weiterentwickeln und fortführen. Dazu schaffen wir derzeit eine im Markt wohl einzigartige Beratungssoftware [7], die wir nächstes Jahr einführen werden. Auch unseren Produktprüfprozess entwickeln wir konsequent weiter.

Parallel dazu werden wir unsere Unternehmenskultur weiterentwickeln und noch agiler im Markt auftreten. Das wird uns helfen, die Chancen, die sich jetzt mit den Veränderungen bieten, wahrzunehmen.

Ich erwarte außerdem, dass es zu Verschiebungen im Markt kommen wird. Ich bin überzeugt, dass wir mit unserem einzigartigen Geschäftsmodell in diesem neuen Markt zu den Gewinnern zählen werden. Das gilt gleichermaßen für die Makler, die mit Swiss Life zusammenarbeiten als auch für die Endkundenvertriebe, welche genauso wie die Makler elementare Kundenbedürfnisse erfüllen.

Sie sagen, es wird Veränderungen im Markt geben. Erwarten Sie eine Konsolidierung und wollen Sie aktiv an dieser mitwirken?

Es wäre die erste Branche, die sich nicht konsolidiert, wenn Industrialisierungsschübe einsetzen. Es werden sich entsprechend zwar Möglichkeiten bieten, diese sind für uns aber nicht vorrangig von Interesse, da wir organisch wachsen. Wir sehen genügend andere Chancen, um uns weiterzuentwickeln.

Existieren abgesehen von der Modifizierung des Maximo-Produkts noch andere Produktschwerpunkte fürs nächste Jahr?

Die private und betriebliche Altersvorsorge [8] sind strategische Schwerpunkte und im Bereich Biometrie [9] haben wir bei BU und Rente einige Themen im Köcher, die sich nächstes Jahr konkretisieren.

Wir wollen zudem das Innovationstempo erhöhen und werden unsere Produkte für unsere Makler und Vertriebspartner stetig weiterentwickeln.

Interview: Julia Böhne und Frank O. Milewski

Foto: Swiss Life Select