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“An neue Produkte muss sich der Markt noch gewöhnen”

Michael Franke, Geschäftsführer des Analysehauses Franke und Bornberg, erläutert im Interview die aktuellen Strategien der Versicherer im Bereich der Arbeitskraftabsicherung, die Gefahr einer Schieflage im BU-Markt und erklärt, warum eine Loslösung von der BU so schwer fällt.

Michael Franke: “Es macht wenig Sinn, alle Produkte zur Arbeitskraftsicherung nur an der BU zu messen.”

Cash.: Die Absicherung biometrischer Risiken, wie Arbeitskraftverlust, Pflegebedürftigkeit, Tod und Langlebigkeit, gehören zu den Kernkompetenzen, auf die sich die Versicherer verstärkt zurückbesinnen. Welchen Stellenwert hat dabei die Arbeitskraftsabsicherung in den Biometriestrategien der Versicherer?

Franke: Ganz unterschiedlich. Einen wesentlichen Einfluss hat das LVRG, denn Risikogewinne müssen jetzt zu 90 Prozent an Kunden ausgeschüttet werden. Die Marge für Versicherer ist somit gesunken. Einige Anbieter haben deshalb ihr Engagement bereits zurückgefahren, während andere sogar verstärkt investieren.

Eine erweiterte Strategie zur Arbeitskraftsicherung dürfte zu einer Imagefrage werden, denn bei rund 75 Prozent Nichtversicherten unter den Erwerbstätigen macht die Branche – auch politisch – keine gute Figur. Immer mehr Anbieter erkennen das und erweitern das Produktsortiment.

Im Februar erklärten Sie, dass die Versicherer den Ausbau von Modellen zur aktiven Begleitung des Kunden zu Beginn und während des Leistungsfalles forcierten. Was sind die Gründe für diese Entwicklung?

Es geht auch hier zum Teil um Imagefragen. Durch stärkere Unterstützung der Kunden im Leistungsfall wird der Versicherer positiv wahrgenommen. Der Bedarf ist offensichtlich, denn die Kunden sind bei Stellung des Leistungsantrags oft gesundheitlich schwer angeschlagen und werden dann mit umfangreichen Fragebögen zu Themen konfrontiert, über die sie sich vorher nie Gedanken gemacht haben.

Es gibt aber auch ganz pragmatische Gründe. Die Regulierungsdauer verkürzt sich und selbst Ablehnungen werden eher akzeptiert, da der Versicherer nicht mehr anonym bleibt und die Vorgehensweise nachvollziehbarer wird.

Seite zwei: “Man darf keine unrealistischen Erwartungen hegen [1]

Die Assekuranz arbeitet verstärkt an Lösungen, die nicht so umfassend absichern wie eine klassische BU, dafür aber preislich günstiger sind. Können die Absatzerwartungen der Gesellschaften mit der tatsächlichen Resonanz im Vertrieb Schritt halten?

Es macht wenig Sinn, alle Produkte zur Arbeitskraftsicherung nur an der BU zu messen. Wenn Sie ein Auto kaufen, vergleichen Sie auch nicht ständig mit Luxusautos, die weit außerhalb Ihres Budgets liegen. Die BU ist für mindestens 50 Prozent der Erwerbstätigen unerreichbar geworden, da müssen andere Lösungen her, sonst verliert die Branche eine ihrer Kernkompetenzen.

An neue Produkte muss sich der Markt noch gewöhnen, denn immerhin waren wir über 20 Jahre ein reines “BU-Land!”. Man braucht daher Stehvermögen und darf keine unrealistischen Erwartungen hegen. Die Chance, die Arbeitskraft überhaupt zu versichern, wird am Ende für den Schub sorgen.

Laut Ihrer Studie zur Überschussbeteiligung in der BU ist es in der Vergangenheit bereits zu Absenkungen der Überschusssätze zum Nachteil der Kunden gekommen. Wie müsste der Markt gegensteuern, um eine finanzielle Schieflage zu verhindern?

Eine Schieflage sehen wir nicht für den gesamten Markt, aber einzelne Anbieter werden zunehmend Probleme haben, die Überschüsse aufrecht zu erhalten. Das LVRG verschärft die Situation noch einmal. Es klingt zunächst kundenorientiert, wenn man 90 Prozent der Risikogewinne ausschütten muss, tatsächlich aber fehlt jetzt auch ein Puffer. Somit müssen auch Verluste schneller mit den Kunden geteilt werden.

Geeignete Gegenmaßnahmen wären die Rückkehr zu einer einfachen und stabilen Tarifierung und Verzicht auf Umsatzturbos zulasten einer sorgfältigen Risikoprüfung. Das wird aber nicht ohne Weiteres so kommen. Bleibt zu hoffen, dass die Anbieter genug Weitblick haben und nicht schon in der Etablierungsphase anderer Produkte einen vergleichbar ruinösen Wettbewerb betreiben.

Interview: Lorenz Klein

Foto: Franke und Bornberg