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Altersvorsorge: “Wer kein Risiko eingeht, geht ein Risiko ein”

Wie sich das Lebensversicherungsreformgesetz (LVRG) auf die Produktgestaltung im Bereich der Altersvorsorge sowie auf die Vergütungsstrategien im Vertrieb auswirkt, bestimmte die Diskussion im dritten und letzten Teil des Cash.-Roundtable zum Thema Fonds- und Indexpolicen.

Indexpolice [1]

Obere Reihe von links: Gert Wagner, Swiss Life Deutschland; Guntram Overbeck, Helvetia Leben; Hermann Schrögenauer, Zurich Leben.
Untere Reihe von links: Wolfgang Hanssmann, HDI Leben; Dr. Claus Mischler, Standard Life Deutschland; Jürgen Hansemann, Nürnberger Versicherung.

Cash.: Der Druck auf die Lebensversicherer wächst, in der Altersvorsorge verstärkt flexible, transparente und verständliche Produkte anzubieten. Inwiefern haben Sie diese Forderungen in Ihren Produkten berücksichtigt?

Wolfgang Hanssmann, Vorstand Vertrieb und Marketing, HDI Leben: Ich bin der festen Überzeugung, dass man den Kunden da abholen muss, wo er steht. Das heißt, die Gespräche sollten nicht zu investmentnah geführt werden. Im Kern geht es darum, eine realistische Renditeerwartung für den Kunden hochzurechnen – dann spielt die vielfach debattierte Kostensituation eigentlich keine Rolle mehr. Im Fokus des Beratungsgesprächs [2] darf nicht die Diskussion über die Kosten eines Produktes im Vordergrund stehen, sondern vielmehr: Welche Leistung bekommt der Kunde für sein Geld? Schauen Sie nur auf die Bankprodukte: Wenn Kunden ein Festgeldkonto [3] oder ein Sparbuch eröffnen, kommt das Thema Kosten eigentlich gar nicht vor – obwohl diese Produkte natürlich Geld kosten, es wird nur immer suggeriert, dass es nicht so sei.

Dr. Claus Mischler, Leiter Produktentwicklung, Standard Life Deutschland: Sehr richtig, implizit über den Zinsabschlag. Aber auch das Modell der konventionellen Lebensversicherung [4] bietet dem Versicherer die Möglichkeit, Kosten zu verstecken. 90 Prozent der Überschüsse sind mindestens auszuschütten, bis maximal zehn Prozent dürfen einbehalten werden. Dadurch wird dem Unternehmen ermöglicht, die Kostenstruktur flexibel zu gestalten. So können beispielsweise fünf Prozent aus den Überschüssen herausgenommen werden, ohne dass diese in einem Produktinformationsblatt als Kosten auftauchen. Sie machen sich nur in der Höhe der Überschussbeteiligung bemerkbar. Insofern wird in der Klassik immer die Möglichkeit bestehen, die letzten 0,2 Prozent Kosten dem Kunden nicht transparent zu machen.

Jürgen Hansemann, Direktor Produktförderung, Nürnberger Versicherung: Da muss ich gegenhalten. Durch umfangreiche und verständliche Kundeninformationen, Bedingungen, Begriffserläuterungen und grafische Darstellungen sind unsere Verkaufsunterlagen und Angebote bereits sehr transparent. Dies wird auch zum Beispiel bei unserer Dax-Rente durch das exzellente Ratingergebnis vom Institut für Vorsorge- und Finanzplanung bestätigt. Darüber hinaus sind unsere Produkte mit vielfältigen Optionen ausgestattet, wie zum Beispiel Zuzahlungen, Entnahmen, flexibler Rentenbeginn und ähnliches mehr – so bleibt der Kunde immer flexibel.

Gert Wagner, Leiter Produktmanagement, Swiss Life Deutschland: Mit “Swiss Life Maximo” bieten wir eine modular aufgebaute Produktplattform an, die sich flexibel an sich verändernde Kundenbedürfnisse anpasst. So kann der Kunde zum Beispiel in jungen Jahren das Produkt ohne jegliche Garantien abschließen, um bestmöglich die Chancen der Kapitalmärkte zu nutzen. Mit zunehmendem Alter können dann aufgelaufene Erträge automatisch gesichert werden, wodurch der risikobehaftete Anteil der Kapitalanlagen bis zum Rentenbeginn sukzessive reduziert wird. Dies läuft auf Wunsch vollautomatisch ab, ohne dass Vermittler und Kunde Hand anlegen müssen. Wem ein Produkt ohne anfängliche Garantien nicht zusagt, hat wahlweise die Möglichkeit, ab Vertragsbeginn eine 100-prozentige Kapitalgarantie einzuschließen.

Seite zwei: “Das [5]LVRG [6] bestimmt ganz stark, wo die Produktion in 2015 hingeht” [5]

Herr Schrögenauer, wie würden Sie rückblickend die Erfahrungen beschreiben, die Sie bei Zurich im Zuge der Abkehr von der Klassik gesammelt haben?

Hermann Schrögenauer, Vertriebsvorstand, Zurich Leben: Wenn ich mit meinen Kollegen bei Zurich weltweit spreche, dann kommt immer die Äußerung, dass sie es gar nicht verstehen, warum wir so hohe Garantieniveaus für den Kunden brauchen. Die Frage ist sicherlich berechtigt, gleichwohl ist es schwierig, dem Kunden heute risikoreichere aktiennähere Produkte näherzubringen, weil er oftmals andere Wünsche hat. Vor dem Hintergrund, dass der Kunde immer mündiger wird und immer mehr selbst entscheiden will, hat die Indexpolice als erster Schritt in diese Richtung ein hohes Potenzial für uns. Einerseits haben wir einen starken Deckungsstock, der diese Produkte trägt, auf der anderen Seite haben wir dieses Element der freien Entscheidung des Kunden schon eingebaut. Zurich hat im Jahr 2012 einen sehr steinigen Weg beschritten, indem wir aus dem traditionellen Klassik-Segment ausgestiegen sind und das fondsgebundene Geschäft stark forciert haben. Das hat auch funktioniert, aber wir sehen, dass es jetzt einfach an der Zeit ist, ein Mischsystem zu starten, weil es im Bedarf des Kunden liegt.

Guntram Overbeck, Leiter Produktmanagement, Helvetia Leben: Ich muss meinem Vorrednern insofern widersprechen, als dass es sich zumindest bei der Indexpolice [7] um kein Mischprodukt zwischen klassischer und fondsgebundener Welt handelt. Die Indexpolice ist definitiv kein Mischprodukt. Es ist ein klassisches Produkt, bei dem die Chance auf mehr Ertrag, aber auch auf weniger Ertrag besteht. Und im Mittel wird die Indexpolice weniger erwirtschaften als eine klassische Rente. Das muss jedem Makler bewusst sein, und das ist es leider nicht.

Hanssmann: Aber es geht doch vor allem um einen Paradigmenwechsel in der Altersvorsorge [8], der einfach erforderlich ist, Herr Overbeck. Wir arbeiten als HDI sehr stark daran. Es geht darum, die althergebrachte Denke langsam aufzubrechen. Klar ist aber auch, dass wir die Produkte nicht selbst verkaufen, die verkauft kein Aktuar, kein Produktmanager, kein Vertriebsvorstand, sondern immer noch die Vermittler, die Makler, die Ausschließlichkeitsagenten [9]. Wir müssen daher unseren Vertriebspartnern deutlich machen, dass es für einenMenschen, der langfristig sein Geld für die Altersvorsorge anlegt, ein Risiko ist, kein Risiko einzugehen. Garantien kosten einfach Geld und gehen zulasten der Rendite – das muss transparent gemacht werden.

Welchen Einfluss hat das LVRG auf das künftige Produktangebot?

Hanssmann: Das LVRG [6] bestimmt ganz stark, wo die Produktion in 2015 hingeht. Dieses Jahr sucht sich das Wasser den Weg dort, wo unter anderem die Courtage aus Sicht des Vermittlers akzeptabel ist. Und wir brauchen auch in Zukunft eine Abschlussprovision [10] (AP), weil das Versicherungsgeschäft bekanntermaßen ein Verkäufermarkt ist. Das heißt, der Vermittler muss den Impuls beim Kunden setzen. Die Intention der Politik und der BaFin ist es, die AP zu reduzieren, auch wenn das so nicht im Gesetz steht. Einige Anbieter haben diese Intention bereits sehr strikt in ihren Vergütungssystemen [11] umgesetzt, viele andere aber noch nicht. Das halte ich für gefährlich, denn dadurch steigt das Risiko, dass die Politik unzufrieden ist und eine Deckelung der AP bei 25 Promille anstrebt. Wir können nur hoffen, dass der Gesetzgeber nicht übers Ziel hinausschießt und die AP komplett abschafft. Das wäre ganz schlecht für die Altersvorsorge und damit auch schlecht für den Endverbraucher.

Seite drei: “Internetberatung ist jedem anderen Beratungsmodell unterlegen” [12]

Schrögenauer: Man hört leider immer wieder, dass auch 2016 noch ein Übergangsjahr sein wird, aber ich habe mich eher drauf eingestellt, dass wir den Übergang noch dieses Jahr erleben werden. Wir stellen im Übrigen fest, dass der Vertrieb nicht einzelne Produkte bei uns bestellt – auch nicht die Indexpolice –, sondern einfach ein sauberes Produktangebot wünscht. Da haben wir gefühlt im Moment einen Vorteil, weil das Markenversprechen von Zurich extrem hoch ist. Das heißt die Endkundenwahrnehmung ist extrem hoch, und das verschafft uns einen Vertrauensvorsprung. Diesen wollen wir nutzen im Sinne einer transparenten und ehrlichen Produktgestaltung. Hier haben wir eine besondere Ethikverantwortlichkeit, das gilt insbesondere auch für die Produktgenehmigung in unserem Heimatmarkt.

Herr Dr. Mischler, als britischer Versicherer dürfte Standard Life womöglich besser auf die Auswirkungen des LVRG vorbereitet sein als so mancher hiesige Anbieter – kann man das so sagen?

Mischler: Das kann man so sagen. Die zentralen Regelungen des LVRG betreffen ausschließlich klassische deutsche Produkte und haben keine direkten Auswirkungen auf uns. Die Forderung nach einer transparenten Offenlegung der Kosten erfüllen wir bereits seit 2008. Es ist davon auszugehen, dass in den kommenden Jahren weitere Regulierungsmaßnahmen folgen werden, um den Schutz der Verbraucher zu fördern und mehr Transparenz für den Kunden zu schaffen. Wie weit die Regulierung gehen kann, zeigt das Beispiel Großbritannien. Hier hat der Gesetzgeber seit knapp dreißig Jahren kontinuierlich in den Markt eingegriffen und zuletzt sogar ein Provisionsverbot eingeführt. Gesellschaftspolitisch ist das mit gewissen Risiken verbunden, denn nicht jeder britische Kunde kann und will sich die hochwertige Beratung leisten. Der ausschließliche Fokus auf Honorarberatung [13] kann dazu führen, dass viele Kunden auf eine professionelle persönliche Beratung verzichten und sich im Internet auf die Suche nach standardisierten Produkten für ihre Altersvorsorge machen – und die Beratung im Internet ist sicherlich jedem anderen Beratungsmodell unterlegen.

Wie lautet Ihre Empfehlung an den Gesetzgeber?

Mischler: Man sollte beide Beratungs- und Vergütungsmodelle, also die Provisions- und die Honorarberatung, parallel bestehen lassen. Zusätzlich sollte es sicherlich mehr Flexibilität geben. Die Abschlussprovisionen werden sinken, im Gegenzug werden laufende Provisionen und die Honorarberatung weiter an Bedeutung gewinnen. Es ist sehr wichtig, dass die Kunden während der Laufzeit gut beraten werden. Die Beratung vor Abschluss ist in den meisten Fällen schon relativ gut – das kann man über die Beratungsprotokolle nachweisen. Wo wir hin müssen, ist, eine sehr gute laufende, nachhaltige Beratung des Kunden sicherzustellen. Aus Sicht der Makler wird es ganz entscheidend sein, dem Kunden den Wert der Beratung zu vermitteln.

Das Gespräch führte Lorenz Klein.

Fotos: Florian Sonntag