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“Zehn Termine am Tag müssen möglich sein”

Dr. Herbert Schneidemann, Vorstandsvorsitzender der Versicherungsgruppe die Bayerische, spricht im zweiten Teil des Interviews mit Cash. über die bisherigen und noch folgenden Auswirkungen des LVRG, das Szenario eines kompletten Provisionsverbots und die Zukunft des Versicherungsvertriebs.

Herbert Schneidemann sagt Cash.-Redakteur Lorenz Klein (links), dass er nicht glaube, dass es zu Garantiekürzungen oder gar zu Pleiten von Gesellschaften kommen werde.

Cash.: Wie fällt Ihre Zwischenbilanz zum Lebensversicherungsreformgesetz (LVRG) aus?

Schneidemann: Zunächst muss man klipp und klar sagen, dass die Notwendigkeit, die Abschlusskosten zu reduzieren, nicht vom LVRG getrieben wird, sondern von der Niedrigzinsphase. Ich war kürzlich auf einer Veranstaltung, wo die Meinung vorherrschte, dass das LVRG die Einkommen der Vertriebspartner reduziere. Ich habe dann gesagt, dass das Gesetz auch die Chance bietet, die Einkommen zu erhöhen. Ich gebe zu, dass man dafür erst mal Gelächter in Vertriebskreisen erntet…

Das müssen Sie näher erklären…

Die Abschlusskosten müssen gesenkt werden und parallel dazu muss der Vertrieb effizienter werden. Es kann heutzutage nicht mehr effizient sein, wenn ein Vermittler zwei Termine am Tag schafft, dazwischen 500 Kilometer Auto fährt und es bei zehn Terminen zu einem Abschluss kommt. Man müsste es dem Vertrieb ermöglichen, zehn Termine am Tag zu absolvieren. Dieses Ziel steht und fällt mit der technischen Infrastruktur. Das Beamen wird leider auf absehbare Zeit nicht möglich sein, aber man kann die Medien, die es heute gibt, besser nutzen. Und wir als Branche sind aufgerufen, die Produkte intelligent zu gestalten und mit geschickten Vergütungsmodellen zu hinterlegen.

Es gibt sicherlich Kunden, die eine persönliche Beratung vor Ort wünschen. Vielleicht ist es dann aber auch gerechtfertigt, dass diese Kunden ein bisschen mehr zahlen als jene, denen eine Video-Chat-Betreuung reicht. Hier können Vertriebe und Gesellschaften Wege finden, die Beratung deutlich effizienter zu organisieren und damit die Abschlusskosten zu senken. Und da das LVRG die einkalkulierbaren Abschlusskosten praktisch begrenzt, wird die Branche auf diesen Weg gezwungen. Am Ende führt dies womöglich sogar zu einer Steigerung der Profitabilität und zu den erwähnten höheren Einkommensmöglichkeiten anstelle einer reinen Senkung.

Steht einer wachsenden Produktivität nicht die zunehnmende Regulierung entgegen?

Aber genau deshalb ist die technische Unterstützung und ein gutes Funktionieren der Prozesse besonders wichtig. Sicherlich sind auch Vorbehalte da, was technologische Neuerungen betrifft – das ist nicht nur in der Versicherungswirtschaft so. Aber letztlich werden sich diejenigen durchsetzen, die sich den Veränderungen stellen. Die Digitalisierung eröffnet den Maklern auch neue Chancen, im ständigen Kundenkontakt zu bleiben. Nähe zum Kunden erhöht den Stornoschutz und bietet zusätzlich neue Ertragschancen, weil der Vertriebspartner zum Beispiel schneller erfahren kann, wenn beim Kunden neue Risiken dazugekommen sind.

Immer wieder ist zu hören, dass die neuen Vergütungsmodelle nur schleppend vorankommen. Befürchten Sie, dass die Politik der Branche bald auf die Finger hauen könnte und die Debatte um ein komplettes Provisionsverbot neu belebt?

Meines Wissens steht im Gesetz, dass der Erfolg des LVRG nach drei Jahren betrachtet wird, also im Jahr 2018. Sollte die Politik feststellen, dass sich bis zum Jahr 2018 nicht viel getan hat, wird es sicherlich neue Diskussionen geben. Allerdings wäre ein Provisionsverbot fatal. In Ländern, in denen es eingeführt wurde, sehen wir, dass ein Absicherungsnotstand gerade bei jenen Kundengruppen eingetreten ist, die es sich nicht leisten können, auf eine Vorsorge zu verzichten. Bei aller Kritik an Provisionen muss man betonen, dass sie eine Umverteilungsmöglichkeit bieten, indem sehr kleine Verträge von höheren Verträgen, die höher provisioniert sind, mitfinanziert werden.

Seite zwei: “Es ist sinnvoll, endfällige Garantien stärker in den Fokus zu stellen” [1]

Wie steht es um die Planungen Ihres LVRG-konformen Provisionsmodells?

Wir haben von vornherein gesagt, dass wir in drei Stufen vorgehen: Im ersten Vierteljahr haben noch die alten Regeln gegolten. In der zweiten Phase, die wir zum 1. April eingeführt haben, gab es eine Vorwegnahme durch eine pauschale Senkung der Abschlussprovision bei Ansparprodukten um elf Prozent. In der dritten Phase wird eine stärkere Umschichtung von einer Einmalvergütung auf eine laufende Vergütung erfolgen. Das werden wir 2016 umsetzen. Inwieweit wir aufwandsneutrale Wahlmöglichkeiten für unsere Partner einbauen, werden wir noch untersuchen.

Immer mehr Versicherer arbeiten an neuen Produkten jenseits klassischer Lebens- und Rentenversicherungen. Welchen Garantiemechanismus finden Sie besonders spannend?

Es ist sicherlich sinnvoll, endfällige Garantien stärker in den Fokus zu stellen, denn Garantien kosten in der Laufzeit sehr viel Geld. Wir sind gefordert, intelligente Konzepte, die zugleich leicht darstellbar sind, zu schaffen. Wir stehen auch zur Klassik, aber unser Klassikanteil ist sowohl im Neugeschäft als auch im Bestand relativ gering. Im Neugeschäft entfällt über 50 Prozent auf Biometrie-Produkte und 20 bis 30 Prozent auf fondsgebundene Produkte. Das heißt, der Klassikanteil liegt unter 20 Prozent.

Angenommen, das Niedrigzinsszenario setzt sich weiter fort: Halten Sie es für möglich, dass erste Gesellschaften die Mindestzuführung aussetzen müssen?

Ich bin sicher nicht derjenige, der sagt: Es erwischt den oder den Anbieter. Natürlich ist die Niedrigzinspolitik und die Finanzierung der Zinszusatzreserve belastend, und je höher die Garantien im Bestand sind, desto höher belastet es die Unternehmen. Ich glaube aber nicht, dass es zu Garantiekürzungen oder gar zu Pleiten von Gesellschaften kommen wird.

Interview: Lorenz Klein

Lesen Sie hier den ersten Teil des Cash.-Interviews mit Herbert Schneidemann [2], in dem er über kuriose Folgen der Niedrigzinsphase und eine mögliche Reform der Zinsszusatzreserve spricht.

Foto: Die Bayerische