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LVRG: Neue Lösungsansätze – neue Chancen

In den Diskussionen um die Auswirkungen des LVRG auf die Versicherungswirtschaft nehmen Fragen zur Rolle und beruflichen Zukunft der Vermittler einen großen Stellenwert ein. Ein Umdenken muss stattfinden, und das Bewusstsein für neue Chancen bis hin zum Aufbau einer neuen Vorsorgekultur muss geschärft werden.

Gastbeitrag von Merula Hohns, DFV Deutsche Familienversicherung AG

“Makler sind gezwungen, sich neue Geschäftsfelder zu erschließen. Endlich, könnte man sagen.”

Das Lebensversicherungs-Reformgesetz (LVRG [1]) ging jüngst an den Start. Mit dem erklärten Ziel, eines der bislang liebsten und absatzstärksten Vorsorge- und Anlageprodukte der Deutschen zukunftsfester zu machen und faire Leistungen für die Versicherten zu garantieren.

In der Konsequenz laufen die Bestimmungen auch darauf hinaus, dass sich das Vergütungsumfeld für die Makler und Vermittler dauerhaft deutlich verschlechtert.

Neue Geschäftsfelder erschließen

Das anhaltende Zinstief macht den Verkauf von Leben-Produkten zusätzlich schwer. Makler sind deshalb gezwungen, sich neue Geschäftsfelder zu erschließen.

Endlich, könnte man sagen. Denn statt zu stöhnen und die neuen Bestimmungen nur als Belastungen zu betrachten, ergeben sich für aktive Berater daraus auch neue Perspektiven.

Bestände kreativer betreuen

Mit dem Zwang, ihr bisheriges Geschäftsmodell auf den Prüfstand zu stellen und Bestände kreativer zu betreuen, sollte daher ein Umdenken in der Branche stattfinden: hin zum Aufbau einer neuen Vorsorgekultur, in der biometrische Risiken [2], allen voran die Pflege, ein stärkeres Gewicht bekommen.

Denn nach Erhebungen des Statistischen Bundesamtes steht die Angst, im Alter zum Pflegefall zu werden, angesichts der demografischen Entwicklung in Deutschland bei den Bürgern weit oben. Und zwar noch vor schweren Krankheiten, Arbeitslosigkeit oder einem sinkenden Lebensstandard im Alter.

Seite zwei: Pflege im Beratungsfokus [3]

Das spiegelt sich auch in einer von TNS-Infratest 2014 durchgeführten Befragung wider: Während nur 17 Prozent der Vermittler glauben, dass unter 40-Jährige für sich die Notwendigkeit zur privaten Pflegevorsorge sehen, sind es in dieser Altersgruppe laut Befragung in Wirklichkeit 60 Prozent.

Die Einsicht, hier etwas tun zu müssen, ist bei Menschen mittleren und jüngeren Alters also viel stärker verbreitet, als es Makler und Vermittler meinen.  Die Absicherung für den Pflegefall müsste daher im Interesse des Kunden in der Beratung ganz oben stehen.

Bilder, Filme und Dokus haben Hochkonjunktur

Zumal kaum ein anderes Thema bei den Verbrauchern in den letzten Jahren so stark in die Diskussion geraten ist wie das der Pflege. Bilder, Filme und Dokumentationen über Pflegebedürftige und Demenzkranke haben gegenwärtig Hochkonjunktur.

Auch die wichtigsten Daten und Fakten dazu sind inzwischen weit verbreitet: dass jeder dritte Mann und jede zweite Frau im Alter pflegebedürftig  sein werden. Oder dass schon heute neben den 2,6 Millionen Pflegebedürftigen rund 30 Millionen Menschen aus deren engem persönlichem Umfeld davon betroffen sind.

All dies macht die Dringlichkeit, dafür selbst privat vorsorgen zu müssen, unübersehbar. Und die Chancen zur Vermittlung entsprechender Versicherungslösungen.

Seite drei: Wenig zeitaufwendiger Vertrieb [4]

Genau hier setzt die Aufgabe des Maklers und Vermittlers ein. Gerade weil das Thema im Bewusstsein der Menschen heute eine so große Priorität hat und jeden betrifft, sind die Voraussetzungen für einen erfolgreichen Pflegevertrieb derzeit so günstig wie nie.

Immerhin 60 Prozent der Menschen wären nach einer Studie der Continentale bereit, für eine private Pflegevorsorge bis 25 Euro monatlich auszugeben, 37 Prozent sogar bis 50 Euro. Dafür stehen mittlerweile auch einfache Produkte zur Verfügung, die Vermittlern einen effizienten und wenig zeitaufwendigen Vertrieb ermöglichen.

Und da das Thema die sensibelsten Bereiche der Kunden betrifft, bietet es auch die besten Möglichkeiten zum Aufbau einer zwischenmenschlichen Kommunikation. Anders als die Bereiche Sach und Berufsunfähigkeit (BU), die zuletzt immer wieder als alternative Geschäftsfelder genannt werden.

Vielfältiges, langfristiges Cross-Selling-Potenzial

Pflege ist damit das Vorsorgethema dieses Jahrzehnts. Wer sich darüber das Vertrauen des Kunden und seiner Familie erwirbt, gewinnt auch ein vielfältiges, langfristiges Cross-Selling-Potenzial für übrige Versicherungsbereiche.

Gerade in der gegenwärtigen LVRG-Diskussion sollte die Pflegevorsorge daher als Schlüssel zur nachhaltigen Stabilisierung des eigenen Geschäfts verstanden werden. Angesichts einer Nichtversorgungsquote im Bereich der privaten Pflegezusatzversicherung von über 96 Prozent liegt das Potential dafür klar auf der Hand.

Es geht nur darum, die sich daraus ergebenden Chancen auch zu ergreifen. Aufs Tun kommt es an!

Der Autorin ist Leiterin des Partnervertriebs der DFV Deutsche Familienversicherung AG, deren Kerngeschäft im Bereich der privaten Pflegevorsorge liegt.

Foto: DFV