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“Der Nachwuchsmangel ist eine Herausforderung, der wir uns stellen müssen”

Dr. Matthias Wald, Vertriebsgeschäftsführer von Swiss Life Select, spricht im Cash.-Interview über die Gründe des Nachwuchsmangels in der Beraterschaft und die Rekrutierungsprogramme des Finanzvertriebs.

Matthias Wald: “Erfreulicherweise verzeichnen wir seit einigen Monaten deutschlandweit einen stetigen Zuwachs bei unseren Finanzberatern – das stimmt uns zuversichtlich.”

Cash.: Wie geht Swisss Life Select mit dem Nachwuchsmangel um?

Wald [1]: Der Nachwuchsmangel ist eine Herausforderung, der wir uns stellen müssen. Die Gründe sind vielfältig: Zunächst ist die Nachwuchsfrage allein aufgrund der demografischen Entwicklung generell ein Thema für alle Branchen. Was unseren Markt anbelangt, sind ein dynamisches Umfeld und komplexe Produktlandschaften ebenso ausschlaggebend, wie wachsende Regulierungsanforderungen.

Unter diesen aktuellen Rahmenbedingungen [2] erfolgreich im Markt zu agieren, erfordert für Berater neben einem fundierten Fachwissen und einem umfassenden, hochwertigen Produktportfolio eine konsequente Fortbildungsbereitschaft, hohe Flexibilität und eine ebenso hohe Sozialkompetenz. Ohne Anbindung an die professionellen Infrastrukturen großer Gesellschaften ist es für Einzelne quasi unmöglich [3], eine fortlaufend gute, qualifizierte Beratungsleistung zu erbringen.

Deshalb hat Swiss Life als Muttergesellschaft von Swiss Life Select in die Reorganisation der Back-Office-Bereiche investiert, um qualifiziertes Know-how aus den verschiedenen Fachbereichen für den Vertrieb zur Verfügung zu stellen. Erfreulicherweise verzeichnen wir seit einigen Monaten deutschlandweit einen stetigen Zuwachs bei unseren Finanzberatern – das stimmt uns zuversichtlich.

Verstärkt das angeschlagene Image der Branche den Nachwuchsmangel?

Das Image der Branche ist ein weiteres Phänomen, mit dem wir uns seit Jahren auseinandersetzen. Doch auch hier haben die letzten Monate bewiesen, dass dieser Eindruck für den heutigen Beraternachwuchs, die “Generation Y [4]“, überholt ist. Denn diese Zielgruppe stellt andere Erwartungen an ein ideales Arbeitsumfeld, als die Generationen vor ihr: Sie möchte selbstbestimmt arbeiten, den Sinngehalt ihrer Aufgaben in ihrer täglichen Arbeit erkennen und fordert eine ausgewogene Work-Life-Balance.

Seite zwei: “Die Imagefrage muss wechselseitig betrachtet werden [5]

Diese Anforderungen kann die selbstständige Tätigkeit als lizenzierter Berater in der Finanz- und Vorsorgebranche erfüllen. Bei uns ist die Beratung zum Beispiel in hohem Maße kunden- und serviceorientiert und bietet mit dem Best-Select-Beratungsansatz ein vielseitiges Portfolio an Produkten renommierter Gesellschaften.

Flexible, selbstbestimmte Arbeitszeiten und gleichberechtigte Karrierechancen [6] für jeden Handelsvertreter, unabhängig von Alters- oder Geschlechterfragen, sind neben dem unternehmensseitig bereitgestellten Fach-Know-how weitere Faktoren, welche sich attraktiv auf das Arbeitsumfeld auswirken.

Insofern sollte die Imagefrage wechselseitig betrachtet werden: Diejenigen, die als selbstständige und lizenzierte Berater im heutigen Marktumfeld erfolgreich Fuß fassen, sind positive Multiplikatoren nach innen und außen. Medienseitig dagegen trägt die teils recht einseitige Berichterstattung ihren Teil zu einem angeschlagenen Image bei. Das ist umso bedauerlicher, als dieses Image vielfach der Realität der Beratertätigkeit [6], Verbraucher anhand bedarfsgerechter Vorsorgelösungen individuell abzusichern, nicht gerecht wird.

Wie wirkt sich das LVRG auf die Nachwuchsfrage [7] aus?

Das LVRG trägt dazu bei, die langfristige Erfüllbarkeit der Garantiezusagen, die Versicherern ihren Kunden gegeben haben, sicherzustellen. Wir begrüßen dieses Ziel und sind uns bewusst darüber, dass jeder Marktteilnehmer seinen Beitrag zum Gelingen der Reform beisteuern muss. Es ist ein absehbarer Trend, dass die laufende Vergütung [8] einen höheren Stellenwert bekommen wird.

Seite drei: “Wir bieten Stipendien für ausgewählte Berater [9]

Die lebensbegleitende Betreuung und Beratung unserer Kunden über alle Lebensphasen hinweg ist Grundprinzip unseres ganzheitlichen Beratungsansatzes und Bestandteil der Markenidentität von Swiss Life Select.

Darüber hinaus berücksichtigt unser Karriere- und Vergütungsplan seit Jahren auch diverse andere Kriterien, wie beispielsweise Qualitätskennziffern [10] bezüglich der Umsetzung unseres Geschäftsmodells, das den Kundenbedarf und seine individuellen Ziele und Wünsche ins Zentrum der Beratung setzt.

Welche Projekte zur Nachwuchsrekrutierung [11] gibt es bei Swiss Life Select?

Unsere Maßnahmen in dieser Hinsicht zielen nicht allein darauf ab, Beraternachwuchs zu gewinnen [12], sondern sind integraler Bestandteil unseres Aus- und Weiterbildungskonzeptes. So bieten wir in Kooperation mit Dualen Hochschulen beispielsweise für ausgewählte Beraterinnen und Berater Stipendien im Bachelor-Studiengang BWL-Versicherung mit den Schwerpunkten Versicherungsvertrieb und Finanzberatung an.

Als akkreditierter Bildungsdienstleister tritt Swiss Life im Rahmen der freiwilligen Brancheninitiative “gut beraten” [13] mit qualifizierten Fortbildungsangeboten für eine fortlaufende Professionalisierung der Kundenberatung ein. Und unsere Auszubildenden [14] werden innerhalb unserer Fach- und Vertriebsausbildung mit kompakten Seminar- und Schulungseinheiten intensiv auf die Prüfungen zum Versicherungsfachmann/-frau sowie zum Finanzanlagenfachmann/-frau vor den Industrie- und Handelskammern vorbereitet.

Interview: Julia Böhne

Foto: Swiss Life Select