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Versicherungsmarkt Deutschland: Rule Britannia?

Anfang 2013 wurden in Großbritannien die Provisionen für Vorsorgeprodukte abgeschafft. Wie die “Retail Distribution Review” (RDR) den Vermittlermarkt im Königreich verändert hat und ob Deutschland ein ähnliches Szenario bevorsteht, wurde am Donnerstagabend in der britischen Botschaft in Berlin diskutiert.

Die Teilnehmer auf dem Podium (von links): Joerg Krause, Bafin; Ed Smith, FCA; Lars Gatschke, Verbraucherzentrale Bundesverband; Marc Surminski, Zeitschrift für Versicherungswesen; Hato Schmeiser, Universität St. Gallen; Paul Matthews, Standard Life.

Irgendwo stand mal zu lesen, dass Hamburg die britischste Stadt in Deutschland sei. Es war also ganz gewiss kein Zufall, dass der Moderator aus der Hansestadt die Panel-Diskussion zum Thema “Parallelen und Perspektiven im Versicherungsmarkt Großbritanniens und Deutschlands” mit einer leichten Brise britischen Humors in Fahrt brachte.

Vermittler in Deutschland fühlen sich entfremdet

Dr. Marc Surminski, Chefredaktuer der “Zeitschrift für Versicherungswesen”, erzählte bewundernd, dass Gastgeber Paul Matthews, Großbritannien- und Europa-Chef des britischen Versicherers Standard Life [1], einst Kapitän der englischen U21-Rugby-Mannschaft war: “Es gibt wohl keinen deutschen Versicherungsvorstand, der das von sich behaupten kann.” Surminski ergänzte, dass Matthews auch mal der erfolgreichste Vermittler bei Standard Life war. “Es gibt wohl keinen deutschen Versicherungsvorstand, der das von sich behaupten kann”, wiederholte der Journalist – Beifall und Lacher im Publikum, das zum Großteil aus Maklern bestand, waren ihm sicher.

Die Reaktion zeigt, dass sich die Vermittler in Deutschland entfremdet fühlen. Viele wollen einfach nur ihrer Beratungsarbeit nachgehen, sie fühlen sich aber gegängelt von Regulierungsvorgaben, die in der Regel nicht von Leuten erdacht und umgesetzt werden, die selbst schon einmal Kundengespräche geführt haben.

“Viele Produkte nicht im besten Interesse des Kunden gewesen”

Insofern war es für Ed Smith von der Financial Conduct Authority (FCA), dem britischen Pendant zur Bafin, sicherlich ein Gastspiel, bei dem sein Fan-Anhang bequem in der ersten Stuhlreihe hätte Platz finden können. Smith, der als Head of Banking, Lending and Protection der FCA maßgeblich an der Umsetzung des Provisionsverbots in Großbritannien beteiligt war, verteidigte die RDR-Reform vehement.

Seite zwei: Fallen Geringverdiener in Großbritannien durch die Beratungslücke? [2]

So führte er aus, dass sich die britischen Kunden vor zehn Jahren sehr stark auf ihren Berater verlassen hätten – zu stark aus Sicht von Smith: “90 Prozent der Produkte, die abgeschlossen wurden, gingen einer Empfehlung des Beraters voran.” Viele davon seien nicht im besten Interesse des Kunden gewesen, so Smith. Demnach wurden vor Einführung der RDR Anfang 2013 vor allem hochprovisionierte Produkte vermittelt. Vergleichsweise schlecht vergütete Produkte wie Indexfonds hätten hingegen kaum eine Rolle gespielt – mit Einführung der Honorarberatung habe sich dieses Bild komplett gewandelt, erklärte Smith.

“Unzureichendes Vertrauen in die Beratungsleistung”

Ein “Vermittlersterben” im britischen Markt als Folge der RDR will Smith so nicht erkennen: Zwar habe es einen Rückgang gegeben, gleichwohl gebe es nach wie vor “eine große Bandbreite an Vermittlerformen”, sagte der FCA-Manager. Auch die häufig zu vernehmende These, dass heute eine “High-Level”-Beratung für vermögende Kunden dominiere und dass Geringverdiener durch die Beratungslücke fielen, wollte Smith nicht gelten lassen.

Es habe in der Beratung schon immer ein Problem mit Geringverdienern gegeben, betonte der FCA-Vertreter, weil diese Klientel oftmals keine Berater aufsuchten. Dies hat laut Smith auch mit unzureichendem Vertrauen in die Beratungsleistung zu tun, weil viele Kunden im Börsen-Abschwung Anfang der 2000er Jahre schlechte Erfahrungen mit ihren “unpassenden Produkten” gesammelt hätten.

Matthews rät zu einer frühzeitigen Beschäftigung mit alternativen Beratungsmodellen

Standard-Life-Manager Matthews versuchte den anwesenden Maklern, die Sorge vor einem Provisionsverbot in Deutschland, sofern es denn irgendwann einmal eingeführt werden sollte, zu nehmen. Er erklärte, dass die Vermittler in Großbritannien sechs Monate vor Abschaffung der Provisonsberatung eine entsprechende Vorwarnung durch die Behörden erhielten – und trotzdem bis zuletzt an ihrem alten provisionsorientierten Geschäftsmodell festhielten.

Heute bekomme er von Vermittlern jedoch häufig Rückmeldungen wie diese: “Ich wünschte, ich hätte die Umstellung früher vollzogen, denn ich verdiene heute mit der Honorarberatung mehr Geld als früher.” Dies habe auch damit zu tun, führte Matthews aus, dass viele Vermittler sich Sonderleistungen, wie “Research”-Aufwendungen gesondert bezahlen ließen, wodurch auch ihr Selbstvertrauen gestiegen sei.

Seite drei: “Honorarberatung hat ihre Chance verdient” [3]

Professor Dr. Hato Schmeiser, Inhaber des Lehrstuhls für Risikomanagement und Versicherungswirtschaft an der Universität St. Gallen, betonte im Anschluss, dass die Honorarberatung ihre Chance in Deutschland verdient habe. Zugleich hob der Wissenschaftler hervor, dass eine entscheidende Frage zu klären sei, bevor man das Vergütungssystem in Deutschland ähnlich weit reichend wie in Großbritannien verändere: “Was ist eigentlich der Missstand?”, fragte Schmeiser unter großem Zuspruch des Publikums. Er schließe nicht aus, dass es Missstände in der Beratung gebe, aber man solle diese doch bitteschön erst einmal erfassen – zumal viele Studien gezeigt hätten, so Schmeiser, dass die Deutschen überwiegend zufrieden mit der hiesigen Beratung seien.

“Nicht die Beratung wird honoriert, sondern der Abschluss”

Schmeisers Erkenntnis konterte Lars Gatschke vom Verbraucherzentrale Bundesverband mit dem Einwand, dass die Vermittlung von Finanzprodukten vor allem langlaufende Verträge betreffe, so dass sich eine möglich Unzufriedenheit erst zum Ende der Laufzeit zeige, wenn die Ablaufleistung greifbarer werde. Gatschke monierte, dass im deutschen System “nicht die Beratung, sondern der Abschluss” honoriert werde.

Zudem forderte Gatschke simplere Produkte von der Versicherungswirtschaft ein. Demnach seien Hausrat- und Haftpflichtpolicen eigentlich per se einfache Produkte, die jedoch von der Branche bewusst kompliziert dargestellt würden. (“Sind Wasserbetten ebenfalls von der Hauratversicherung gedeckt?”). Ein Vorbild in Sachen Produkttransparenz stellt für den Verbraucherschützer der kleine Nachbar im Norden dar: So sei der der dänsiche Versicherungsmarkt weitaus standardisierter als der deutsche Markt, sagte Gatschke.

Bafin: Regulierung erfolgt in Deutschland mit “Augenmaß”

Bafin-Regierungsdirektor Dr. Joerg Krause betonte unterdessen, dass die Regulierung in Deutschland “mit Augenmaß” vorgehe. So wolle man etwa vermeiden, dass womöglich “breite Schichten” aus der Beratung fielen. Krause verwies vor diesem Hintergrund darauf, dass der Gesetzgeber bislang kein Provisionverbot in Deutschland propagiert habe und sich stattdessen für “ein Nebeneinander” der Beratungssysteme ausgesprochen habe – als Bestandsgarantie für die Provionsberatung dürften die Worte des Bafin-Vertreters gleichwohl nicht zu interpretieren sein. (lk)

Foto: Cash.