Wie Versicherer in der Wiederanlage besser werden

Mit der Wiederanlagequote (WAQ) von auslaufenden Lebensversicherungen sieht es eher mau aus, ergab eine aktuelle Studie des Beratungshauses Simon-Kucher & Partners. Die Assekuranz gebe sich mit dem Erreichten zufrieden, kritisieren die Studienautoren. Sie halten eine Steigerung der WAQ von derzeit 15 Prozent auf bis zu 25 Prozent für möglich.

Dirk Schmidt-Gallas, Simon-Kucher: „Versicherer müssen ein klares Ziel für die Steigerung der WAQ formulieren und die notwendigen Hebel in Verkauf, Prozessen, Produkten und Kundenbeziehungen stellen. „

Rund 110 Millionen Euro werden durchschnittlich pro Tag an Kunden auslaufender Lebensversicherungen in Deutschland ausbezahlt, teilt Simon-Kucher mit. Obwohl die Bedeutung des Themas Wiederanlage angesichts dieser Summen bei über 40 Prozent der befragten Versicherungsmanager im Vergleich zu 2014 zugenommen habe, werde bislang jedoch nur durchschnittlich jeder siebte Vertrag (15 Prozent) wiederangelegt, lautet eine Erkenntnis der Studienmacher.

Versicherer sind zu selbstzufrieden

Dabei sei es erstaunlich, erklären die Berater, dass die Mehrheit der Versicherer mit dieser niedrigen WAQ zufrieden sei. Demnach sind mehr als zwei Drittel der Versicherer mit einer WAQ von weniger als zehn bis 20 Prozent der Ansicht, dass dieses Ergebnis „gut“ bis „sehr gut“ sei.

„Eine WAQ von 25 Prozent ist für jeden guten Versicherer realistisch und erstrebenswert“

„Diese Haltung ist sehr selbstbewusst. Zu selbstbewusst“, sagt Simon-Kucher-Berater Dr. Dirk Schmidt-Gallas. Denn die Besten der Studie erzielten Quoten von über 30 Prozent. „Eine WAQ von 25 Prozent ist für jeden guten Versicherer realistisch und erstrebenswert“, betont Schmidt-Gallas.

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Assekuranz zweifelt an eigenen Produkten

Dazu müssten allerdings Änderungen in Verkaufsprozessen, Produkten und Kundenkontakt zugelassen und ganzheitlich konsequent umgesetzt werden, geben die Berater zu bedenken. „Die Versicherer sehen laut Studie selbst eindeutig höheres Verbesserungspotenzial im Verkauf glauben jedoch, dass die Produkte nicht attraktiv genug sind“, berichten die Autoren.

Seite zwei: „Ein unstrukturiertes Vorgehen ist pures Gift für die WAQ“

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