Studienleiter Frank Gehrig, Director bei Simon-Kucher, vermutet, dass die niedrigen Zinsen den Handlungsspielraum einschränkten. Er wolle dies jedoch „nicht als Ausrede gelten lassen“. So sei auch in der Niedrigzinsphase eine Verbesserung der WAQ möglich, betont Gehrig.
„Kundenbeziehung wird nicht langfristig betrachtet“
In der Selbsteinschätzung sehe sich die Hälfte der Befragten in den Bereichen Verkauf und Produktangebot als „mittel bis schlecht“, heißt es. Die Kundenbeziehung werde vertriebsseitig „nur ad hoc und nicht langfristig“ betrachtet. „Das ist gefährlich, ein unstrukturiertes Vorgehen ist pures Gift für die WAQ.“
Berater empfehlen Versicherern, eine Sales Story für den Vertrieb zu schaffen
Um auf das erstrebte Viertel zu kommen, müssten die Versicherer noch stark nachbessern. Demnach gilt es, die Kundenbeziehung über den gesamten Lebenszyklus systematischer zu steuern. „Weiter müssen Verkaufsprozesse angepasst oder neu eingeführt werden und eine Sales Story für den Vertrieb geschaffen werden“, raten die Experten. „Produktseitig bieten sich neue Produkte/Features an, die speziell auf das Thema Wiederanlage zugeschnitten sind“.
„Versicherer müssen ein klares Ziel für die Steigerung der WAQ formulieren und die notwendigen Hebel in Verkauf, Prozessen, Produkten und Kundenbeziehungen stellen. Entscheidend ist ein ganzheitlicher Ansatz: vereinzeltes Stückwerk wird nicht zum durchschlagenden Erfolg führen“, fasst Schmidt-Gallas zusammen. (lk)
Foto: Simon Kucher
